שותף מקומי – קרש קפיצה לעסק
#יזםהשבוע יונתן פבין #פוסט3
בשלב מסוים במסע של כל יזם ישראלי בארה”ב מגיע הרגע שהוא אומר לעצמו “הגיע הזמן לבדוק מה תכל’ס קורה שם”. אצלי זה קרה אחרי תקיעות דיי ארוכה עם עסקה אחת סך הכל שעשיתי עד אז.
החלטתי שאני עושה את זה! אני טס לבירמינגהם אלבמה. הודעתי לכל מי שרק יכולתי שאני מגיע ואני רוצה לקבוע איתם פגישה – קבלנים, הולסלרים, מתווכים, עורכי דין, רואי חשבון, מי לא?! העיקר, לעשות נטוורקינג ואולי להבין משהו שלא הבנתי קודם.
באחד הערבים קבעתי עם מתווך והוא לא הצליח להגיע. לא אכלתי עדיין ארוחת ערב אז ירדתי לבר שכונתי. סניף של רשת קטנה בשם אפלבי’ז. מסתבר שהוא משך לשם כל מיני טיפוסים צבעוניים. בכל מקרה, התיישבתי על הבר ואחרי מהומה לא קטנה שזר חולל בבר מקומי הכרתי אדם שקט בשם בובי, הסתבר שהוא היה קבלן בניה חדשה. מיד התחברנו והתחלנו לפטפט. האיש כל כך התרגש מההזדמנות להכיר יזם ישראלי שהוא הזמין אותי לבית שלו להכיר את המשפחה. למחרת מצאתי את עצמי בבית של בובי, פגשתי את אשתו, את שלושת הילדים שלו ואת הסטייק המטורף שהוא הכין לי. לאחר מכן קפצתי איתו לרכב ובובי עשה לי סיור של 3 שעות בכל השכונות שהוא בנה בבירמינגהם. בובי סיפר לי איך הוא יודע לבנות במחירי רצפה וברמה סופר גבוהה וזמן בלתי נתפס. אני מצידי התחלתי להסביר לבובי על מימון, משקיעים, מינוף, ואיך נבנה עסק סביב כל היופי הזה שהוא מראה לי.
האמת, ראיתי איך אנחנו בונים את הפרויקט הראשון שלנו כבר באותה נסיעה. לא עברו 24 שעות וכבר מצאתי פיסת שטח בשכונה A+ לבנייה ושלחתי את בובי לבדוק אותה. בובי התקשר אלי בהתלהבות ואמר לי שאנחנו יכולים לבנות שם בית בעלות של 400K, ו-5000SF ברמת גימור של אחוזה. לא היה צריך להיות גאון כדי להבין שזו עסקה בוננזה. מימין ומשמאל לשטח עמדו בתים חדשים שנמכרו ב1.4M.
עלינו על חוזה על השטח וטסתי משם חזרה לניו יורק.
עד פה נשמע מבטיח, נכון?
לצערי באותה מהירות החלום התפוגג. בתוך יומיים בובי הפסיק לענות לטלפונים. אני נאלצתי לוותר על החוזה וחזרתי לנקודה שבה התחלתי. הסתבר בדיעבד שהיה לו קשה להתחייב פיננסית לעסק. הייתה שם רגישות שכנראה נבעה מפערי תרבות שאני כיזם לא שמתי לב אליה. משהו שלמדתי לשאול בהתנסויות העתידיות שלי.
מאוכזב אבל לא מנוצח אמרתי לעצמי שאולי כדאי להתחיל ממשהו יותר צנוע. השותף השני שלי גם הוא קבלן (האמת שהוא היה שיפוצניק בדרך להוציא את רשיון הקבלן שלו – מישהו אמר OFF MARKET?). בחור בגילי, נשוי, ללא ילדים. כשרון טבעי בכל מה שקשור בשיפוצים. איש שיחה, עשה כמה פליפים בחייו והכי חשוב בעל חזון דומה לשלי. הייתה לי הרגשה טובה לגביו ויצא לי גם לקחת אותו לכמה עבודות שיפוצים. אז החלטתי להציע לו להתחבר לפרויקט משותף. לאחר חודש של חיפושים מצאנו פרויקט מושלם. בית בשכונה A- עם 1400SF, לאחר מיקוח קל רכשנו את הבית ב72K. התוכנית הייתה שיפוץ של 50K ומכירה ב240K. יצרתי לנו חוזה שותפים עם עורכת דין מקומית ויצאנו לדרך.
האמת, שכבר מההתחלה הרגיש לי שהפרויקט זז ממש לאט. החלטתי לבטח את ההשקעה ושכרתי בחור תותח, מנהל פרויקטים ומעצב בתי יוקרה שינהל לי את הפליפ.
מהר מאוד התחלתי להתעניין במה שהוא עושה שם. הסתבר שגם הוא חיפש מישהו שישלים את היכולות שלו, מהצד העסקי. הקליק לא איחר להגיע, אני מאוד אהבתי את דרך ההתנהלות שלו, את השליטה בשטח, את הצוות והמערכות יחסים שהוא הקים שם. נראה שהדבר היחיד שהיה חסר לו זה שותף שיידע להתנהל בצד העסקי והמימוני. הרגשתי שסוף סוף הפאזל מתחבר וההצעה לשותפות הגיעה אפילו ממנו!
אחד הדברים הראשונים שעשיתי זה לשאול אותו מה לא הצליח לו עד עכשיו, ממה הוא חושש ומה האידיאל שלו לשותפות. היה חשוב לי להבין איפה הרגישויות שלו. הבנתי שהוא נכווה בעבר והרגיש שהוא לא בשליטה. לכן דאגתי למנגנונים שישרו אווירה של ביטחון בין שני הצדדים.
הפעם לא הסתפקתי בעורכת דין עם חוזה גנרי, פניתי למנטור נדל”ן, אלוף בפליפים וחוזים למשקיעים ושותפים וביקשתי שיערוך לנו חוזה שתפור למידות שלנו. מה שדרש עבודת הכנה מקיפה על כל הנושאים שלא נעים לדבר עליהם. היה מוזר בהתחלה לדבר על מקרי קצה של כישלון ואי הסכמה, הרי אנחנו לא בונים על לא להצליח. עם זאת, יצרנו שיח פתוח על ציפיות של כל אחד מהצדדים ויישרנו קו מחשבתי בינינו. בנוסף, בנינו מערכת לטיפול בכל מכשול שאנחנו עלולים להיתקל בו בדרך לפסגה – הבנו מאוד מהר שכשלא מתעסקים בפחדים אפשר להתמקד בלהצליח!
שותף מקומי, להבדיל מהצוות שמקימים הוא בעל מניות בהצלחה של העסק. הוא תלוי בהצלחה שלך ואתה תלוי בהצלחה שלו. הסימביוזה הזאת מתקיימת אך ורק אם היזם והשותף המקומי עובדים בהלימה אחת. אם הייתי צריך לעשות רשימה של אלמנטים עיקריים בבחירת שותף מקומי, אלה היו הסעיפים:
1. מישהו עם ערכים דומים לשלך.
2. יש לכם קליק טוב ברמה הבין אישית
3. כל אחד מביא התמחות שהשני לא יכול להביא.
4. לדאוג ל-WIN WIN מובהק לשני הצדדים.
5. הבנה עמוקה של הזכויות והחובות בשותפות.
6. שני הצדדים באותה רמת “רעב” להצלחה של העסק.
7. שני הצדדים צריכים להשרות בטחון אחד לשני.
8. כדאי לעשות עסקה אחת לא בשותפות כדי להבין מיהו השותף הפוטנציאלי שלכם.
כשכל אלו מתקיימים, נוצרת שותפות בריאה שמניבה תוצאות מדהימות שקשה מאוד להשיג בעבודה עצמאית.
שלב מעולה לפני שמכניסים שותף לעסק הוא לברר במה אני בכלל טוב ויותר חשוב במה אני פחות חזק ויכול להשלים בעזרת שותף.
בתמונה: ערב בלתי נשכח באפלבי’ז (פולטונדייל, אלבמה)
Responses