יום השינוי של הנדל”ן הגיע: 3 דברים שכדאי לדעת

שינויים חשובים בפרקטיקה הנדרשים בהסדר NAR נכנסים לתוקף היום, ומשפיעים על הסכמי סוכן-קונים ועל התגמולים. “אנחנו נמצאים בזה ביחד.”

נקודות מפתח:

החל מהיום, הסוכנים צריכים לסכם עם הקונים לפני הצגת בית, אבל זה יכול להתפרש בצורות רבות.

הצעות תגמול יוצאות מרוב ה-MLS, אך אל תצפו שהן ייעלמו.

זו תקופה קשה, אמר מנכ”ל CMLS, וקורא לסבלנות.

בסדר, סוכני נדל”ן: ברוכים הבאים ליום הראשון של שארית חייכם.

ה-17 באוגוסט הגיע, והגיע הזמן לאמץ עולם שכולל יותר הסכמי סוכנים-קונים ופחות הצעות תגמול.

זה גם הזמן להתנער מהדחף למצוא דרך לעקוף את הכללים החדשים. כזכור, תביעות משפטיות הן שהביאו את הענף למצב הזה, ותביעות משפטיות יכולות להגביר את הכאב אם הענף לא יעמוד בהסכם הפשרה שערך איגוד המתווכים הלאומי.

הנה שלושה דברים שאתה צריך לדעת:

נדרשים הסכמי קונה – אך הם יכולים להיות גמישים

סוכנים העובדים עם הקונה חייבים להתקשר בהסכם בכתב עם אותו קונה לפני שהם מאפשרים להם לסייר בבית. (או מוקדם יותר, אם חוק המדינה מחייב זאת.)

אבל ההסכם הזה יכול להשתנות. לפי השאלות הנפוצות של NAR: “שינויי הפרקטיקה אינם דורשים הסכם סוכנות או מכתיבים כל סוג של מערכת יחסים.” גם משך ההסכם – ימים, שבועות, חודשים – אינו מוכתב.

אז מה נדרש?

“גילוי ספציפי ובולט” של פיצוי, שצריך להיות סכום או אחוז דולר (כולל אפס) ולא ניתן לחרוג ממנו.

“הצהרה בולטת” לפיה עמלות ניתנות למשא ומתן.

רוצים לראות כמה דוגמאות? זילו פרסמה הסכם קליל ולא בלעדי. כך גם Redfin. Arizona Realtors אמרו שהטפסים החדשים שלה הם “לעניין” ומגנים על הסוכנים.

הערה: כלל זה אינו חל על סוכני רישום מכיוון שהם אינם עובדים עם הקונה. הצגת בית שהם רושמים היא חלק מהעבודה שהם מבצעים עבור המוכר.

הצעות תגמולים ייעלמו מה-MLS – אך לא ייעלמו

ההסדר מחייב את רוב שירותי הרישום המרובים להסיר הצעות פיצוי מהמערכות שלהם נכון להיום. עם זאת, מוכרים עדיין יכולים להציע תגמול, וסוכני המוכרים עדיין יכולים לשתף הצעות אלו. רגע, מה?

עדיין ניתן לשתף הצעות תגמולים במגוון דרכים: מדיה חברתית, שלטי חצר, הודעות טקסט של סוכן לסוכן, אתרי תיווך. חלק מהאתרים צצו כדי לספק מידע על שיתוף עמלות, אם כי מומחים טוענים שזו טריטוריה מעורפלת.

ההצעות האלה פשוט צריכות להישאר מחוץ ל-MLS. ובטח, אפשר לכסח אותם לתוך מדשאה בתמונה המלווה את הרישום או לכתוב אותם בקוד, אבל סוכנים לא צריכים לנסות להיות “חמודים” ובמקום זאת צריכים “להתחיל לחשוב על אסטרטגיה טובה יותר”, ייעץ נשיא Real Brokerage, שרן סריוואצה. – כי אם סוכנים אחרים יכולים להבין מה המשמעות של “שלושה תפוחים”, גם עורכי דין יכולים.

הערה: הקלות הן לא אותו דבר כמו עמלות. הקלות הן עלויות שהמוכר יכסה כדי להפוך את העסקה למושכת יותר עבור הקונה – דברים כמו עלויות סגירה או תשלום עבור תיקונים. ניתן להשתמש בכסף זיכיון גם כדי לשלם לסוכן הקונים. עם זאת, סוכני רישום צריכים לוודא שהם לא דורשים זאת במפורש. רוצה לראות איך זה מתבטא בהסכם רישום? eXp הזמינה את התעשייה להשתמש בגישה שלה.

אלכס מקיוון, מייסד McEwen Realtors ומתווך שותף בחברת Selling Utah, אומר “יעצנו שזה יהיה חכם עבור המוכרים להמשיך להיות פתוחים לכסות חלק או את כל העלויות של הקונה, כי הדבר האחרון שאתה רוצה לעשות כשאתה מוכר משהו זה להקשות על מישהו לקנות או להגביל את מספר האנשים שיכולים לקנות אותו.”

אבל זה מסובך מנקודת מבט של התעשייה – עד כדי כך שה-MLS הגדול ביותר במדינה החליט להסיר תחום “הקלות במחיר” שהושק לאחרונה מהמערכות שלה “כדי למנוע בלבול בין כל הצדדים”, אמר נציג של CRMLS.

אנחנו הולכים לעבור את זה

כן, היום הוא יום היסטורי של שינויים, אבל תעשיית הנדל”ן עמידה – וכך גם אנשי הנדל”ן.

“ייתכן שהצרכנים לא יבינו כמה קשה סוכנים עובדים כדי להתפרנס”, אמרה ג’ן רוטון, נשיאת איגודי המתווכים של דנבר. חלק מהסוכנים עשויים לבחור לעזוב, אבל “אני מאמינה שהנדל”ן ימשיך להיות קריירה רצויה. הענף יתפתח, ומי שנשאר יגדל וישתפר, ובסופו של דבר יועיל לצרכנים”.

זו תקופה קשה, אמרה דנה מ. אוונס, מנכ”לית המועצה לשירותי רישום מרובים. “הברוקרים נאלצו להכניס אגורה, וכך גם ה-MLS”, היא הודתה. “יש אנשים שכועסים”.

אבל “המשימה העומדת על הפרק היא הסתגלות”, היא הדגישה.

“זו קריאה לסבלנות”, אמרה אוונס. “בואו נזכור שאנחנו נמצאים בזה ביחד. נעבור את השינויים ומעבר, עלינו ונהיה טובים יותר לעשות זאת”.