מה הולך חברים?
אז כמו שהבטחתי בפוסט הקודם, היום נדבר על סוכני נדל״ן!
את המלל אחלק למספר פרקים עקב כמות התוכן הרבה והחשיבות העצומה בסוכן נדל״ן איכותי בעסקאות נדל״ן (אזרחי ומסחרי) בארה״ב.
חלקכם מכירים אותי, אני מיכאל זלקינד, בעלים משותף של ברוקראז׳ פעיל באורלנדו. עבודתנו עם סוכנים מתחלקת לשניים, הכשרה של סוכנים אין האוס ועבודה עם המון סוכנים חיצוניים.
אז מה זה סוכן טוב? מה תפקידו? מה תחת אחריותו? ולמה בעצם זה כל כך חשוב לעבוד עם סוכן איכותי?
אז נתחיל מההתחלה, ארה״ב מאוד שונה מישראל בהתייחסות לסוכנים ובכללי בתפיסה שלהם.
ברב המובהק של העסקאות ייצגו את שני הצדדים סוכני נדל״ן, הסוכנים ידברו ביניהם על העסקה בשם הלקוחות שלהם (ועל זה ארחיב בהמשך) ויקשרו בינם לבין שאר הצדדים המעורבים.
בניגוד לישראל, סוכן נדל״ן מחויב לעבוד תחת ברוקראז׳ פעיל ולא יכול לפעול עצמאית גם אם מחזיק ברישיון תיווך. לברוקראז׳ רישיון נפרד, ביטוח מיוחד וניסיון בתחום. האחריות על העסקה היא שלו לא פחות משל הסוכן (וברב המקרים גם יותר).
תפקידו של הסוכן מתחלק למספר שלבים ומשתנה בין ייצוג של מוכר וקונה. אז כמובן אם בפליפים עסקינן, נתחיל מהסוכן של המוכר, הבן אדם שאחראי להביא את השקעתכם או ביתכם למכירה!
הסכם ליסטינג
התהליך עם הסוכן יתחיל בחתימת הסכם ליסטינג, בהסכם יפורטו כלל התנאים של ההתקשרות.
ברב המדינות, ההסכם ייחתם בשם הברוקר על ידי הסוכן. במסמך נראה את זמן ההתקשרות, הכתובת הרשמית של הנכס, מחיר השיווק, תנאי המימון האפשריים לקונה, אחריות הסוכן אל מול המוכר, עמלות מוצעות, התנהלות בסכסוכים וכו'.
בפגישת החתימה או לפניה, סוכן טוב יציג את הניסיון וההיסטוריה שלו, נתונים על הבית, יספר על תוכנית השיווק שלו ויתייחס לכלל התהליך הקרב ובא. במאמרים אלו אנסה להתייחס לכל שלב ושלב בתהליך מעינו של הסוכן, אעניק טיפים לכם המשקיעים איך מבדילים בין סוכן קשקשן לסוכן מצליחן!
קביעת מחיר שיווק
נושא קריטי מאין כמוהו, במיוחד לפליפרים שבינינו. רבות דובר פה על קביעת שווי של נכס אחרי שיפוץ, עם סרטונים ומאמרים איכותיים בנושא. סוכן טוב ידע לא רק להציג ניתוח שוק ולהקשיב להוראות המוכר, אלא ייקח צעד אקטיבי יותר בתמחור נכון של הנכס.
משחק התמחור הוא משחק מורכב, סוכן טוב יודע שתמחור זה משחק מול הקונה מצד אחד ומול השמאי מצד שני. במשחק מול הקונה יש לזכור שני דברים:
1. נקודות מכירה – אם זה שטח גדול, חדר משחקים, סטייג׳ינג איכותי, שיפוץ מלא/חלקי. ככל שקיימים יותר נקודות מכירה, כך נוכל לדרוש מהקונה מחיר גבוה יותר ביחס לשוק. לרב הקונים הנכס והיתרונות שלו משמעותיים יותר מהמחיר אל מול השוק.
2. זמן בשוק – ככל שהנכס שלך יותר זמן בשוק, כך המחיר שתקבל עליו יותר נמוך. כמו כולנו, כשנראה מוצר שישב הרבה זמן ולא נקנה, נשאל את עצמנו למה? השאלה הזאת משמעותית מאוד לתוך ההצעה שנקבל.
סוכן טוב ידע להמליץ על מחיר המתכתב עם שני הנקודות הנ״ל וריאלי מספיק כדי לעבור שמאות במחיר המבוקש (או לחלופין עם ידיעה שהקונה יכול וירצה לשים עוד כסף מהכיס כדי לקנות את המוצר שלנו).
תוכנית שיווק
שיווק הנכס מתחלק לשלושה צדדים עיקריים- שיווק אופליין, שיווק אונליין ופולוו אפ. חשוב לזכור שה30 יום הראשונים של הנכס בשוק, אלו ה30 יום החשובים ביותר. בתקופה זאת נוכל להשיג את המחיר המקסימלי ולהימנע משאלות מיותרות מהצד של הקונים. אלו הימים ליצור תחרות, ליצור דחיפות, ולתת את התוצר האידיאלי בשביל הלקוח. סוכן טוב ידע להציג ללקוח את התוכנית, מחולקת לזמנים ולפעולות שמבוצעות. אבל, חשוב מזה בהרבה – הוא ידע לעשות פולוו אפ או במילים אחרות, ל-מ-כ-ו-ר את הנכס שלכם!
אציין ואדגיש שבכל הכתבות שאפרסם אתייחס לסוכן אקטיבי אל מול סוכן פסיבי, כשלדעתי זה ההבדל החשוב ביותר להגעה למטרה – מכירת הנכס!
בפעם הבאה, נכנס לעומק תוכנית השיווק ומקסום הזמן של הנכס בשוק. משם נמשיך למשא מתן ובידוק הקונה, עבודה אל מול חוזים ותהליך הסגירה.
הרבה לא יודעים, אבל בכל השלבים, ללא יוצא מן הכלל, חשיבות הסוכן היא המשמעותית ביותר לדחיפה למכירה.
קישור לפוסט המקורי בפייסבוק – עובד במחשב שולחני (לצפייה בפוסט יש להיות חברים שאושרו לפורום)