יזםהשבוע פוסט5

כל מי שמכיר אותי יודע שאני חולה על מכירות, מאז שאני זוכר את עצמי אהבתי את הרעיון של למכור. אני חושב שהמוצר הפיזי הראשון שמכרתי היה נפצים מתוך קלמר של קומדי סטור עם ציטוטים של ז’וז’ו חלסטרה. אומנם העסק נסגר מהר מהצפוי, כששרית המנהלת הבינה שילד בכתה ג’ פתח במדרגות למקלט סניף של “פנחס נפצים” משוק מחניודה. ????
מאז מכרתי אין סוף מוצרים ושרותים שונים, צברתי אלפי שעות מכירה ופיתחתי שיטות מיוחדות שעזרו לי לקחת את תחום המכירות לרמה אחרת.
לא משנה אם אתם חושבים שאתם טובים במכירות או ממש גרועים בזה. לא משנה אם אתם שונאים את זה או אוהבים את זה.
בחיי הלא מאד ארוכים, עוד לא פגשתי אחד שלא צריך את הסקיל הזה!
אתה לא חייב להיות איש מכירות בשביל למצוא את עצמך צריך למכור משהו. אנחנו מוכרים את עצמנו כל יום מול אנשים אחרים, אנחנו מוכרים לילדים את המקלחת בערב או את ההתארגנות לגן או לבית ספר בבוקר. אנחנו מוכרים לבוס שלנו את זה שמגיע לנו העלאה ואנחנו מוכרים למוכר כשאנחנו רוצים לקבל מחיר טוב בקניה (מישהו אמר נדל”ן?).
אפשר לתמצת את מהות המכירות למשפט אחד, מי שיבין אותו וידע לפעול בהתאם רכש סקיל של מיליון דולר!
“אנשים מקבלים החלטות בגלל איך שאנחנו גורמים להם להרגיש, רק אחרי זה הם נותנים לעצמם הסבר לוגי להחלטה”
עכשיו הכל טוב ויפה אבל בשביל להבין את המשפט הזה לעומק צריך בעיקר להתנסות.
אין מצב שאצליח בפוסט אחד או גם בשבוע של פוסטים להעביר את הגישה, רעיונות ושיטות שפיתחתי ואימצתי עם השנים אבל אני אשמח לנסות לזקק אותם לשש נקודות עיקריות שחובה שיתיקיימו בכל תהליך מכירה / שכנוע.
נתחיל….
Authority – סמכותיות
כשאנחנו הולכים לרופא אנחנו לא מתמקחים, אנחנו מספרים לו מה הבעיה שלנו, איפה כואב לנו. במידה והרופא רושם לנו אנטיביוטיקה ברוב המקרים נאמר אמן. הוא הסמכות בחדר. אנחנו באנו עם בעיה ולו יש את הפתרון. ככה גם אנחנו צריכים לראות את עצמנו כשאנחנו מוכרים. ללקוח יש בעיה / כאב והוא פנה אלינו על מנת שנפתור לו את הבעיה. זאת נקודת המוצא ממנה צריך להתחיל תהליך מכירה, במידה ואתה צריך לשכנע את הלקוח הפסדת את המכירה.

• likeability
  יש כאלה שיקראו לזה רפורט, אני אישית עוד לא מצאתי מילה בעברית שתתאר את בזה בצורה מדוייקת. בשורה התחתונה אנשים יעשו עסקים עם אנשים שהם אוהבים. לקוח צריך להרגיש בנוח לידינו, אני אוהב לראות אנשי מכירות משחקים אותה מתעניינים ומתחנפים מתוך מחשבה שזה יגרום לצד השני לחבב אותם ולייצר רפורט. חרטא! לקוחות הם לא מטומטמים והם מריחים את זה מקילומטר, אני לא אומר לא להחמיא או להתעניין בלקוח, אבל זה חייב להיות ממקום כנה ואמיתי.
  אז איך כן?
  קל…
  תחשפו ותשתפו!
  ספרו ללקוח משהו אישי ועדיף על חולשות שלכם, במיוחד אם הצד השני חשף ושיתף אבל לא צריך לחכות לו. אנשים מאד מעריכים את זה, בהרבה מקרים זה יגרום להם להפתח אליכם ולייצר הרבה מאד רגש חיובי אליכם מה שמוביל אותי לנקודה הבאה.
  trust – אמון
  אין דרך אחת לייצר אמון!
  אבל בשילוב שתי הנקודות הקודמות שהזכרתי, הדרך הכי טובה היא להיות מקצועיים ולהראות שאנחנו שולטים בעניינים. להראות שאנחנו מכירים את כל הפרטים, יש לנו המון נסיון ואנחנו עושים את זה כבר תקופה ארוכה.
  מה אם אין לנו?
  Fake It Till You Make It ????
  scarcity – מחסור / אובדן
  אחת הנקודות שאני הכי אוהב ומרבה להשתמש. אל תפחדו לקחת את העסקה מהלקוח! עד שלא תתגברו על הפחד לאבד את העסק לא תוכלו לפרוץ לשלב הבא. הלקוח צריך להבין שיש לו הזדמנות חד פעמית שלא תחזור על עצמה לעולם! לא רק שהיא לא תחזור על עצמה, מישהו אחר הולך לקחת אותה במקומו!
  דמיינו לרגע מוכר ארטיקים בים, כל מה שהוא צריך לעשות בשביל למכור זה לצעוק שתי מילים “אני הולך!” אני הולך ואני לא חוזר, יש לי מגנום שקדים קר ומתוק בצידנית ואם לא תיקח אותו עכשיו אתה תמשיך להזיע פה בחול ולכעוס על עצמך בשעה הקרובה על איך לא לקחת את המגנום.
  עכשיו נסו לדמיין שמוכר ההארטיקים צועק “מגנום אחרון! מי רוצה מגנום אחרון?!”
  כסאות כתר מתחילים לעוף באוויר!
  אותו דבר צריך במכירה. אנחנו חייבים לתחום את הצעה שלנו בזמן ובכמות, להסביר את ההזדמנות הקיימת ואת הסיכון להפסיד את ההצעה אם הלקוח לא יקבל החלטה.
  social proof – הוכחה / אישור חברתי
  בואו נמשיך עם מוכר הארטיקים (אני סאקר של עסקים פשוטים חכו שנתחיל לדבר על פלאפל). דמיינו את אותו מוכר ארטיקים, הוא עדיין צועק “אני הולך, אני הולך!” אבל וואלה אנחנו חזקים, אנחנו בדיאטה, אנחנו לא מוכנים לשלם מחיר מופקע למגנום או כל סיבה אחרת שיש לנו כרגע ומונעת מאיתנו להוציא את הארנק ולהרים את היד.
  אבל דמיינו לרגע שהזוג שיושב לידינו קרא למר חבר ולקח 2 מגנום שקדים? ומיד אחר כך משפחה מהצד השני קנתה עוד כמה ארטיקים קרים ומתוקים. אתה כבר מתחיל להרגיש את הטעם של המגנום. פתאם הרבה יותר קשה להתנגד לפיתוי להרים את היד רגע לפני שהחבר ילך לנו ולא נראה אותו לעולם.
  אותו דבר בתהליך המכירה. לא סתם כל נותן שירות דואג לתת לנו סרטונים של לקוחות מרוצים. סיפורי גבורה והמלצות.
  זה עובד!
  אנחנו רוצים לדעת שאנחנו לא לבד. שיש עוד אנשים שהיו עם אותה הבעיה והיא נפתרה, ובעיקר אנחנו רוצים לראות הוכחות.
  נקודה שישית, אחרונה ולדעתי הכי חשובה ואפקטיבית. החא תיקח אותכם לשלב הבא אבל מצריכה שינוי מיינדסט מהשורש.
  מוכנים?
  commitment – מחוייבות
  אנשים נורא מפחדים לקבל לא!
  אני נורא אוהב לקבל לא!
  אני רק אשמח שהוא יהיה בהתחלה…
  רוב אנשי המכירות שאני מכיר נותנים הרצאות, עונים על שאלות, מספקים חומרים, מצגות וברושורים. הם מקבלים בהבנה את זה שהלקוח יחשוב על זה, רק כדי שלמחרת הוא יעלם לתכנית להגנת עדים במקרה הרע או שבמקרה הטוב הוא יהיה מספיק מנומנס להגיד תודה רבה על הזמן שלנו אבל הוא החליט ללכת בדרך אחרת.
  לא חבל על המאמץ? לא חבל על התסכול?
  מכירות זה אחד התחומים הכי רווחיים שקיימים.
  אבל גם אחד התחומים הכי קשים להצלחה שקיימים.
  אנחנו צריכים להתמודד עם המילה לא באופן יומיומי.
  יש כאלה שמאמינים בחוק המספרים הגדולים… דפקת על 100 דלות ואמרו לך לא? לך תדפוק על עוד 100 דלתות! ????
  כמה זמן אפשר להמשיך ככה לדעתכם?
  רמז…
  לא הרבה, ובגלל זה כל כך הרבה אנשי מכירות נשברים.
  מה כן עושים?
  קל!
  מבקשים התחייבות בהתחלה (איך לא חשבו על זה קודם?).
  עכשיו אני בטוח שמי שממש השקיע וקרא עד לכאן אומר:
  “אמיר הכל טוב ויפה אבל אי אפשר לגרום לבן אדם לתת התחייבות כבר בהתחלה כשהוא אפילו לא יודע על מה הוא מתייב”
  אז זהו שכן אפשר!
  תהיתם למה לבחור המוזר בתמונה של יזם השבוע יש שעון חול ביד?
  אז זה שעון חול של 3 דקות⌛️, וזה הזמן שלוקח לי להבין מי עומד מולי, להבין מה רמת הרצינות שלו, ולקבל ממנו התחייבות. לחלופין אני אגלה את הסיבה האמיתית ללמה אנחנו לא הולכים לעשות עסקים ביחד ומה צריך לקרות בשביל שכן נעשה.
  דוגמא:
  לקוח: אהלן אמיר שמעתי שאתה עושה אחלה השקעות באוהיו ושאתה מתעסק ברנט טו און, אני כבר הרבה זמן מחפש השקעה ומאד אהבתי את מה שכתבת ביזם השבוע.
  איש מכירות רגיל: כן תודה על הפניה…. אני כבר שנים בתחום…. עושים ככה וככה… משקיעים בככה וככה , נותנים את כל השרותים… 360 מעלות…. וואן סטופ שופ… החל מ.. ועד ל…. יאדה יאדה יאדה אני אשמח לענות לך לכל שאלה שרק תרצה כדי שאולי תסכים לעשות איתי עסקים מתי שנוח לך. (הוקוס פוקוס חלפה לה שעה…)
  אני: תודה רבה שפנית… נעים מאד…. אז אני מבין שאתה מחפש השקעה כבר הרבה זמן ועוד לא השקעת?
  לקוח: לא
  אני: אתה נשמע בן אדם רציני שדואג לעתיד שלו, מה עוצר אותך? (לא הרבה יותר פשוט לשאול?)
  לקוח: אישתי לא מרשה לי / אני מפחד ללחוץ על ההדק / כולם רמאים שקרנים גנבים…
  אני: ואתה מחפש משהו ספציפי? מה המטרה?
  לקוח: סינגל… מולטי… אהבה… רוצה לעשות כסף!
  עכשיו תוך פחות מ 2 דקות שיחה אנחנו מבינים מה הבעיה ולמה הלקוח עוד לא קנה / השקיע בלי לפרט כלום.
  אני: אז רק כדי שאני אבין, במידה וכן נמצא לך את מה שאתה מחפש (הוא כבר סיפר לנו בדיוק מה) אנחנו יכולים לעשות עסקה היום!?
  לקוח: אההה אני לא חותם על עסקה היום, אני עוד לא מכיר אותך אני רוצה לבדוק להכיר… להריח… לנסות….
  אני: אני לגמרי מבין אותך וכנראה שגם אני הייתי מתנהג באותה צורה אם הייתי בנעליים שלך. איזה דברים אתה צריך לבדוק על מנת לקבל החלטה אם העסקה מתאימה לך או לא?
  לקוח : אני צריך לבדקות א… ב… ג…
  אני: מעולה. אני חייב שתבין למה אני שואל, העסקות הטובות שמגיעות אלי נחטפות מיד ואין יותר מדי זמן להחליט (וזה לגמרי נכון, אני מוכר עסקה טובה תוך 24-48 שעות). אז אני שוב שואל, במידה ואציג בפניך עסקה שעומדת בכל הדרישות שדברנו עליהם, ואחרי שתבדוק את א… ב… ו ג… ונאמת שהכל נכון ותקין.
  תוכל לחתום לי על חוזה ולהעביר כסף לחברת הטייטל?
  לקוח: כן אבל משתחררת לי קרן השתלמות רק במאי שנה הבא. (עכשיו אנחנו יודעים מה הסיבה האמיתית ללמה הוא לא השקיע עד עכשיו)
  אני: אז למה אנחנו מדברים היום?
  לקוח: סתם בודק \ חוקר \ מעביר תזמן.
  אני: אז בוא נסגור שאני מרים לך טלפון לקראת מאי שנה הבאה כדי שנראה אם אנחנו יכולים לעשות כסף ביחד. בנתיים תן לי לשלוח לך מתנה קטנה, מה המייל שלך? (פולואפ)
  לקוח: סגרנו
  כמו שאתם מבינים זאת שיחה דמיונית אבל אמיתית לגמרי. אין אחד שמוכר מוצר / שרות שלא חווה מקרים כאלה באופן קבוע. אם הייתי כמו כולם, כנראה שכבר הייתי מספר לו עלי ועל העסק ועל כמה אני טוב וכמה אני יכול לעזור לו וכמה הוא יכול להרוויח איתי ואיזה מקצועי אני ולמה כדאי לו לעבוד רק איתי.
  אבל בגלל שאני לא כמו כולם, אני לא מפחד לשאול שאלות, לפעמים שאלות קשות ולא נעימות (כבר קבלתי לא מעט קללות וניתוקים מלקוחות). זמן זה המשאב הכי יקר שלנו ולכן חשוב שנדע לנצל אותו בחכמה. אני לא אומר לא להיות נחמדים לאנשים שפונים אליכם גם אם הם לא רלוונטים. להפך, תנו להם אפילו מתנה קטנה רגע לפני שאתם שולחים אותם לדרכם וממשיכים ללקוח רלוונטי.
  בואו נראה איך אנחנו עושים כסף היום! ולא במאי שנה הבאה…. אולי…
  כל הנקודות שדברנו עליהן הן אוניברסליות וכל אחד יכול להתאים אותן בהתאם לעסק שלו.
  בהצלחה לכולם