יזםהשבוע, רינת ראובני-לרנר #פוסט5

מה לעשות, צריך להודות, בעינינו, הישראלים, מתווך הוא זה שמחתים אותך על בלעדיות, מראה את הבית, לוקח עמלה ונעלם – יכול להיות שהרבה מתווכים הרוויחו את התואר ביושר, אבל כמו בהרבה מקצועות, יש את הטובים מאוד ויש את אלו, ש”עושים שם רע למקצוע”.
הרבה לקוחות ומשקיעים ישראלים המומים כאשר אני מתארת להם את תהליך רכישת נכס בטקסס (אני מדגישה ‘טקסס’ ולא ארצות הברית כי רישיון התיווך בארה”ב הוא פר מדינה) , זה הרי כל כך יותר פשוט מבישראל, וגם יותר בטוח ומהיר – ועל כל העסק הזה פה מנצח …ניחשתם נכון…המתווך ! (סאונד של חצוצרות) .
יש הבדל גדול בין “הגדרת התפקיד” של מתווך ישראלי ואמריקאי.
למתווך פה יש אחריות רבה כלפי הלקוח שלו, הליווי הוא לכל אורך התהליך. הוא אחראי על איתור ומציאת הנכס, ביקור בנכס, סיור ווידאו מצולם או לייב, הוצאת ה- Comps (מחירי שכירויות ומכירה באזור), עריכת החוזה (בטקסס לא צריך עו”ד כדי לקנות נכס נדל”ן), ביצוע חתימות, הגשת הצעה, משא ומתן מול המתווך השני, שיפור ההצעה אם צריך, תיאום וניהול ה inspection (בדק בית), משא ומתן מול המוכרים על הממצאים, עזרה במימון הפרויקט מול המלווים, סוגי משכנתאות, עזרה מול חברת הטייטל… על כל אחד מהנושאים הללו אפשר לכתוב פוסט שלם.
ואם הכל הולך כמו שצריך (שום בצל) – ניהול הקלוזינג שבו מעבירים כסף והנכס נרשם בטייטל על שם הקונים.
רק (!) בשלב הזה המתווך בעצם מקבל את עמלתו מהצד של המוכר – כלומר,המשקיע (קונה) לא משלם למתווך שלו כלום. גורנישט.
נדירים מאוד המקרים בהם המוכר לא מוכן לשלם עמלה לסוכן וזה לרוב יהיה ידוע מאוד מוקדם בשלבי העסקה – אז, יהיו מקרים בהם המתווך יבקש את העמלה שלו מהקונה (עוד לא קרה לי, טפו, טפו..) אבל שוב, כל הצדדים ידעו את זה מראש ויש שקיפות מלאה לגבי מי משלם למי וכמה.

• כל הרשום לעיל שונה בעסקאות מסוג commercial (מסחרי) – התמחות מסוג אחר… לפוסט אחר…
  תפקידו של המתווך הוא למצוא לך נכס שמתאים לך, לצרכים שלך, למטרות שלך, ולא משנה כמה מאמץ זה ידרוש. מתווך טוב גם יגיד לך מה לא לקנות וממה להתרחק – וכבר ראיתי עסקאות שהתפוצצו יומיים לפני קלוזינג כי לא היה גילוי נאות או התגלו “פרטים חדשים”.
  כל מתווך חייב להיות קשור לברוקר נדל”ן, הברוקר הוא למעשה הגוף שלוקח אחריות על פעילות המתווך, מבטח אותו וגם חולק איתו בעמלה. מאד חשוב לשאול את המתווך מי הברוקר שלו והאם יש חברה רצינית שעומדת מאחוריו כי כאשר דברים מסתבכים (וקוראי הפורום הוותיקים מכירים את זה טוב) אתה רוצה גוף חזק עם ניסיון בצד שלך ולא מישהו שיעלם.
  חשוב לציין גם שהמתווך מהווה חוצץ בין הקונה למוכר. אחרי הכל, ובעיקר בהשקעות, אין מקום לאמוציות, אלא רק המספרים אמורים לדבר, חשוב לנטרל תגובות ריגשיות למהלכים של הצד השני. הרבה פעמים, לאורך המשא ומתן, אני רואה לקוחות שלי ממהרים להגיב, להיעלב או לכעוס, מה שעלול לגרור מהלך עסקי שגוי – חשוב לי מאד להיות גורם ממתן, כזה שמציג את התמונה העסקית ללקוח מצד אחד ודואג להרגיע גם את הצד השני. עסקים עושים עם אנשים, אבל בהשקעות זה פחות רלוונטי.
  אקנח בסיפור מלפני כמה שנים, למה זה חשוב שיהיה מתווך בתמונה ולמה היום רוב חברות הטייטל מעדיפות שתחתמו דיגיטלית והמוכר למעשה לעולם לא יפגוש את הקונה. גילוי נאות, לא הייתי מעורבת בסיפור הזה ספציפית, אלא קולגה שלי.
  מדובר בבית למגורים, סינגל פמילי…בית יפה, 5 חדרי שינה, כ-4,500sqf, מיקום פריים, בריכה. אינספקשן עובר חלק, אפרייזל עובר חלק, המוכר והקונה כבר מכירים אחד את השני, שני הצדדים מרגישים שעשו את עסקת חייהם. מגיעים ליום הקלוזינג, השמפניה צוננת, כולם במצב רוח מרומם, נפגשים במשרדים של חברת הטייטל לחתימה משותפת יחד, אומרים שלום שלום, חיוכים.. תוך כדי חתימות, בעלת הבית אומרת שהיא החליטה, באקט של נדיבות, להשאיר את פינת האוכל העתיקה והיוקרתית ועוד איזה שידה מהודרת וכמה רהיטים. הקונה, תוך דקה, מתהפך, נהיה אדום, אומר לה שהוא לא צריך את “התרומות” שלה, יש לו מספיק כסף והוא לא מחפש נדבות- יוצא נסער החוצה לנשום. המוכרת נעלבת עד עמקי נשמתה שהוא קרא לפינת אוכל היוקרתית “זבל”, מפסיקה לחתום ויוצאת גם היא. באמצע, עומדים שני המתווכים, מביטים אחד אל השני, ומחליטים לרוץ החוצה, כל אחד אחרי הלקוח שלו. אחרי הרבה שכנועים, שיחות גישור ווידוא ששני אלו לא יפגשו לעולם, נחתם החוזה והקלוזינג עבר בהצלחה. לשני המתווכים שלום.
  מסקנה ? אל תשאירו פינות אוכל איפה שלא צריך ! ???? ובאמת, תנו למתווך שלכם to do the talking ואתם לא באמת חייבים להיות חברים של המוכרים…
  מחר, פוסט אחרון, בו אחשוף את ההשקעה הכי טובה שאתם יכולים לעשות למען העתיד..
  נתראה בשידור החוזר,
  רינת