ווי צו פאַרגרעסערן פארקויפונג אָן סעלינג אין 4 פּשוט סטעפּס
אונטערנעמער פון דער וואך דניאל ניסים # פאסט 2
שטעל דיר פאר אז דו פילסט זיך נישט גוט (און עס איז אויך נישט קאראנא..) און דו ביסט געגאנגען צום דאקטאר אין די נאענטסטע קאל צענטער, אריין אין דאקטאר'ס צימער און זיך אוועקגעזעצט, און תיכף האט דער דאקטאר אנגעהויבן מיט א בינטל שנעלע ווערטער "הערט איך האב אַ נײַע מעדיצין, אַזעלכע זאַכן האָסטו נישט געזען! פאַרגעסן פּאַראַסעטאַמאָל! , Forget Madville !, איז וואָס איר דאַרפֿן, דאָ איז אַ רעצעפּט פֿאַר די מעדיצין ביטע! נעמען עס און קויפן עס דאָ אין דער אַפּטייק אַריבער די גאַס - פילן גוט! ”
וואָס איז מסתּמא אַז איר גייט אַרויס די טיר פֿון דער דאָקטער, וואַרפֿט דעם רעצעפּט, גײט צום פֿאַרמאָגן דאָקטאָר אין חדר, ער זאָל אײַך באַהאַנדלען ריכטיק און זאָגן אים דעם משוגענעם דאָקטאָר אין חדר נעבן — דער זעלבער משוגענער דאָקטער, וואָס גיט פּריסקריפּשאַנז צו פּאַטיענץ אָן דיאַגנאָסינג זיי און פֿאַרשטיין - וואָס זיי דאַרפֿן אָדער וועלן?
דער ביישפּיל מיט דעם דאָקטער איז אַזוי פּשוט צו פֿאַרשטיין, אָבער פילע פון אונדז איגנאָרירן עס אַז דאָס איז אונדזער אַנטראַפּראַנעריאַל געשעפט און עס איז אַ ביטער גרייַז
לאָמיר אָנהייבן מיט זאָגן אַז מיר זענען אַלע צי מיר ווי עס אָדער נישט, פארקויפונג מענטשן, פארקויפונג = איבערצייגונג פון די אנדערע זייַט, קיין ענין וואָס פעלד איר זענט אין גרונטייגנס איר האָבן צו איבערצייגן עמעצער אויף די אנדערע זייַט פון די טיש / טעלעפאָן / פארגרעסער לאָל
רובנו, לא אוהבים להודות בזה בגלל השם הרע שיצא לאנשי מכירות ורובנו גם תופסים אנשים מכירות כאנשים חלקלקים, שמדברים מהר, מנסים למכור לנו דברים שאנחנו לא צריכים ומיד עולה קונטציה של הקרציה ההוא בדוכן בקניון שמנסה לרדוף אחרינו, או הנציג המעיק של הוט שנשבעתם שאם יתקשר שוב אתם תתבעו אותו (ומאז הוא בטח התקשר שוב והחליף טלפון ונציג אחר התקשר חחח…)
ופה בדיוק מתחילה הבעיה – מכירה היא פעולה ערכית, אם יש לי פתרון אמיתי לאתגר שהצד השני חווה ואני לא משתף בפתרון ובמשאבים שלי – אני קמצן ואגואיסט, בדיוק כמו אותו רופא שילמד כל כך הרבה מידע ויחליט שהוא לא מעונין להיות שליח ציבור ומעוניין לטפל אך ורק בעצמו. לדעתי, איש מכירות אמיתי, צריך לנהוג לדעתי כמו רופא איכותי, עליו לשמוע את הסיטואציה, לאבחן את הבעיה, להבין את ההשפעות שלה על היום יום של הצד השני – ***ורק אז*** ולהציע פתרון ערכי שישפר את מצבו של הצד השני!
אז איך עושים את זה ב4 שלבים פשוטים? (בדגש על העסק הנדלנ”י שלנו כמובן…)
תכירו את מודל SPIN – שפותח על ידי ניל רקאהם במשך 12 שנים, רקהאם והצוות שעבד איתו בכמה קבוצות מחקר, למדו 35,000 ‘סיפורי מכירה’ בלמעלה מעשרים מדינות ועזרו לעסקים נדלנ”ים קטנים של מיליוני דולרים ועד לחברות ענק כמו IBM
לפי השיטה עליי להבין את סיטואציה (Situation – S) של הצד השני, את עולמו, מצבו והנקודה שממנה הוא פועל כרגע – ללא ההבנה הבסיסית הזו לא אצליח להבין את הצורך האמיתי שלו
הדרך היעילה ביותר לעשות זו היא על ידי שאילת שאלות עוצמתיות והקשבה אמיתית לצד השני
בעסקאות נדל”ן בין אם מדובר בבניין, סינגל פמילי, או מחסן – לכל דיל טוב חייב להיות סיפור, איזה שהיא בעיה/אתגר שתוכלו לפתור ולכן אחת הדרכים הנפלאות להבין את מצבו של הצד השני היא שימוש בשאלות כאלו לדוגמה:
So Daniel Catch me up to speed, what’s going on with the property?
Can you tell me a little bit about the situation with the property right now?
– מדובר בשאלות פתוחות שנועדו לפתוח את השיחה ולא שאלות כן/לא קצרות שיתנו מענה קצר, בשלב הזה נרצה לקבל כמה שיותר פרטים ולזהות בעיה/אתגר של הצד השני כדי להמשיך לשלב הבא
השלב השני הוא שלב Problem – P – שאלת שאלות בנוגע לבעיה עצמה והאתגר שעובר על הצד השני,
אחת הדרכים היעילות ביותר לגרום לצד השני לשוחח על בעיה ואתגר שאיתה הוא מתמודד היא דווקא לשאול שאלה הפוכה, שאלה שיוצאת מנקודת הנחה שלצד השני וודאי אין שום בעיה כלל – זה נשמע ככה:
It sounds like a great property, why would you even consider selling the property anyway?
לאחר הבנה של הסיטואציה של הנכס ופרטים יבשים, אנחנו נשאל את הצד השני ונחמיא (באופן מנוגד להיגיון) לנכס ונשאל למה בכלל שתמכור נכס כזה טוב בכל אופן? – מה שזה עושה זה (מניסיון) זה גורם לצד השני לספר את הסיפור האמיתי והסיבה האמיתית שנמצאת מאחורי הרצון שלו למכור את הנכס
ופה בדיוק רובנו נופלים.. רובנו בשלב הזה מבינים למה הצד השני מוכר ומתחילים לנהוג כמו אותו רופא נמהר ומשוגע – ואני קורא לכם לגבור על היצר הזה ולהצמד לSYSTEM – הסיסטם שיגרום לך למכור מבלי למכור בכלל
עד פה כל השיח הוא לוגי – היגיוני מדברים על עובדות, מקרים ומצבים קיימים – אם תזכרו בכל רכישה שביצעתם תגלו שאתם לעולם לא קונים בצורה לוגית – אלא אנחנו קונים בצורה רגשית ומצדיקים זאת עם היגיון!!!! – לכן עלינו לקחת ולנתב את השיח לשיח רגשי שנוגע בתחושות ורגש
Impact question – בשלב הזה נשאל שאלות השפעה – Impact – שמנסות להבין את ההשפעה של הבעיה של הצד השני על שאר החיים שלו ואת התחושה שזה גורם לו – רוב האנשים לא עושים זאת, וזה טעות נוראית שמובילה לאותם התנגדויות בהמשך
בוא נקח למשל שיחה טריה משלשום עם מוכר, שמעוניין למכור בניין בן 10 יח’ בעיר שבה אני פועל, פיטסבורג פנסליבניה, המוכר סיפר לי שהוא בן 75 ועייף מניהול הנכסים בעצמו ונמאס לו להחזיק את הנכס לבד
אני אשתמש בשאלות Impact – כדי להבין את ההשלכה של הבעיה הזו על שאר החיים שלו ואשיב:
How long have you been dealing with that?
What problems did you have with it?
What other parts of your life are affected by the fact that you manage everything by yourself?
המטרה – להבין האם יש השלכות לבעיה, ומה מידת החומרה שלה כדי שנוכל בהתאם “לרשום מרשם מתאים” לצד השני
Needs Payoff Questions –
בשלב הזה והכמעט אחרון אנחנו לא נמהר ונציע מיד את הפתרון שלנו – אנחנו קודם כל נבין אם זה הטיימינג הנכון האם הצד השני בשלב שבו הוא באמת צריך את הפתרון שיש לנו להציע עבורו וגם אז נשתמש בצד ג’ כדי לבדוק האם זה בכלל רלוונטי עבורו – כי שוב אנחנו יועץ/רופא/מומחה שעוזר לו ולא “איש מכירות שדוחף לו לגרון פתרון שהוא לא צריך – ובכך נמנע מצבים כמו “אני צריך לחשוב על זה” “תן לי לדבר על זה עם אשתי/שותף/כלב שלי וכו'”
(אני אגב בכלל מאמין שהדרך הכי טובה לטפל בהתלבטויות של הצד השני היא למנוע אותם מראש.. אבל זה כבר לפוסט אחר… )
If someone would offer to buy the property so you dont need to be a landlord and dealing with all of the “tenants & toilets ” and all of that what would be the next step?
כעת שמענו את הסיטואציה, אבחנו את הבעיה, הבנו את ההשלכות שלה על הצד השני, והצעו פתרונות רלוונטים על ידי שימוש בצד השני ואנחנו מוכנים להמשיך הלאה בין אם זה בהתקדמות עם העסקה, או פלואו אפ (התעדכנות תקופתית לפי צורך) או כל פעולה שנדרשת למכירה מבלי שמעולם מכרנו/דחפנו/רימנו/אשמנו/בגדנו ועוד שטויות שאנשי מכירות עושים והורסים את השם של המקצוע והעיסוק הנפלא הזה..
אם הצלחתי לעזור ליזם אחד בקהל לשנות מעט את הגישה כלפי מכירות והדרך שבה אפשר למכור בלי למכור ממקום ערכי, הוגן, אוהב ורוצה בטובתו של הצד השני כדי לחתור לWIN-WIN אני עשיתי את שלי
תצליחו ותעבירו את זה הלאה
שוב תודה על הזכות לשתף בידע
דניאל?
ענטפער