השאלות שמגלות לי הכול.

#יזםהשבוע הדר מיכאל גלעדי | פוסט4  

השאלות שמגלות לי הכול.

הרבה פעמים אני לא שואל שאלות כדי לקבל תשובות. אני שואל כדי להבין איך הצד השני באמת חושב. בין אם אני מדבר עם הולסלר, קבלן, משקיע, סוכן או לנדר, אני לא אשאל שאלות יבשות כמו מה הARV של הנכס או כמה עמלה אתה לוקח כסוכן. הדברים האלו כבר כתובים.

אני מחפש את מה שלא כתוב.

ברגע שאני מבין איך אנשים חושבים, מה הם מנסים להסתיר, איפה הם מרגישים לא בטוח, 

אני יכול לנהל תהליך בריא, להימנע ממוקשים, ולבנות עסקה על בסיס של הבנה ולא רק של מספרים.

אשתף בחלק מהשאלות שאני שואל ואיך הן עוזרות לי בתהליך החשיבה שלי:

הולסלרים – אני לא בודק רק את העסקה עצמה, אני בודק גם אותם כמובן.

מה אני רוצה לגלות:

• איפה העסקה חלשה או חסרת בסיס.

• איפה ההולסלר בעצמו לא בטוח.

• האם אני יכול להיות זה שיפתור את הבעיה שלו.

דוגמה לשאלות כאלו:

1. ״מה לדעתך יגרום לי לא לקנות את העסקה הזו?״

מראה לי אם הוא מסוגל לזהות חסרונות בעצמו, או רק למכור.

2. ״מה הסיכון הכי גדול שאתה רואה בעסקה הזו?״

אין דבר כזה עסקה בלי סיכון. אם ההולסלר לא רואה את הסיכונים, אז הוא לא מחובר.

3. ״איך אתה מנתח ARV? באילו קומפס אתה משתמש, ולמה דווקא הם?״

לא מחפש את הקומפס עצמם, אלא את החשיבה שמאחוריהם.

4. ״מה אתה הכי לא אוהב בעבודה עם משקיעים?״

השאלה הזו מגלה לי מראש איפה עלול להתפוצץ לנו הקשר.

קבלנים – אני לא מחפש מי שישבור כמה קירות. אני מחפש שותף.

מה אני רוצה לגלות:

• איך הוא מתמודד עם שינויים.

• מה חשוב לו בקשר.

• איפה הוא נופל.

דוגמה לשאלות כאלו:

1. ״תספר לי על טעות שעשית בפרויקט, איך פתרת אותה, ואיך הגעת אליה מלכתחילה.״

מי שמסוגל לנתח את הכשל, יכול להימנע ממנו בעתיד.

2. ״מה גורם לך להגיד לא ללקוח?״

אני מחפש מישהו שיודע להציב גבולות, ולא מי שלוקח כל פרויקט ונחנק.

3. ״כמה פרויקטים אתה לוקח במקביל, ואיך אתה יודע כשזה יותר מדי?״

לא רק המספר חשוב לי, אלא גם איך הוא מודד עומס.

4. ״מה אתה לא יודע לעשות?״

שאלה קטנה, שעוזרת למנוע בלבולים, הבטחות ריקות ובעיות תיאום.

משקיעים – אני לא בוחן רק כמה כסף בוא רוצה להשקיע. אני בוחן אם הוא מוכן לשותפות אמיתית.

מה אני רוצה לגלות:

• איך הוא חושב תחת לחץ

• האם יש לו ציפיות לא ריאליות

• האם הוא רואה אותי כשותף או ״כספק תשואות״.

דוגמה לשאלות כאלו:

1. ״ספר לי על מקרה שבו שינית את דעתך על יזם באמצע הדרך. למה זה קרה?״

פה אני מגלה מה הטריגרים שלו, עוד לפני שיש לנו עסקה.

2. ״אם העסקה לא הולכת כמתוכנן, מה תצטרך ממני כדי להישאר רגוע?״

זו שאלה שחושפת את היכולת שלו להחזיק תהליך, ולא רק תוצאה.

3. ״מה חשוב לך יותר – לדעת שהעסקה הצליחה, או לדעת שאני פעלתי לאורך כל הדרך בשקיפות ובשיקול דעת?״

שאלה קריטית לדעתי.

אם התשובה היא “רק הצלחה”, זו נורת אזהרה מבחינתי.

4. ״מה אתה צריך לדעת כדי להרגיש שאתה שותף מלא, גם אם אינך מעורב יומיומית?״

השאלה הזו יוצרת אמון, ונותנת לי מפת דרכים לניהול הקשר.

לנדרים – אני רוצה לדעת לא רק את התנאים. אני רוצה להבין את ההתנהלות לאורך הדרך.

מה אני רוצה לגלות:

• איפה הגמישות האמיתית.

• מה הגבול שלהם.

• האם הם רואים בי שותף או רק מספר הלוואה.

דוגמה לשאלות כאלו:

1. ״על איזו עסקה סירבתם לאחרונה, ולמה?״

נותן לי להבין מה מבחינתם מהווה דגל אדום.

2. ״מה הדרישות הלא כתובות שלכם?״

לכל לנדר יש תנאים שלא כתובים בשום מקום ורק ניסיון מגלה אותם.

3. ״מה יגרום לך לשקול מימון גמיש יותר, נטו המספרים?״

חשוב לי לדעת אם יש מרחב למשא ומתן.

יזמות זה לא רק לדעת לסגור עסקה.

יזמות זה לדעת עם מי אתה מדבר, מה הוא לא אומר, ואיך אתה בונה תהליך שאנשים רוצים להיות חלק ממנו.

בתמונה- השותפות שלי, המתווך שלנו ואני בארוחת צהריים כשרה בדאלאס:)

בפוסט הבא, אני אשתף אתכם איך אנחנו יכולים להיעזר בבינה מלאכותית על מנת לייעל את תהליכי העבודה שלנו בעסק.

מוזמנים להמשיך לעקוב,

נתראה בפוסט הבא