מערכת היחסים בין יזם למשקיע #2

פוסט 4 – #יזםהשבוע– חוויות לא נעימות, שאפשר למנוע רק ע”י שותפות חזקה

אני חשבתי על הפוסט הזה הרבה.. לכתוב אותו או לא.. מצד אחד, הפוסט הזה כולל חוויות לא נעימות עבורנו בעבודה עם משקיעים ישראלים, אבל מצד שני הוא בעל מסר גם עבור יזמים שנמצאים בתחילת דרכם וגם יכול לחדד עבור משקיעים למה חשוב לבנות מערכת יחסים טובה עם יזם כדי שיהיה **Win-Win-Win לכולם.**

לפני כשנה פנתה אליי משקיעה שלי, שכבר עשתה השקעה בליווי שלי, ואמרה שיש לה כחצי מיליון שקל שהיא רוצה להשקיע והיא סומכת על המילה שלי. סיפרתי לה שהתחלתי לעבוד עם יונתן ואני בונה איתו מערך עבודה משותף. היא ביקשה להכיר אותו בפגישה ומשם להתקדם לעסקאות.

קיימנו פגישה נחמדה בבית קפה, כאשר יונתן הרשים אותה מאוד והיא ביקשה ממני לבחון עסקה שיונתן יכול להביא עבורה. אחרי 4 עסקאות שבחנתי עבור המשקיעה, מצאתי עסקה שהייתי שלם איתה והייתי מוכן לשים את הכסף שלי עליה.

ליוויתי אותה לאורך כל תהליך הרכישה, בשיתוף פעולה מלא עם יונתן, ודאגתי שתהייה מרוצה.

לאחר שהנכס עבר על שמה, החליטה שהיא רוצה לטוס לארה”ב לעשות סיבוב גם של ביזנס וגם פלז’ר. היא שאלה אם היא יכולה לפגוש את הדיירים שנכנסו לבית שרכשה (לא מהלך מומלץ בארה”ב, אבל היא ביקשה יפה) ואם היא יכולה לפגוש את הצוות האמריקאי של יונתן. לאחר שהתרשמה בסיור וחזרה ארצה, יצרה קשר עם יונתן וביקשה ממנו עוד 2 נכסים.

יונתן התקשר אליי כדי לדבר איתי על השיחה וגילה שאני בכלל לא מעודכן על הבקשה שלה. דברים כאלה יכולים לקרות, אז כמובן התקשרתי ושאלתי אותה על הביקור שלה ומה היא רוצה לעשות עכשיו. אמרה שהיא רוצה לרכוש עוד 2 נכסים, אבל כבר לא צריכה את עזרתי מבחינת ליווי ההשקעה, כי היא תעבוד באופן ישיר עם יונתן והצוות האמריקאי שלו.

# **עדכנתי בכך את יונתן והוא ישר עצר אותי כדי לבשר 2 דברים:**

1. אני אקבל עמלה על כל נכס שהיא תרכוש, כי אני הכרתי לו את המשקיעה ואני גם זה שליווה אותה בהשקעה.

2. מסתבר שבסיור שלה עם הצוות האמריקאי, היא ביקשה לעבוד ישירות מולם, מבלי שאני ויונתן נהייה מעורבים. בכך כמובן היא חוסכת עמלות בדרך.

עכשיו… לי וליונתן היה ברור שזה לא בא ממקום רע, אלא ממקום של חוסר הבנה של מבנה החברה ואיך הדברים מתנהלים. אחרי שיחה עם המשקיעה, הדברים הובהרו (למרות שלקח קצת זמן להסביר את המערכת שנבנתה פה, שצריכה לשרת את המשקיע הישראלי) והמשקיעה הבינה איך אנחנו עובדים. שמחנו לראות שהיא רכשה נכס נוסף וביקשה לאתר עוד נכס בתקציב נמוך.

מבחינתי זה היה פעם ראשונה, אבל הבנתי שזה חלק מ**הבדלי התרבות שיצא לי להכיר בין הישראלים והאמריקאיים**. התרבות שהכרתי אצל האמריקאים, היממה אותי בהתחלה.

התקשרתי לבעלים של נכס שפרסם את הבית שלו למכירה.

ברגע שיצרתי קשר עם המוכר של הנכס ורציתי להציע מחיר לרכישה (אחרי שקיבלתי את כל הפרטים הנחוצים עבורי), נאמר לי ליצור קשר עם המתווך שמנהל להם את המכירה. נכון.. זה עולה לי יותר, אבל אני מבין שיש נאמנות גדולה למתווכים שם (לפחות באזור שבו פעלתי) ואני מכבד את זה.

**תארו לעצמכם..** לקחתם קורסים, קראתם, חקרתם, נסעתם לשטח, הכרתם צוותים, חטפתם סטירות בבחירת אנשים לא נכונים, יצרתם מערכות יחסים, הצלחתם לבנות מערכת שבה יש צוות שמאתר לכם נכסים, קבלנים שאתם סומכים עליהם ומשפצים לכם נכסים, חברת ניהול שמנהלת נכסים שלכם ושל משקיעים שלכם ואז… מגיע מישהו ומחליט למצוא דרך להוציא אתכם מהמשוואה עבורו.

אותי זה היה מתסכל. מתאר לעצמי שגם אתכם.

# **אז מה המסר עבור היזמים שרוצים שדברים כאלו לא יקרו:**

1. לדאוג שהמשקיעים שלכם מבינים את המערכת שלכם ושהאדם היחידי שהם פונים אליו – זה אתם, גם אם עשיתם להם היכרות עם הצד האמריקאי. לא אין בעיה לעשות את הדבר הזה, כי אנחנו שמחים להיות שקופים בפני המשקיעים שלנו.

2. אתם יכולים להסתיר את כל הצד האמריקאי ולהסביר שאין גישה אליו כלל.

3. לבנות מערכת יחסים כל כך חזקה עם הצד האמריקאי, כפי שיונתן עשה, כך שברגע שהמשקיעה העלתה את הרעיון מולם, הם אמרו: “דברי עם יונתן.”

לכן אני חוזר ואומר תמיד: נדל”ן זה אנשים. לא אקסלים מעוצבים, לא מצגות מפוצצות ובטח שלא משרדים יפים. נדל”ן זה אנשים.

# **מה המסר עבור משקיעים?**

תבנו מערכת יחסים חזקה עם היזם. ככל שהוא יהנה לעבוד אתכם, אתם תהיו חשופים ראשונים לעסקאות טובות יותר ובטח ליחס VIP בכל הקשור להשקעות שלכם.

דבר נוסף, שאני מאמין בו ממקום של תודעת השפע הוא שיש מספיק לכולם. תחפשו את העסקה שמתאימה לקריטריונים שלכם, מבלי לחשב כמה כל אחד מרוויח בדרך.

לדוגמא: קיבלתם נכס שהשווי שלו הוא 100,000$ במחיר של 80,000$. האם זה משנה שהיזם הצליח בעזרת הצוות שלו לרכוש את הנכס, לשפץ ולהכין אותו לכניסת דייר ב-60,000$?

בתפיסה שלי, חשוב לי שהיזם שאני עובד איתו ירוויח כסף. למה? כי אז אני יודע שהוא מרוצה והעסק שלו מרוויח מספיק עבורו כדי להמשיך בו. ברגע שזה מתקיים – הוא גם ידאג לי יותר. (כמובן שזה לא מחייב ותמיד יהיו כאלו שהרווח היזמי הזה לא מספיק להם, אבל אני מאמין שברוב המקרים.. זה יהיה לטובת המשקיע)

**אז.. לא משנה אם אתם יזמים או משקיעים, תמיד תחפשו איך אפשר לייצר Win-Win-Win לכולם.**

מקווה שנהנתם ?

קישור לפוסט המקורי בפורום נדל”ן ארצות הברית בפייסבוק – עובד במחשב שולחני (לצפייה בפוסט יש להיות חברים שאושרו לפורום)

את התגובות המקוריות לפוסט ניתן לקרוא בתחתית דף הפוסט הנוכחי באתר או בקישור לפוסט בפייסבוק וכמובן שאתם מוזמנים להצטרף לדיון