סיפורים שהיו באמת, עסקאות שלא קרו ואיך כל זה בכלל קשור לאיך לתמודד עם אנשים שצור…

סיפורים שהיו באמת, עסקאות שלא קרו ואיך כל זה בכלל קשור לאיך לתמודד עם אנשים שצורחים עליך בטלפון.

במשך שנים המשרד שלנו היה בפראנקלין אווניו בברוקלין. למי שמכיר, היום איזור "חם", אבל לכו כמה שנים אחורה, אפילו מהפיצרייה לא רצו לעשות לנו משלוח למשרד מהפחד שהשליח ישדד, ואנחנו מדברים על משלוח באור יום…אמיתי. אח, היו ימים. מעניין ולא ממש קשור.

במקביל לפראנקלין ישנו קלאסון. אותו סיפור רק פחות יפה. לא משנה. אז על קלאסון היה נכס בין שתי קומות, ריק ברמת קירות חיצוניים בלבד. אפילו חלונות לא היו. פתחו אבן שושן ליד המילה "חורבה" ואולי תמצאו שם תמונה של המקום. אז כמובן שהתקשרתי לבעל הבית לשאול אם ירצה למכור. הגיוני סה"כ, לא? את חמש הדקות הבאות ביליתי בלשמוע אותו צועק עלי. איזה חוצפן אני, אבא שלו אמר לא אף פעם לא למכור נדל"ן, לסבתא שלו יש גלגלים וכיו"ב. אבל צעקות. לא בנחמד, ואז ניתק לי את הטלפון. חודש אח"כ התקשרתי אליו שוב, ושוב צעקות. וככה בחודש אח"כ, וזה שאחריו, וזה שאחריו עד שיום אחד התקשרתי, שאלתי, לרגע היה שקט מהצד השני ואז צעקות, אבל בנק' הזו, ואני נשבע שאם אני משקר שיפול לי לווין סובייטי על הראש, אמרתי במשרד שהוא הולך למכור לי את הנכס. למה ידעתי? כי זו הייתה הפעם ראשונה שהוא היסס לרגע לפני שצעק עלי. זרע הרעיון שזרעתי חודשים קודם, שהגיע הזמן למכור, נבט. מספר שבועות אח"כ קיבלנו חוזה. סוף מעשייה מספר אחת.

מעשייה נאמבר טו

במסגרת הנכסים שכולם רודפים אחריהם, התחבא לו בית קטן וריק על קרקע גדולה בין הבניינים באזור פרוספקט הייטס. כוווולם ניסו להשיג את החוזה. כווווולם. ללא הצלחה. בעלת השליטה שם הייתה חתיכת טיפוס וכלום לא עזר. ניסיתי טלפונים, כשזה לא עבד שלחתי אליה סוכן מאותו חתך מגזרי, אולי חיבור תרבותי יעבוד, שמענו שהיא אוהבת לשתות והוא גם הגיע עם בקבוק יין. נדה. התרשמתי שהיא בעיקר נהנית מזה שכולם רודפים אחריה. אבל אסור להתייאש, זה בטוח לא עובד.

יום אחד טלפון והיא בקו שני. "אתה טל?", "שלחת לי מכתב לקנות את הנכס. בו נפגש ונדבר על זה". "אוקיי" עניתי בלי לחשוף שכבר דיברנו בעבר ושהסוכן שלי בקשר איתה. "את מוזמנת למשרד" הצעתי, "לא" ענתה, "בו נפגש בבית קפה או בר". הסכמתי.

בדרך לפגישה אני משנן לעצמי שכלום לא עבד. חייבים זוית התקפה שונה, חייבים לעשות אחרת מכולם, אז שמתי את פני לוציפר שלי וחייכתי חיוך שטני. הגעתי לפגישה, סרבתי באופן מופגן להזמין אותה לשתות בטענה שזה לא "דייט" אלא פגישת עבודה ושאם היא רוצה לשתות היא הייתה צריכה לבוא למשרד, המים שם בחינם. כשאיימה אם ככה לצאת מהמסעדה הסכמתי ושאר הפגישה התנהלה בעמידה על המדרכה כשאני מפגין חוסר סובלנות מוחלט. אני חושב שעד היום זו הייתה הפגישה שהכי הייתי בה לא נחמד בכוונה. כשחזרתי למשרד פגשתי את הסוכן וסיפרתי לו. הוא לא האמין שנקטתי בגישה הזו ושהיא תעבוד. שלושה שבועות אח"כ קיבלנו חוזה. כשסיפרתי לסוכן הוא יצא למספר רגעים מהמשרד וחזר עם סיגר. הסיגר היה מונח על מדף שלי עד שעזבתי.

לרקורד, למרות שקיבלנו את שני החוזים, לבסוף לא רכשנו אף אחד מהנכסים הללו. כל אחד מסיבותיו הוא. חלק מהביזנס.

למה אני בכלל מעייף אותכם? להדגיש שתגובות שליליות הן פעמים רבות רק התחלה. רובנו לא אוהבים לשמוע "לא". זה הצורך שלנו להיות מקובלים שמתנגד למילה הזו. אנחנו מתרגמים "לא" לדחייה, נפגעים או נעלבים, מנתקים מגע ולמעשה לא נותנים ל"לא" להתבשל למשהו חיובי ונשארים אם המסקנה ש"לא" זה דבר רע. "לא", גם אם הוא נאמר בצורה לא נעימה הוא רק "לא". זה לא אומר שהוא לא יכול להפוך ל"כן" או למשהו חיובי אם רק ניתן לו הזדמנות. אני בטוח שאתם מכירים זוג שהוא רדף אחריה שנים, היא סרבה (או הפוך…) ועכשיו הם אהבה גדולה. מה זה אם לא הוכחה לפואנטה שלי? שנים אחרי הארועים האילו קראתי את הספר Never Split the Difference ו- Start with a NO. שני ספרי המשא ומתן המעולים האילו מדגישים את "לא" כנק' התחלה במשא ומתן, לא הסוף. מסתבר שהאף בי איי עלה על זה גם.

השבוע פירסמתי את מספר הטלפונים שעשיתי שבוע שעבר, ונשאלתי מספר פעמים על איך אני מתמודד עם התגובות השליליות. המעצור של רבים בעניין לעשות שיחות טלפון, בעיקר קרות,לרוב נובע מחשש מהתשובה "לא" (בטח אם היא חוזרת על עצמה מאות פעמים) או מיחס עויין של הצד השני. זה מובן לחלוטין, וההתמודדות או חוסר היכולת להתמודד היא אמיתית. אמנם אינני מומחה לשיחות קרות, אבל הניסיון עושה את שלו, אז הינה כמה טיפים שאני מקווה שיעזרו:

1. להבין ולקבל ברמת ההיגיון ש "לא" זו תשובה לגיטימית, והיא בשום אופן אינה מקרינה על מי שאתם או על טיב העבודה שלכם. אולי הוא פשוט לא רוצה למכור. או לקנות. אין צורך להתרגש מזה. תודו יפה ותמשיכו הלאה.

2. תמכרו מוצר טוב ותשלטו בפרטים. בין אם המוצר הוא אתם, או שירות שאתם נותנים תדאגו שזה יהיה מוצר טוב. קל יותר להרגיש ביטחון עצמי כשיש לך איכות ביד.

3. תתאמנו על מה שאתם רוצים להגיד. הרבה. ממש הרבה. מה להגיד, מה לענות על שאלות שונות (לרוב לכל תעשייה יש שאלות קבועות שחוזרות על עצמן) ואל תנסו לשלוף מהמותן. אתם לא יודעים? תודו בזה, קחו זמן, תבדקו ותחזרו עם התשובה הנכונה. שוב, שליטה בשיחה, בתשובות ובמקרים ותגובות מקנה ביטחון עצמי. זה, וכמובן ניסיון.

4. טעות נפוצה – לעשות שיחות בישיבה. המוח שלנו מתרגם גודל לביטחון עצמי. לא סתם אנחנו נעמדים כשאנחנו כועסים או מרימים ידיים כשאנחנו מנצחים. הגודל עושה את ההבדל. תעשו שיחות בעמידה.או תצעדו. כשאתם עומדים, אתם יותר גדולים ואוטומטית התת מודע משדר יותר ביטחון. מרגישים "חלשים"? תעצרו ותעשו מתיחות. אמיתי.

5. תכינו בדיחות מראש – כל מה שאתם צריכים זו בדיחה אחת או שתיים. הן אפילו לא חייבות להיות ממש מצחיקות, אבל הסיכוי לתגובה שלילית אגרסיבית יורדת פלאים אם השיחה מחוייכת.

6. תברכו. אשכרה כשמשהו צועק עליכם או משהו כזה תמלמלו "מבורך". מסתבר שקשה יותר להפגע או להגיב קשה למישהו כשאתם ממלמלים שהוא "מבורך". הוא לא חייב להיות מבורך. תזכרו שאתם עושים את זה עבורכם, לא עבורו. דרך אגב זה עובד מעולה על הכביש, אז בפעם הבאה שחותכים אותכם תנסו.

7. תעבדו בנפחים גבוהים ותעלו הסתברויות – "כן" אחד נותן רוח שמספיקה להרבה זמן, רק שצריך הרבה שיחות להגיע ל "כן".

8. אחרון זה למטיבי לכת ללא בושה בסיסית – התחלתי את זה כבדיחה, גילתי שעובד, לפעמים, ואימצתי כטקטיקה לשעת חירום. אם מישהו ממש כועס ולא נחמד, אני מציין שנשמע שעובר עליו יום קשה ואני שואל האם הוא רוצה שאני אשיר לו שיר. הקטע שאם הוא אומר "כן" אין לכם ברירה. אנשים תוקפניים מצפים לתגובה תוקפנית חזרה. זה תופס אותם לא מוכנים ומפרק לחלוטין את כל הגישה שלהם. אם הם מגיבים לזה חיובית, ולא תמיד זה עובד, אתם תהיו חברים לנצח.

בהצלחה