איתור עסקאות

# יזמי השבוע- אמיתי קנריק, ליאור שטיין ודוד פת
# פוסט מס’ 2

היום נעסוק בנושא מרכזי וחשוב – איתור עסקאות. ?
מה דעתכם על לקנות נכס ב- 80K$ ולקבל עליו כל חודש 1,000$ לחשבון הבנק? נשמע טוב נכון? אחלה תשואה…..
ומה הייתה דעתכם אם הייתי אומר לכם שמחיר השוק של הנכס הוא 50K$? העסקה עדיין טובה? כמובן שלא. אתם מממנים לעצמכם את התשואה כי קניתם הרבה מעל מחיר השוק. כמובן שכשתרצו למכור לא תהנו מעליית ערך ואף תפסידו.
אנחנו נפגשים בדוגמה הזאת לא מעט כשמתקשרים אלינו משקיעים שמבינים שעבדו עליהם בקנייה. זה כמובן רלוונטי גם בשלב חיפוש העסקה. החשיבות של קניית נכסים מתחת למחיר השוק היא קריטית גם להתמודדות עם ירידת מחירים קלה בשוק וגם כדי למקסם את הרווח במכירה.
אז איך מוצאים עסקאות טובות?
כמובן שיש המון דרכים, אבל לרובנו יש מגבלה של זמן, והיינו רוצים שהנכסים הטובים שמתאימים לנו כמשקיעים או יזמים יגיעו אלינו על מגש של כסף.
אז זהו, ש… אין מגש מושלם, אבל אפשר לבנות לאט לאט את המגש שמתאים לצורך שלנו.
הדבר הראשון שצריך לעשות זה לבנות קריטריונים לחיפוש. טווח המחירים וסוגי העסקאות הוא עצום ולכן תחליטו בשלב ראשון מה אתם מחפשים: רנטל או פליפ, סינגל או מספר דירות, טווח מחירים, אזורים, מצב הנכס (בהיבט מורכבות השיפוץ), מאוכלס או ריק ועוד.
נתחיל בלפרוט את השיטות (לא את כולן) ומהן היתרונות והחסרונות בכל שיטה.
1. קבלת הצעות ממתווכים.
זו שיטה טובה בעיקר אם המתווך שלך טוב. באופן הזה אתה יכול לקבל עסקאות אחרי מיון ובדיקה בתאם למה שאתה מחפש. אבל, כשאני אומר מתווך טוב אני מתכוון למספר פרמטרים:
א. שיהיה מקושר עם מספיק לקוחות כך שיהיו לו עסקאות מעניינות ביד. אם הוא נותן לך עסקאות Off marketזה הכי טוב כי אתה לא בתחרות נגד הזמן מול משקיעים אחרים ויש לך יתרון בכניסה לעסקה (בתקווה שהמתווך מאמין בך).
ב. שהוא יודע לנתח קומפס (השוואת מחירים לנכסים דומים באזור הנכס) בצורה מקצועית ושיש לו אינטרס לשמור עליך ולא רק למכור. הנקודה הזו חשובה מאוד! כבר ראיתי לא מעט מתווכים ובעיקר הולסלרים שעושים קומפס שיגרום לך לחשוב שאתה קונה במחיר נמוך, אבל בפועל ההשוואה שהם ביצעו הייתה למספר נכסים שאינם בבלוק דומה במאפיינים, שגודל הנכס שונה, שהם נמכרו אחרי שיפוץ ועוד. חשוב מאוד להבין האם המתווך מנסה למכור לך או מנסה להגן עליך. בעסקאות הראשונות מומלץ לבדוק עם מתווך שאתה סומך עליו או עם כמה מתווכים מה הם חושבים.
ג. שהוא מבין את מגבלות השליטה שלך ביחס לפרויקט. אם יש בעיות בנכס, האם אתה יכול לפתור אותם מרחוק, האם הוא יוכל לסייע וכו’.
ד. האם הוא יודע להזהיר אותך מנכסים שאינם נכונים לך – נכס עם בור ספיגה (לא מחובר לביוב המוניציפאלי), אזורים בעייתיים בשל סכנות הצפה וכדו’, בעיות הנדסיות כגון יסודות (בהן עלות התיקון תהיה יקרה או מורכבת מידי עבורכם) ועוד.
יתרונות:
א. המתווך יודע מה אתם מחפשים, איזה מספרים עובדים מבחינתכם, באיזה שכונות אתם רוצים לעבוד ומה היכולות והמגבלות שלכם, הוא מסנן עבורכם את מה שמתאים לכם וחוסך לכם המון זמן.
ב. מתווך טוב ישמור עליכם מפני עסקאות לא טובות, אם הוא מבין שאתם פה לטווח ארוך ושהוא יאלץ להתמודד עם ההשלכות של נכס גרוע שקניתם (או שלא תמשיכו לעבוד איתו במידה ותבינו שהוא לא היה מספיק מקצועי).
ג. מתווך שעובד איתך גם ישמח לתת לך חוו”ד על נכסים שקבלת ממקורות נוספים ולתת לך כיוון האם להמשיך בעסקה או לא.
ד. מתווך ידע ללוות אותך בכל התהליך לקראת מכירה, כי הוא יודע מה הקונה האמריקאי מחפש.
ה. מתווך יחבר אותך לאנשי מקצוע נוספים לצוות שלך (מנהל נכסים, קבלנים, אינספקטורים ועוד).
חסרונות:
א. כאשר עובדים רק עם מתווך, קצב העסקאות שאתם מקבלים/סוגרים תלוי בקצב ובכמות העסקאות של המתווך.
ב. כאשר תפתחו מערכת יחסים טובה עם מתווך, עלול להיות לכם “לא נעים” לעבוד מול מתווכים נוספים.
ג. מתווכים שנכוו בשכונה מסוימת או ממתווך מסוים, עלולים לפסול עסקה למרות שיש בה הזדמנויות שיכולות להיות מצוינות עבורכם.
בניגוד למקורות נוספים בהן למערכת היחסים חשיבות נמוכה יותר, ישנה חשיבות רבה למערכת היחסים שאתם מפתחים עם המתווך! טיב מערכת היחסים תקבע במידה רבה את היכולת שלכם לקבל ממנו ראשונים את העסקאות הטובות. תזכרו שבעסקת קנייה, המתווך בארה”ב לא מקבל עמלה מכם אלא מהמוכר בלבד. לכן המתווך יעבוד איתך רק בכדי ליצור מערכת יחסים לעסקאות עתידיות.
2. מציאת נכסים באתרים השונים.
ישנם אתרים רבים אשר ניתן למצוא בהם נכסים ולכל אתר יתרונות וחסרונות רבים, כך שרק בעבודת ניסוי ותהייה תוכלו למצוא את האתר שנוח לכם לעבוד איתו. זה בסדר ואפילו מומלץ לעבוד עם כמה אתרים במקביל כדי להנות מהיתרונות והנתונים שכל אחד מהם יודע לתת לנו בניתוח העסקה.
יתרונות:
א. אתה מחפש בהתאם למה שנראה לך ויכול לשלב בניתוח העסקה בדיקות רבות כגון בדיקת הנכס ברישומי המחוז (קאונטי), בדיקת מחירי השכירות באזור ועוד.
ב. ניתן לקבל הצעות בדיוור למייל של העסקאות שמעניינות אותך (האתרים גם לומדים מה מעניין אותך עם אלגוריתמים של לימוד החיפושים שלך).
ג. אתה תלוי בעצמך ומחפש כמה עסקאות שאתה רוצה, בזמנים שנוחים לך ובכמות שמתאימה לך.
ד. הבדיקות המרובות באתרים ממקצעות אותך בהיכרות עם השוק, השכונות והמחירים.
חסרונות:
א. לוקח המון זמן ואתה מוצף במידע עצום שאפשר לפעמים ללכת לאיבוד.
ב. העובדה שאת הנכסים האלה כולם רואים שמה אותך בתחרות מול משקיעים וקונים רבים. אם העסקה טובה כולם ירצו אותה וכמעט שלא תהיה לך אפשרות לנהל מו”מ ולהוריד מחיר.
ג. לרוב, המחירים באתרים יהיו מאוד קרובים למחיר השוק אם לא גבוהים ממנו.
כאשר אנחנו עובדים בשיטה זו מומלץ להזין את הקריטריונים שגיבשנו ולכוון את האתרים בחיפוש.
3. עבודה עם הולסלרים.
העבודה עם הולסלרים דומה לעבודה עם מתווכים. הם אמורים לשלוח לך עסקאות שמעניינות אותך ו”מתעניינים” בקריטריונים של מה אתה מחפש. הולסלר בעצם מוכר לך את החוזה שלו על הנכס ואינו מחויב להמון מגבלות שהמתווכים מחויבים אליהם (בשל רישיון העיסוק בתיווך שברשותם).
יתרונות:
א. ההולסלרים מצליחים להביא עסקאות Off market כך שאתם מקבלים עסקה עם פחות תחרות ובדר”כ נמוכה ממחיר השוק. שימו לב שיש לא מעט הולסלרים שפשוט מביאים לכם עסקאות של הולסלרים אחרים ביותר כסף או נכסים מהמרקט שהם שמו על חוזה.
ב. הולסלרים לעיתים מביאים עסקאות שללא הקשר עימם לא הייתם נחשפים אליהן. הם מחפשים נכסים של מוכרים מוטיבציונים כגון נכסים בהליכי עיקול, פשיטת רגל, גירושים, ירושות ועוד.
חסרונות:
א. תנאי העסקה – צריך לשים לב לאותיות הקטנות בהתקשרות איתם כמו כמה EM (מקדמה) הם לוקחים (בדר”כ ללא החזרה גם בביטול העסקה), האם אתם משלמים את כל הוצאות העסקה, לוח זמנים שהם נותנים לעסקה וכו’. בקיצור תקראו הכל.
ב. אמינות- הם אנשי מכירות שימכרו לך בכל צורה. אם הם כותבים לכם קומפס על נכס, כדאי שתבדקו בעצמכם את המספרים, כנ”ל מצב הנכס וכו’. אנחנו כחברה תמיד נבצע בדיקות נאותות בכדי להבין מהן הבעיות של הנכס. ניתן לשקול ליווי של המתווך שלכם בעסקה בכדי להרגיש בטוחים יותר.
ג. אתם אמורים לקבל מהם עסקאות ממוקדות, אך בפועל הם שולחים לרשימת תפוצה שלהם את כל מה שהם יכולים, כולל נכסים מערים ומדינות שלא מעניינות אותך. בנוסף, חלק מהם שוכרים בפרטי הקשר שלך (כתובת המייל שלך זה משהו ששווה כסף).
ד. המון זבל פרסומי – ברגע שהתחלנו לעבוד ולתקשר עם הולסלרים, הוצפנו בפרסומים רבים שלא מעניינים אותנו. מלווים פרטיים, ייעוץ עסקי, שירותי משרד ומה לא. במקום לקבל עסקאות ממוקדות אתם מקבלים הרבה רעש שיווקי שצריך לסנן.
4. ישנם כמובן פלטפורמות נוספות בהן ניתן למצוא עסקאות כמו רשתות חברתיות וכדו’ אבל היריעה קצרה מלהכיל וכבר גדל לכם הראש.
אז אחרי שחפרנו לכם, מה לדעתנו הדרך הכי טובה?
זה כמובן תלוי מה אתם מחפשים ובאיזה קצב. זה גם יכול להשתנות במהלך הזמן – ככל שאתם מתמקצעים ולומדים להכיר את סביבת העבודה שלכם אתם פחות תלויים באנשי מקצוע ויכולים לקבל החלטות לבד.
אם אתם מחפשים עסקאות בקצב גבוה – הדרך הנכונה היא לשלב בין השיטות.
אם הנדל”ן אינו העיסוק העיקרי שלכם ואתם מג’נגלים בין קריירה להשקעות, הייתי נשען על מתווכים כי זה נוח ובטוח יותר.
זוכרים את הדוגמא מההתחלה…. בכל מקרה ובכל שיטה שתבחרו, תראו שיש לכם את היכולת לוודא קניה מתחת למחיר השוק, קומפס מכירה, גובה הרנטל, מצב הנכס וכו’. Verify, Verify, Verify!!!
ודבר אחרון, היום הוא יום העצמאות של ארה”ב.. ??
אל תשכחו לשלוח ברכה לשותפים שלכם מעבר לים.
נשמח לתגובות, הוספות ושאלות.