איך להשתמש בסעיף “ארוחת סטייק” במשא ומתן הבא שלכם

ועל דרכים יצירתיות נוספות במשא ומתן
#יזםהשבוע ברק יעקובוביץ’ #פוסט5
משא ומתן פוגש אותנו בכל שלב בחיינו, החל מהזוגיות, עד לסופר וכמובן בנדלן.
אני מאמין שמשא ומתן מוצלח מורכב מהבנת הצד השני ופנייה לרגש (ללמה ולכאב שלו), כי אנשים קונים תוצאה רגשית ולא מוצר. בנוסף לבניית פתרון יצירתי שמתאים לאותו כאב תוך כנות, רגישות ואסרטיביות.
דרכים יצירתיות למשא ומתן
סעיף הסטייק
בסרט הלהיט “A Beautiful Mind” משנת 2001, קיבלנו הצצה למוחו של המתמטיקאי זוכה פרס נובל, ג’ון נאש. מבריק (אך גם סכיזופרני), נאש היה חלוץ בתפיסת משא ומתן הידועה בשם שיווי המשקל של נאש. התובנות שלו, במיוחד לגבי מתי משתלם (או לא) לשנות מסלול, ימשיכו להיות מיושמות בכל דבר, החל ממשא ומתן על נשק גרעיני ועד לתכנון תנועה ובעיטות עונשין בכדורגל.
ריאן אימץ את הגישה של ג’ון נאש, הוא לא מתמטיקאי והוא לא מומחה במשא ומתן על נשק גרעיני או יביא שלום עולמי, אבל הוא יזם מחונן ויצירתי שנוכל ללמוד ממנו טיפ קטן.
לריאן יש חברה שמתמחה בכלים עבור ניהול סושיאל מדיה וקורסים בתחום, על מנת להגיע ללקוחות המתאימים, ריאן עובד עם ספקים על מנת למכור את הקורסים שלו.
לאחר משא ומתן של שבועות הוא הגיע להסכם עם ספק מסויים, אך לפתע המשא ומתן התפוצץ.
במהלך סליקת אשראי יש 2 אחוז עמלה ואף אחד מהצדדים לא הסכים להתפשר ולספוג את העמלה.
המשא ומתן היה על סף פיצוץ. למרות שסוכמו פרטים של עשרות אלפי דולרים, אף אחד לא הסכים לספוג מאות דולרים.
לבסוף ריאן וצוותו, הסכימו לספוג את העמלת אשראי, רק בתנאי אחד.
בכל 100 אלף דולר של הכנסה, הספק יצטרף להזמין 2 מהצוות שלו לארוחת סטייק. במילים אחרות ריאן יספוג את המאות ואולי אלפי דולרים, בתנאי שהספק יארח ארוחה בעלות של כ-400 דולרים כל פעם.
התוצאה- במקום ששני הצדדים יפסידו את העסקה, הם יצרו קשר ארוך טווח שרק מתחזק אחרי כל פגישה.
*******
הקשבה היא הדבר הכי פעיל שאתה יכול לעשות
המטרה בהתחלה היא לחלץ כמה שיותר מידע, כמו מה הסיבה שהמוכר רוצה למכור את הנכס
כיצד ניתן לברר את המטרות והפרספקטיבה של האחר? יש להבין את הצד האחר ואת “הדת” שלו על ידי הקשבה פעילה ושאלות מכווינות.
על מנת ליצור מסגרת נכונה לכל עסקה שנבצע, חשוב להבין את הרגשות של העמית שלנו, ולפנות אליהם.
הדרכים הטובות ביותר הן ליצור mirroring על ידי חזרה 3 מילים אחרונות ממשפט של הצד וחיקוי השפת גוף והטוניציה 70 אחוזים להקשיב ו30 שאלות מכווינות וככה הצד השני ירגיש שמבינים ומקשיבים לו. אומנם נראה שהקשבה היא פסיבית אך היא הדבר הכי אקטיבי שתוכל לעשות.
אסטרטגיות נוספות הם labeling לצורך הזדהות אני לא רוצה להעליב אותך עם ההצעה שלי, זה נשמע שאתה מאוכזב מהמצב הקיים, או השיטה האהובה עליי היא הגזמה (אתה בטח ממש תשנא אותי אחרי ההצעה שאני אתן לך), “זה יהיה ממש חצוף אם אשאל אם יש לך נכס נוסף שתרצה למכור?”
וכמה שאלות מכווינות אחרי שמצאנו את הכאב/הרגש של הצד השני
למה בדיוק אתה מתכוון? איפה זה תופס אותך ביום יום? מה יקרה אם לא תצליח למכור/לקנות? מה הפתרון שניסית עד עכשיו?
כמה זמן זה כבר נמשך ? איך אתה מרגיש לגבי זה? אתה מרגיש שזה ישתנה עכשיו או עוד כמה חודשים? אז וויתרת על למכור את הנכס (או כאב כזה או אחר)?
********
שנאת ההפסד
**הפרופסור דניאל כהנמן מצא כי אנחנו שונאים יותר להפסיד מאשר להרוויח**
לצד שמרגיש שיש לו יותר מה להפסיד והכי מפחד מההפסד הזה יש פחות מינוף, ולהיפך. כדי להשיג מינוף, אתה צריך לשכנע את המקביל שלך שיש להם משהו אמיתי להפסיד אם העסקה תיפול
********
how can I do that?
כשאתה מוצא את עצמך עוזר למישהו אחר, אתה מרגיש באופן טבעי בשליטה. יש לך מידע שאין להם. יש לך מומחיות שאין להם. אתה מרגיש עוצמתי ושימושי
אפשר לשאול שאלות את הצד השני שמתחילות במה ואיך
אני רואה שאתה יודע לא מעט על זה- איך אני יכול לעשות משהו דומה?
איך אני יכול לעשות לך X כשאין לי Y?
איך אתה יכול לעזור לי?
בניית קרבה
בכל משא ומתן אני ניגש במיינדסט שאני בא לדבר עם חבר או מכר.
כל אחד אוהב לדבר על הילדים ומשפחה, טיולים, חלומות והכלבים שלהם, וככל שנהיה יותר מצחיקים ואנרגטיים ישמחו לעשות איתנו עסקים
ואנשים אוהבים אנשים שדומים להם- הצד השני אמר שהוא אוהב גולף, אז גם אתם חשבתם ללמוד גולף או מתעניינים בתחום וכו’
אבל הכי חשוב להיות כנים
יצירתיות בנדלן
מאמין שככל שמנעד הפתרונות שלנו יהיה רחב יותר כך נוכל להתאים לצד השני פתרון שמתאים לו יותר לדוגמא יש לנו מוכר בן 70, שנבין שפשוט אין לו אנרגיות להתעסק עם הנכס אבל אין לו פנסיה (ישמח להכנסה חודשית) והוא ישמח להימנע מאירוע מס, אז נציע לו owner finance

Related News Real Estate Entrepreneurs

Responses