מה באמת קורה מאחורי הקלעים של עולם ההולסייל?

#יזם השבוע איתי ליאני #פוסט 5

מה באמת קורה מאחורי הקלעים של עולם ההולסייל?

הרבה אנשים פונים אליי ומשתפים אותי בתחושות שלהם לגבי הולסיילרים. לא מעט מהם אומרים שכשהם מדברים עם הולסיילרים, יש תחושה שחלקם מתנהגים כמו נוכלים, או אפילו חושבים שהם מזויפים, אני לא אשקר יש המון כאלה. אבל יש גם המון הולסיילרים רציניים ואמינים.

המטרה של הפוסט הזה היא להסביר לכם מה זה הולסייל, מה באמת עובר על הולסיילר ביום יום שלו ואיך הוא מתנהל. בסוף אתן טיפ שיעזור לכם להתקרב להולסיילרים, ולקבל את הדילים הכי שווים לפני שהם מגיעים לכולם.

מי אלה אותם הולסיילרים?

הולסיילרים הם אנשים שפונים בדרכים שונות לבעלי בתים בארה”ב, שלרוב אותם בעלי בתים נמצאים במצבים מאתגרים, אנחנו קוראים להם Motivated Sellers. אותם אנשים מוכרים את הבתים שלהם מתחת למחיר השוק, עקב הנסיבות שהם נמצאים בהן. והמשימה שלנו היא לאתר את המוכרים האלו. להבין כמה המשקיע (כלומר, אתם) מוכן לשלם על הנכס. ולקבל עמלה מתוך המחיר הזה.

כל משקיע מחפש משהו אחר. פליפים, רנטלים, או אפילו עסקאות יצירתיות כמו Subject to ,Owner Finance וכדומה. ככל שהולסיילר מכיר יותר סוגי אסטרטגיות, כך הוא יכול להציע יותר פתרונות יצירתיים שמתאימים גם למוכר וגם למשקיע

אבל מה באמת עומד מאחורי העסקאות?

כשמשקיעים מקבלים עסקה מהולסיילר, רובם ישר פותחים את האקסל ומתחילים לחשב מספרים. זה טבעי, גם אני עושה את זה שאני מחפש עסקאות. אבל חשוב שתבינו שלכל עסקה כזו יש סיפור מורכב ומערך עבודה שלם שעומד מאחוריה.

בקצרה, איך המערך בנוי?

Lead Generation – שיווק, מחלקה המייצרת לידים בעלי מוטיבציה.

Acquisition – מכירות, מחלקה האחראית להחתים את אותם בעלי נכסים על חוזים.

Disposition – מכירת העסקה, מחלקה האחראית למצוא קונים ולטפל בכל מה שקשור לחברות הTitle (עורכי דין).

והנה דוגמא לעסקה שקרתה בחודש האחרון, מה קרה מהרגע שאותו מחלקת שיווק דיברה עם אותו מוכר עד לרגע, שעשינו 53,000₪.

פרן, הטלפן שלנו באותה תקופה, התקשר לבן אדם בשם ג׳ף, שהתעניין למכור את הנכס שלו. משם זה עבר למחלקת המכירות. בעז האקוויזשן התקשר לג׳ף והוא לא הסכים על המחיר שהצענו לו לקנות את הנכס שלו. כשדבר כזה קורה הוא נכנס למערך follow up. אנחנו בעצם מקטלגים את אותו ליד בצורה שאנחנו מחליטים אם להמשיך להתקשר אליו כל יום, כל שבוע, או כל חודש. במקרה הספציפי הזה המוכר היה בלי הרבה מוטיבציה והחלטנו להתקשר אליו פעם בחודש. אחרי שבעה חודשים שאנחנו מתקשרים באופן קבוע לאותו מוכר, תנחשו מה קרה?

הוא עדיין לא רצה למכור לנו את הנכס אבל ֿסיפר לנו שחברה מאוד טובה שלנו מוכרת שני פורפלקסים באותו עיר (4 יחידות דיור בכל מבנה). ישר קפצנו על ההזדמנות וככה דיברנו עם דון.

בעז דיבר עם דון יותר משעתיים על הטלפון וניסה להבין את כל הסיפור שעומד מאחורי הרצון שלה למכור את הבית, ולא תאמינו מה הוא גילה. דון הייתה גרה בקליפורניה ומסתבר שחברת הניהול ניהלה את אותם 8 יחידות בצורה הגרועה ביותר, מי כמוכם יודע שלנהל נכסים מרחוק זה לא דבר פשוט וכמה קריטי זה לבחור חברת ניהול טובה.

דון אמרה לנו שכבר יש לה קונה לאותם 8 יחידות אבל אותו קונה ביקש להוציא את כל הדיירים מהבית. ישר הבנו שדון מעדיפה מהירות ונוחות. תחשבו מה זה להוציא 8 דיירים עם חברת ניהול לא טובה ועוד לעשות את זה מקליפורניה. הגענו למסקנה שהפתרון הוא שנציע שנקנה את 8 היחידות עם השוכרים שנשארו ונסגור תוך פחות מחודש. אחרי משא ומתן הצלחנו לסגור את דון על סכום של 165,000$ לכל פורפלקס, ומפה עברנו למחלקת הדיספוזישן.

מחלקת הדיספוזישן אחראית למכור את אותו חוזה לקונה קצה. אין ספק שזה לא היה פשוט למכור שני פורפלקסים שונים באותו תאריך סגירה, 6 דיירים שנמצאים בתוך הבית וחברת ניהול שגרה יותר משעתיים וחצי מאותו נכס ולא יודעת לנהל אותו בשום צורה. חברת הניהול הייתה בעייתית, ונתנה לנו כניסה אחת לכל ה 8 יחידות האלה, זאת אומרת יום אחד שאני צריך להיכנס לכל היחידות, לצלם את כולם, להביא קונים, ולנהל את כל הבלאגן שהולך להיות שם.

דאגתי באותו יום להביא 2 קונים רציניים והצעתי גישה לעוד הולסיילר שאני סומך שינהל את הסיטואציה, אצלם תמונות וידאג שלא ידברו עם השוכרים. לאותו הולסיילר הצעתי שיתוף פעולה במקרה שיש לו קונים המעוניינים ונתתי לו הזדמנות לשווק את העסקה. אבל כמובן שלכל עסקה יש בלת״מים. קונה אחד לא הספיק לראות את כל היחידות, להולסיילר נגמר הסוללה בטלפון והוא לא צילם את כל היחידות, והחברת ניהול הייתה נגדנו בכל הסיטואציה הזאת.

אבל בכל זאת הצלחנו לקבל הצעה מאחד הקונים, על כל היחידות. הסכמנו על ההצעה, ומשם התחלנו להתנהל עם העורכי דין ולקבוע תאריך סגירה סופי. הזמן עובר לו, ושלושה ימים לפני הסגירה אני שואל את העורכי דין אם הכל הולך כמתוכנן והם אומרים לי שכן, אבל בניגוד, המלווה של אותו קונה אומר לו שהוא לא יכול לסגור את העסקה בזמן.

במקום להיכנס ללחץ ניסינו להבין מה האפשרויות שלנו, הצלחנו להשיג הארכה של חמישה ימים בלבד, אחרי חיפושים רבים גילינו שיש מלווה שסוגר המון עסקאות דומות בתוך שבוע. הקונה דיבר עם אותו מלווה, והמלווה אמר לו שהוא יכול לסגור את העסקה בזמן. הקונה סגר את העסקה בהצלחה. זה עוד סיפור אחד מעשרות אלפי סיפורים של הולסיילרים, חשוב לי שתבינו כמה עבודה וכמה סיפורים עומדים מאחורי כל עסקה.

המסר שאני מנסה להביא לכם, שהולסיייל זאת עבודה מאוד קשה ומאתגרת, לכל עסקה שאתם רואים יש את הסיפור שלה. אם תדברו אם אותם הולסיילרים ותנסו להבין אותם את הסיפור שמתרחש באותו עסקה, אני בטוח שהם יתחברו אליכם יותר מאשר לקונים אחרים. תנסו ליצור איתם קשר אמיתי, לסגור עסקאות מהר או לקנות עשרות נכסים בשנה בהחלט עוזר אבל תהיו בטוחים שאם יבוא מישהו שאפילו לא עשה עסקה אחת, והתחבר לאותו הולסיילר יותר ממכם רוב הסיכויים שאותו הולסיילר יזכור אותו יותר. ושיגיע העסקה הטובה הזאת, סיכוי גבוהה שהוא ישלח אליו את אותה עסקה לפני שהוא שולח לכם. בואו אני אגלה לכם סוד, לכל הולסיילר יש רשימה קטנה שנקראת VIP Buyers אותה רשימה מורכבת מאנשים שאותו הולסיילר עשה איתם עסקאות בעבר או שיודע שהם קונים מאוד רציניים. אם תצליחו לעשות את אותה עסקה ראשונה עם אותו הולסיילר חדש שהכרתם תוך כדי התחברות אמיתית לאותו הולסיילר תהיו בטוחים שתהיו בראש הרשימה.

לסיכום, עולם ההולסייל הוא לא רק עולם של מספרים. זה עולם של סיפורים מורכבים, אופרציה שלמה, והרבה מערכות יחסים. הולסיילרים מאתרים מוכרים במצבים מאתגרים, סוגרים עסקאות יצירתיות ומחברים בין מוכרים למשקיעים, עם אינספור בלת”מים בדרך.

אם אתם רוצים לקבל את העסקאות הטובות ביותר, זה לא רק עניין של כסף, זה עניין של קשרים. תבינו את הסיפור מאחורי העסקה, תיצרו קשר אישי עם אותו הולסיילר, ותהיו הראשונים שהוא יחשוב עליהם כשהעסקה הבאה תגיע. תתמקדו בליצור אמון. וזכרו מי שיוצר קשר אמיתי, לוקח את הדילים הטובים, הדילים שאף אחד לא רואה חוץ מאותם VIP buyers .