פוסט היכרות: מי אני ואיך התחיל המסע הנדל”ני שלי?
#יזםהשבוע אלון גילמור
#פוסט1
* עברית היא שפה מגדרית. הפוסטים נכתבו אמנם בלשון זכר- אבל הכוונה היא אבסולוטית, לשתי המינות. תודה.
***
האדים של הקפה והכלבה הישנה ליד הרגליים שלי משמאל, העכבר מימין, ובאמצע מולי- הסמן המהבהב של הוורד, על דף לבן וחלק.
להתחיל לכתוב את יזם השבוע. אבל מאיפה להתחיל?
אז כך אני מתחיל. ממה שבעיניי הוא באמת ההתחלה:
***
מה אתה רוצה?
זו השאלה הראשונה.
מה זה הדבר הזה שאתה רודף אחריו ורוצה אותו, שבגללו אתה רוצה להיות משקיע נדל”ן או יזם נדל”ן?
אל תתחיל את המסע הזה, בהשקעות נדל”ן בארה”ב (ובכלל) -לפני שאתה יודע קודם את התשובה לשאלה הזו, Crystal Clear.
מה – אתה – רוצה?
***
אז מי אני (שאלת השאלות של חיינו, אה?) ואיך התחיל הסיפור הנדל”ני שלי?
אני אלון גילמור, מקרית אונו, בן 51 בערך, בזוגיות מאושרת ואוהבת עם רויטל, 3 ילדים גדולים פחות או יותר + לורי, כלבה נדירה.
אוהב מאד מוסיקה (בדגש על תופים), שיחות עומק, סקרן נצחי לגבי הפסיכולוגיה שמאחורי התנהגויות של אנשים והבנה של ומה מניע בני אדם בכלל,
אוהב מאד גם ים- (חוף הצוק), אוהב את ארה”ב, (אבל גם את אסיה ואת לונדון), בשוטף- על הקו, ואת שאר הדברים הבנאליים שכולנו פחות או יותר אוהבים גם בחיים.
מייסד ושותף בחברת ALL-IN, חברה יזמית בנדל”ן מניב בארה”ב, שאותה הקמתי לפני כ 3 שנים יחד עם שותפי שי הלוי. בשנה האחרונה הצטרף לשותפות טוביה ברוקנר. אנחנו לא חברת שיווק אלא מנהלים את כל האופרציה היזמית בעצמינו, עם כל השרותים תחת קורת גג מניב אחת, שמנהלת את הכל מ A-Z. אנחנו היזם.
אה, ועוד נתון: אין לי תואר. הנה אמרתי את זה. לא למדתי באוניברסיטה, ואין לי שום תואר.
כשאני בארה”ב, לפעמים קוראים לי “מיסטר גילמור” – וזה הכי קרוב שאגיע לתואר בגלגול הזה.
ונתון אחרון: ב 12 שנים האחרונות ראיתי וניתחתי מאות עסקאות במורכבויות שונות, מול מאות משקיעי נדל”ן בקונסטלציות שונות בתוך ומחוץ לארגונים גדולים ובפעילות פרטית, בעבודה מול ועם יזמי נדל”ן אמריקאים בעסקאות בהיקפים של מאות מיליוני דולרים בשנה, בחלקן גם ישבתי בוועדת השקעות עם תותחי נדל”ן ועסקים מהבכירים בארץ.
ויחד עם כל זה אני כאן לומר לכם, שכשאתה הופך להיות היזם עצמו, כשאתה הוא יוצר העסקה והפרויקט, העולם הוא שונה מאד, ואמיתי מאד.
זה כמו להרים את מכסה המנוע של רכב ההשקעה שלך ולגלות בעצמך איך זה באמת צריך לנסוע הכי מהר, הכי חלק, והכי בטוח שאפשר.
איך הגעתי עד הלום? (בונוס: 4 תובנות יקרות ראשונות)
ההתחלה:
1987.
אמצע שנות השמונים, אני בן 17.
הבנות משוגעות על דוראן דוראן והבנים על סמנתה פוקס.
אין אינטרנט, אין פייסבוק, דמיינו את זה: עולם…ללא… גוגל !!
למעשה, אין מחשבים בכלל בבתים, ורשתות חברתיות היו רק לקרפיונים בסופר.
מעולם לא טסתי לחו”ל עד אחרי הצבא, ולנסוע 50 דקות מכיכר קוגל בחולון לכיכר דיזינגוף בקו 89 היה שיא הריגוש האפשרי בשבילי.
לא היה לי אבא עשיר ולא אבא עני, לא מנטור, לא רול מודל, לא תמיכה משפחתית כלשהי או הדרכה, לא גוגל ולא מודעות בכלל לעולם הכספים. או אפילו על העולם בכללי, תכלס.
אבל היה לי את הספר הזה.
לא, זה לא “אבא עשיר אבא עני”- זה היה 1987, זוכרים?
אני יושב שעות על משענת של ספסל ציבורי שם מאחורי קולנוע “רינה” בחולון, וקורא שוב ושוב ספר שקניתי ושאני מסתובב אתו. כלום לא מסיח את דעתי מסביב, לא הכלב הנובח ממול, לא רעש האוטובוסים המרוחק, ואפילו לא הקשישה החמודה שגוערת בי “נו ילד, למה שם רגליים על ספסל?”
אני צולל רק לשורות הספר, ורואה, מוקסם, את החיים שלי נבנים הלאה בתוכו.
זה היה ספר העסקים הראשון שקניתי, מתוך דחף כלשהו. כריכה לבנה לגמרי, ללא תמונה, רק כותרת: ” איך להצליח בארה”ב”. (מאיר לירז). רובו התעסק בנדל”ן עד כמה שזכור לי.
ואני, לאחר קריאת הספר, ברור לי מאד: מיד לאחר הצבא אני הולך לעשות בדיוק את מה שכתוב בספר, ואני הולך להיות איש עסקים עשיר מאד שחי בניו יורק, ואין כאן שאלה של האם, אלא כמה מהר זה יקרה-ומי יעצור אותי?
לא קרה.
קרו החיים.
איך אמר ג’ון לנון? “החיים הם מה שקורה לך בזמן שאתה מתכנן תוכניות”. וכיזם נדל”ן אתה מוצא את המשפט הזה כל כך נכון.
אחרי הצבא גרתי קצת בהרצליה, קצת רעננה , לא כל כך ניו יורק.
מצאתי את עצמי עובד כאיש מכירות, אבל מהר יחסית אני מצליח להשתלב באחד מבתי ההשקעות הגדולים כמשווק ליועצי השקעות בשוק ההון, והיה נחמד. היה ממש נחמד.
קורים עוד אירועים בחיי האישיים, שהתוצאה שלהם היא שאני נשאר בארץ. שכיר.
שנים עוברות, ילדים אהובים נולדים, השוטף שוטף, והנה כל מסלול ה”יזם האמריקאי” ברח לי ליקום מקביל.
***
פאסט פורוורד.
2007, יש לי קצת כסף בצד. והחיידק מתעורר שוב. ואני מחליט לחזור לנדל”ן בארה”ב.
עדיין אין פייסבוק, לא מודעות לתחום בארץ, כולם במירוץ לדירה בישראל, קבוצות הרכישה הן להיט בוער, ואני, משועמם מהתשואות האפשריות בארץ, יושב כל יום מול המסך השמנמן של פעם, עם העכבר עם הכבל, ומתכתב לי עם סוכנים, ומנהלי נכסים בארה”ב, מקבל מיילים עם פרויקטים לאינבוקס, ולומד ולומד ולומד.
שואל שאלות שחלקן בהתחלה היו אפילו טפשיות, אבל לאט לאט הפכו להיות יותר מבינות את התחום ויותר חכמות, וכך למדתי בכלל- מה לשאול, ומה בכלל לבדוק.
איך בוחרים איזור, מה חשוב, מה ההבדל בין סוגי הנדל”ן השונים שיש בארה”ב, וסוגי ואפשרויות המימון, הדרכים לרכישת נדל”ן מתחת לשווי, ניתוח סיכונים. אני רואה המוני נכסים ואני מרגיש שאני עליסה בארץ פלאות הנדל”ן האמריקאי. (טוב, עכשיו שהשתמשנו – בואו ניפטר מהדימוי הזה מהר).
מה שמוביל לתובנה הראשונה של היום- דווקא ליזמים שבינינו: אש בוערת.
בתחום הזה במיוחד, אם אין לך תשוקה מוגזמת לעניין, שזה ממש ממש בסדר… אל תלך לכיוון היזמי, תן למי שיודע לעשות את זה, שיעשה את זה בשבילך ואתה תהיה משקיע פסיבי מתעשר, שזה מדהים לא פחות אני מבטיח לך.
אין פה מקום אמצע, או שאתה ALL-IN כיזם פעיל, (כמו השם של החברה שלנו), או שתהיה פסיבי.
כשהגיע הרגע להפסיק ללמוד ולהתחיל לעשות (תובנה שניה: מתי הרגע הנכון ביותר לעשייה? – התשובה תמיד “עכשיו”), אני מתניע את המטוס וטס למיאמי פלורידה, שם אני מחליט לעשות את עסקת הנדל”ן הראשונה שלי.
אני יושב שם כמעט שבועיים עם מתווכת שמראה לי עשרות פרויקטים, מכל מיני סוגים. הפחד של בועת הנדל”ן באוויר חזק, אבל עדיין כולם חיים בלה לה לנד-לא רואים או לא רוצים לראות את המפולת מעבר לפינה.
ובכל זאת, למדתי את הערך העצום של רכישת נכסים בעלות משמעותית מתחת לשווי – שם הרווח באמת נוצר. בהתחלה.
מה שמעלה במהירות את התובנה השלישית, והאהובה עלי ביותר:
תזכרו: האקזיט נעשה ברכישה. לא במכירה.
לבסוף, למרות שהתכוונתי להשקיע במיאמי, בהחלטת שטח שיניתי ועשיתי את העסקה הראשונה שלי בארה”ב לנכס אחר ממה שתכננתי במקור, ובכלל באורלנדו.
כך למדתי שנדל”ן עושים בשטח, ולא במחשב- והנה תובנת יסוד מספר 4 להיום.
אני חוזר מואר לארץ, ובסביבה שלי אני הופך להיות אוטוריטה. אנשים רוצים לשמוע, ללמוד ולהבין מה זה העולם החדש הזה “נדל”ן בארה”ב”.
וכאן מילת אזהרה: בעיקר בעידן הרשתות החברתיות, כשכולנו “אלופים” ו”אלופות”, אין דבר יותר מסוכן למשקיע, מאשר “להמליך” מישהו לאוטוריטה, רק כי הוא עשה את הנכס הראשון או אפילו כמה ראשונים שלו.
אותי לימדו ש”אלוף” יכול להיות רק אחד, ו”אוטוריטה”- זה לא מושג לעוס שיווקי בתעשיית הקורסים, אלא ממש פרסונה מוביל בתחום מסויים לאורך זמן – שנים רבות.
אולי בגלל זה לא לקחתי עליי את תפקיד האוטוריטה שנבנה לי רק מעצם ההתעניינות שהייתה סביבי באותה תקופה.
***
מה אגיד לכם, היקום שלח לי רמזים, ואני.. חלש ברמזים.
ולמרות כל הנסיון שהגיע בשנים שעברו מאז, וכל הצימאון שהתפתח סביב התחום הזה, לא הקשבתי לו, ונשארתי עוד שנה ועוד שנה כשכיר, במסגרות הארגוניות, רק בשינוי משמעותי אחד: עברתי משוק ההון, ל 100% השקעות בנדל”ן בארה”ב.
נכנסתי לארגונים האלה בהתלהבות גדולה, למדתי יותר ממה שאוכל לתאר, ויצאתי מהארגונים הגדולים האלו עם נסיון וידע עצום, אך גם את השיעור הגדול מכולם שאותו רכשתי בכאב ובמחיר גדול:
למדתי מה מקולקל במודל העסקי שבו יש חברה משווקת לעומת עסקה ישירה בשותפות עם יזם.
כאב שהכריח אותי לצאת ולהקים חברה משלי, סוף סוף, שאותה אבנה כפי שאני חושב שחברת השקעות בנדל”ן צריכה להיות.
ומגיע היום הזה, לפני כ 3 וחצי שנים, שאני מחליט לחזור לאמת האחת, שכדי להצליח בהשקעות, אני חייב לחזור לאזור היזמי, ולשלוט בעסקה.
אני העסקה.
Welcome back!
***
כשאני העסקה, העסקה בטוחה.
כמובן שאתה לא יכול לרשום את צמד המילים האלה, חלילה, בפרסומים או במצגת, ואפילו לא בשיחה עם משקיע ולא בשום דרך. אבל אתה, משווק ההשקעה-צריך לדעת את זה בלב.
כשאתה הוא זה שראה, בדק, ורכש את הנכס, שמכיר את האיזור על בוריו, מכיר כל נתון על כל נכס השוואה, מכיר את כל נתוני המקרו כלכלה באיזור, יודע באיזה מחיר מתחת לשוק נכנסת, יודע מה איכות הניהול שלך, אתה צריך להרגיש שהעסקה בטוחה מבחינתך- גם אם אסור להגיד את זה בקול רם.
זה עדיין לא יעשה אותה בטוחה- ברור שלא, נדל”ן זה לא פק”מ בבנק, והשוק חזק מכולם,
אבל אתה תדע שנכון לך עכשיו להכניס משקיעים שאתה יודע שירוויחו מכך.
ואין מצב שמשווק חיצוני, או מי שאין לו זיקה ישירה לבניית העסקה והפרוייקט-יוכל אי פעם להרגיש כמוך.
כל מה שפחות מזה שווה סיכון שאני לא מוכן לקחת. וגם אתם לא צריכים.
***
איך אני מאתר שותף?
בשלב הבא אני מתחיל במסע לאיתור הנכס הבא שלי, אחד הנכסים החשובים: ש-ו-ת-ף
הוא חייב להיות ישר, הוא חייב להיות דדיקייטד ברמה של בניית מפעל חיים, עם כישורים אחרים משלי אבל פילוסופיית השקעה זהה לשלי ועוד דרישה קטנה: הוא חייב להיות מקצוען ברמה כזו, שנוכל לייצר למשקיע ישראלי את אלטרנטיבת ההשקעה הכי טובה הקיימת,על פי דעתנו ודרכנו.
לא פחות מה.
הוא צריך לא רק להבין ו”לחיות” את רעיון רכישת הנכסים מתחת לשווים ולהפוך אותם לתזרים גדל לכל החיים, אלא גם לדעת לעשות את זה בכל בית ובית, בכל בניין ובניין.
ואנחנו נהיה יזמי השטח, לא חברת שיווק באמצע.
— לא מצאתי כזה.
מצאתי 1,000 מונים יותר טוב מזה. מצאתי את שי.
סיפור ההכרות של שי ושלי הוא אחד הבנאליים שיש. לא קצינים בכירים שהחליטו באמצע קרב להקים את הואפרציה, לא 2 יריבים שהחליטו לאחד כוחות, ולא סיפור דומה.
הרמתי טלפון, קבענו פגישת הכירות , ישבנו 45 דקות.
והפכנו לשותפים.
והנה קמה החברה שלנו, ALL-IN.
כפי שאמרתי, תכלס, סיפור אחד הבנאליים שיש.
אבל איך אמר מי שאמר? לפעמים, האמת היא גם אופציה.
***
כשקיבלתי את הפניה לכתוב ליזם השבוע, בפורום הנכבד הזה, כמובן הסכמתי בשמחה, ובכבוד גדול, ואני באמת רוצה לנצל את השבוע הזה כדי לתת לך משהו פרקטי שיהיה לך לעשייה.
נקודות לא שגרתיות, זויות אחרות לעסקאות נדל”ן, לא עוד חזרה על חומר שאתם כבר יודעים.
אתה תמיד יכול לגלול לשבועות הקודמים וללמוד מהחוכמה והנסיון הענק של יזמי השבוע הקולגות הקודמים לי, שנתנו כאן ערך פשוט מדהים מכל כיוון אפשרי- שהלוואי והיה לי עשירית ממנו כשהתחלתי את דרכי.
אני אישית, רוצה לתת לך סט כלים אחרים שיעזרו לך בתקווה, להבין ולבחור הרבה יותר טוב את ההשקעות בעיניים יותק פקוחות. וכשאני משתף את החוויה ונקודת המבט שלי כיזם- וגם כשאתן מניסוני ליזמים, אני מכוון את זה גם אליך המשקיע. המטרה היא להכניס אותך לקוקפיט, להראות לך בכך, את הזווית היזמית לעסקה, כדי שלך יהיו את כל הפרספקטיבות, ולא רק מושגים תיאורטים. (זוכר? להרים את מכסה המנוע).
זה הכסף שלך, והעתיד שלך, זה ה Value הכי טוב שאוכל לתת לדעתי.
לכן את החלק שלי ביזם השבוע, אני מקווה להעביר יותר בדגש על הארה והשראה ולא רק למידה.
(למרות שהשראה היא גם למידה בעיניי-ואפילו גדולה מלמידה אחרת).
אני רוצה לתת לך, הצצה מעבר לכתף, כדי שתוכל לראות מה אני עושה, במה אני מאמין, בתקווה שמהזווית של היזם, תוכל להפיק וללמוד ולראות נקודות- שונות ממצגת.
אז יאללה…בואו ותהיו מציצנים:
בואו נהנה מזה השבוע.
אז מה חשוב לי לתת לך השבוע?
יום 2: אסטרטגיית הנדל”ן הטובה ביותר
יום 3: השכלה פיננסית: בחירת איזור השקעה, איך מנתחים נכס להשקעה, סדר במושגים יסוד בהשקעות, איך להבין בקלות מה זה ה, CASH ON CASH, ROI, IRR , NOI, Cap Rate הזה שכולם מדברים עליו? ולמה אני צריך לדעת את זה?
יום 4: נכסים מניבים, בדגש חזק על מולטיפמלי, השקעה פרטית מול קבוצת השקעה בשותפות.
יום 5: איך האולטרא עשירים, משקיעים באמת? (ספויילר: שונה ממעמד הביניים).
6 הטעויות הגדולות שמשקיעים עושים, וגם הטעויות הגדולות של מגייסי ההשקעות בשיווק (ליזמים) + מתנה: צ’ק ליסט שאלות שכל משקיע חייב לברר לפני כניסה להשקעה
יום 6: – Passive Income קיצור הדרך להגעה לחופש כלכלי + סיכום תובנות העל שלי.
בפוסט של מחר- נתחיל לצלול לעומקים, תביאו פופקורן.
Responses