סינון יזם ואמת בשיווק
#יזםהשבוע ודים ליכטיק #פוסט5
מכירים את תמונות ההצלחה האלה עם מדריך חינמי שנועד לשדרג את חייכם?
רשמו “אני” בתגובות. ?
זה פוסט שהולך כנראה לעצבן הרבה יזמים. ובצדק.
למה? תקראו ותבינו.
בתחילת הדרך, כשקבוצות פייסבוק מקצועיות היו נפוצות פחות,
עיקר השיווק העצמי של היזמים היה “ההוא רמאי, אבל אני לא. אז תבחרו בי.”
יכול להתחבר לקו המחשבה ברמה השיווקית, אבל מודה שאף פעם לא הבנתי את זה.
אני רוצה לבחור את מי שהכי מתאים לי מבין החבר’ה הטובים. למה רמאי זאת בכלל אופציה?
(אני מגדיר את חוקי המשחק, זוכרים? #פוסט4)
ואז הגיעו המדריכים של “10 הטיפים לבחירת יזם” או “7 שאלות לסינון יזם” וכו’.
שנכתבו איך לא.. ע”י יזמים.
לרוב זה הסתכם באותה נקודה כמו אסטרטגיית השיווק הקודמת – היזם שמפרסם “במקרה” עונה על כל הדרישות ברשימה, והמסקנה המתבקשת היא ללכת אליו.
רוצים דוגמאות? קבלו.
וותק של מעל X שנים בתחום / צלח את משבר הנדל”ן ב-2008.
בינינו, איך זה עוזר לי? כן, זה מסנן הרבה יזמים. אבל ותק לא בהכרח מעיד על נסיון.
נניח אתם מחפשים פליפ, מה תעדיפו?
יזם שנמצא שנה בתחום אבל כבר עשה 30 עסקאות או יזם שנמצא 6 שנים בתחום ועשה כמות עסקאות דומה? (5-6 פליפים בשנה זה גם יפה ליזם)
מודה שזאת שאלה קצת מכשילה, כי יש עוד פרמטרים. אבל הבנתן את הנקודה.
בקשו ממליצים!
ממליצים כשמם כן הם – ממליצים.
מן הסתם יזם לא ישלח אליי משקיע שהוא רב איתו, גם עם הצדק היה עם היזם.
או לחלופין, משקיעים מהשקעה מוצלחת לעומת משקיעים מעסקה שלא צלחה.
ואם הוא טיפוס מפוקפק, הוא יכול להביא גם טלפונים של אנשים שלא בהכרח השקיעו איתו.
מה עושים עם זה? איך מגיעים למידע יותר אובייקטיבי?
תשובות בפוסט של מחר.
–
איך אני פועל כמשקיע היום?
קבלו את מדריך “8 הטיפים של ודים לסינון יזמים”:
אפילו הצלמתי ליד פורשה בשביל הרושם)
גוגל.
נכון שנשמע טרויאלי? זה עוד כלום.
כמעט כל כתבת עוקץ מתחילה במשפט: “מחיפוש פשוט של שם היזם בגוגל…”
אז תתחילו משם ותפעילו שיקול דעת. יחסוך לכן הרבה זמן מחקר ועוגמת נפש אח”כ.
2. שאלות עגל.
משקיעים רבים מנסים להרשים את היזם בידע ובבקיאות שלהם.
גם אם אין להם.
זה יכול להיות די מביך והיזם יקלוט את זה ישר.
יכול להיות שגם ישחק על זה וינפח את האגו שלכם.
אני לא אומר שלא צריך לעשות שיעורי בית, או להתמם. כן?
נניח אנחנו על סקלה של 1-10?
תורידו 2 רמות מהידע שיש לכם. על המרווח הזה תוכלו לראות איך היזם מגיב אליכם והסבלנות שלו. (על יחסים ותקשורת בסעיף הבא)
בנוסף, אם ההסבר יהיה 2 רמות מתחת, תוכלו להבין יותר ולזהות אי התאמות במידה וישנן.
3. לנסות להוציא את היזם משיווי משקל. (סליחה יזמים ?)
זה טריק קצת מלוכלך אני מודה, אבל אנחנו הולכים לשים אצל היזם סכום רציני ואנחנו חייבים לוודא שהדיבור המתוק והסבלנות זה באמת חלק מהאופי שלו ולא רק חלק ממהלכי השיווק והשכנוע.
אם משהו לא מסתדר לכם ביחס ובתקשורת בשלב שמנסים לגייס אתכם, מה יקרה אח”כ כשהכסף שלכם כבר אצלו?
כאן אפשר לשאול שאלות ישירות משום מקום דוגמת: “איך אני יודע שאתה לא מרמה אותי?”
רצף שאלות בלי שתהיה לו הזדמנות לענות, להעלות שמות של מתחרים שבדקתם, שנו דרישות באמצע, להתחיל להתעסק בנייד באמצע וכו’. (גם הסעיף הקודם לפעמים עובד כאן)
כמובן, שמרו על גבול הטעם הטוב ואל תשברו את הבנאדם.
יש הבדל בין לחמם ללשרוף.
4. נטוורקינג.
אולי הכלי הכי חשוב שיש לי בארנסל. מספיק חשוב שאדבר עליו מחר בפוסט נפרד.
5. דיברנו על ותק בהתחלה? אני רוצה להרחיב.
מעבר לכמות העסקאות שהיזם עשה וטווח הזמן בו עשה אותן, חשוב לא פחות להבין איזה עסקאות הוא עשה ואיפה?
יזם שפעל עשור בישראל ועכשיו התחיל לעבוד בארה”ב, זה מעולה שיש לו כזה ותק בנדל”ן, אבל בארה”ב דברים עובדים קצת אחרת.
יזם שפעיל בארה”ב בתחום הרנטלים והפליפים ומציע לי עסקה מסחרית שהוא מצא, לא בטוח שאלך איתו על העסקה גם אם זה יזם שכבר יש לי נסיון איתו ואני סומך עליו.
6. לא כל יזם הוא יזם. (אמרתי לכם שזה פוסט שהולך לעצבן?)
לאנשים בארץ יש נטייה להציג את הדברים בצורה שהם חושבים שתרצי לשמוע.
אנחנו מנפחים קורות חיים, כל אחד שפותח עסק מתראיין בטלויזיה כ”מומחה ל..”, וכל מי שמציע לכם עסקה הוא יזם.
נתעכב על האחרון – אותו יזם שמציע לכם עסקה, האם זו האופרציה שלו והוא האיש בשטח?
האם הוא זה שנותן מענה במקרה שדברים מסתבכים?
או שהוא משווק את העסקה/ מגייס (“עושה שת”פ”) / יש לו שותף מקומי ושלל משחקי מילים אחרים?
שלא יתפרש אחרת, גם לשווק/לגייס/לשת”פ וכו’ לגיטימי לחלוטין.
זה פשוט לא סוג העסקאות שאכנס אליהן היום.
אני מחפש את היזם, האדם שנמצא שם, שאחראי למה שקורה ומנהל את ההצגה. לא רוצה טלפון שבור.
7. אני רוצה לדבר עם הבוס.
בהמשך לסעיף הקודם, היום אני כבר לא מסתפק בלדבר עם איש המכירות בחברה מסוימת.
הוא מומחה, אבל במכירות.
הוא ידע להציג לי טוב מאוד את העסקה, כנראה בצורה שתשכנע אותי, אבל לרוב נתקע בשאלות הקשות. וממילא, רוב הסיכויים שלא יהיה שם בשבילי אם הדברים מתחילים להסתבך.
לכן, חשוב לי שמשלב בחינת העסקה והעסקה עצמה יהיה לי קשר ישיר (ועדיף אישי) עם הבוס הגדול.
אם הוא אדם עסוק ולא מתאפשר לנו להכיר, זה בסדר גמור. יש עוד עסקאות.
זו אחת הסיבות שאני משקיע בעיקר (אבל לא רק) אצל יזמים קטנים ובינוניים.
נשמע קצת מתנשא אולי, אבל אחרי כמה עשרות של עסקאות, זה שומר אתכם מהרבה צרות אח”כ.
8. שליטה על העסקה.
הסעיף שאולי הכי יעצבן יזמים.
(יזמים: אין דבר כזה, אני סתם מחרטט. השליטה שלכם, המשיכו ל #פוסט6.? )
מרגע שהעברתם את הכסף, אתם במעין עמדת נחיתות.
ליזם נדרש חופש פעולה בניהול העסקה, הוא המומחה, הוא גורם לדברים לקרות.
מה כן אפשר לעשות?
א. שינויים בחוזה.
כן. אפשר. ושלא יספרו לכם אחרת.
ישירות, בצורת נספח, חוזה אישי או.. לא חייבים לקחת את העסקה.
מודה, לפעמים אם החוזה מגן עליי כמשקיע מספיק טוב, גם אני לא עושה שינויים בחוזה.
אין לכם רקע או סבלנות לקריאת חוזים? תעבירו לעו”ד מטעמכם.
חשוב להכנס ל”נישואים” האלה נכון.
ב. קשר ישיר עם המשקיעים האחרים, במידה ואתם משקיעים בקבוצה. שלא תשארו לבד מול קיר במקרה שדברים לא מסתדרים בקשר עם היזם.
היזם מעוניין “להגן” על פרטיות המשקיעים? תירוץ אחר, מבלי ששאל אותם? תשקלו אם אתם מעוניינים להמשיך.
ג. כאן אחבר יחד דברים שהם מאוד תלויי עסקה, לכן משתנים:
בטחונות, אחוזי בעלות, פרטי קשר של הצוות בחו”ל, מינוי נאמן..
–
חשוב לשים לב, אף אחד מהסעיפים הללו לבדו לא פוסל או מאשר יזם אוטומטית,
בסוף מדובר במערכת יחסים עם אנשים. ואנשים הם מורכבים.
כל אחד יש לו את הגבולות שלו.
יזם שלא התאים לי, יכול להיות מדהים עבור מישהו אחר ולהפך.
–
איך אתם מסננים יזם?
אם אתן יזמיות, איך אתן מסננות משקיע?
(בכללי. אחרי הפוסט הזה אני בטח כבר פסול ?)
Responses