למה הקשרים האישיים חשובים בעסקאות נדל”ן?

#איתי ליאני יזם השבוע פוסט #4

למה הקשרים האישיים חשובים בעסקאות נדל”ן?

נדל”ן זה יותר מהצעות ומספרים על דף נייר. בסופו של דבר, מדובר באנשים, בהבנה שלהם, בהתחברות אליהם וביכולת לעזור להם.

הפוסט הזה יספר על עסקה שהצליחה, פתיחת דלתות שנבעו ממנה, על עסקה שנפלה שהשאירה דלת פתוחה.

אם יש מסר אחד ברור שאני רוצה להעביר, זה שהקשרים שאתם בונים הם מה שעושה את כל ההבדל.

כדי להתחיל את הדרך חיפשתי שותפים ומצאתי את אלעד ושון. הקמנו את מערך ההולסייל הראשון שלי, ובזמן שהייתי באוסטין הם היו בארץ וניהלנו את האופרציה מרחוק.

אלעד ואני נסענו ביחד לאינדיאנה, לקבל ערך ממערך הפליפים שלו ולפתוח את הראש על אופרצית ההולסייל המשותפת.

היינו באינדיאנה סה”כ שבועיים, ואחת המטרות שרציתי ליישם הייתה להחתים מוכר על חוזה במקום. וככה הגיע הסיפור של בריידי.

עם בריידי חשבתי שלא אוכל לעשות עסקים עוד שהייתי באוסטין. אני לא אשכח שהוא רצה לקבל על הבית שלו $50,000. הוא לא סמך על אף אחד, חשב שתמיד מנסים לרמות אותו. וכך גם חשב עליי ופשוט חסם את המספר שלי.

יום אחד ישבתי בבית קפה באינדיאנה והתחלתי לפשפש בלידים השרופים. השם של בריידי קפץ שם, ונזכרתי שאני חסום אצלו. לא חשבתי יותר מדי, לקחתי את הטלפון של אלעד, והתקשרתי אליו, הוא ענה והיה שקט.

אמרתי לו ״בריידי זה איתי, אני פה באינדיאנה ואני יודע שאתה חושב שאנחנו לא רציניים, יש לי שבוע עד שאני חוזר לאוסטין, ואני מוכן לקנות את הנכס שלך עוד השבוע בוא ניפגש מה יש לך להפסיד?״

הוא הסכים להיפגש איתי ונפגשנו כמה ימים אחרי. ידעתי שאם אני רוצה לשבור את הקרח אני צריך לדבר על הבית כמה שפחות. דיברנו על החיים שלו, התחביבים שלו וניסיתי באמת להבין מי הוא, למה הוא כל כך לא סומך על אנשים. הוא סיפר שניסו לרמות אותו ומאז הוא לא סומך כמעט על אף אחד חוץ מהיועץ הסודי שלו, באותו זמן חשבתי שיש לו חבר דמיוני.

עברה חצי שעה של שיחות עמוקות, לא דיברנו על מצב הנכס אפילו פעם אחת. שהגענו לרגע שאנחנו צריכים להיפרד ידעתי שאני צריך לדבר איתו על מחיר, אמרתי לו שאני מוכן לשלם $38,000 במזומן סגירה פחות מחודש ובלי שהוא מוציא דולר על תיקונים. תזכרו שהוא ביקש $50,000 בהתחלה. ותנחשו מה קרה?

הוא הסכים להצעה, ממצב שאני בכלל חסום בטלפון שלו, הגענו למצב שאנחנו הולכים לחתום על חוזה רכישה. בריידי חתם על החוזה ומשם עברנו לשיווק שלו. קיבלנו הצעות מאוד נמוכות על הבית, עד שבחור אחד הצליח להביא לנו קונה ב 43,500$. ואחרי משא ומתן מחיר הקנייה ירד ל$35,000 ומכרנו את זה שלושה שבועות אחרי.

מי שמכיר אותי יודע שאני בן אדם של אנשים במיוחד פנים מול פנים.

לא משנה מי עומד מולי, אני אמצא דרך להתחבר אליו. וכך היה גם עם בריידי.

מה שהיה מדהים זה שהחיבור עם בריידי פתח לי דלתות נוספות. זוכרים את החבר הדמיוני של בריידי? זה היה סבא שלו, שהיה יזם גדול באותו בעיר. הוא קישר בינינו וקיבלתי ממנו טיפים שלא הייתי לומד בשום מקום אחר. זה חיזק אצלי את ההבנה שאתה אשכרה מתחבר לבן אדם וגורם לו להרגיש חשוב. לעולם לא נדע לאן זה יכול להוביל ואיך אפשר להרוויח מזה.

והאמת באותו מקרה באמת הרווחנו. החתמתי את סבא של בריידי על נכס שהוא רצה למכור ב$52,000 ומכרתי אותו ב$60,000 ממש חודש אחרי.

המסר שאני מנסה להעביר שבסוף הכל זה משחק של אנשים.

עניין המכירות והחיבור ללקוח זה בין הדברים הכי חשובים שיש.

תנסו לגרום לאנשים לזכור אתכם, תנסו להתעניין באנשים. אל תשכחו שלכל בן אדם יש את הסיפור שלו. וכמו שדייל קרנגי מחבר הספר כיצד ליצור ידידים והשפעה אומר כולם רוצים דבר אחד והוא

“תחושת החשיבות”.

ועכשיו לסיפור אחר על עסקה שדווקא לא הצליחה.

בואו אני אספר לכם על ג’ניפר.

אחת הנשים הכי נחמדות שיצא לי לפגוש, ומי היה מאמין שככה אתחבר למישהי בת 80 בקצה השני של הכדור.

היא פנתה אלינו בתקווה למכור את הבית שלה. דיברנו במשך שעה, הבנתי שמאוד חשוב לה שיעזרו לה לעבור לדירה חדשה, שיעזרו להעביר לה את כל החפצים שלה כי היא הייתה מבוגרת מדי בשביל לעשות את זה לבד ופחדה מתהליך שהיה לה לא מוכר. היא הייתה מאוד Old school ולא רצתה לחתום על שום דבר מבלי שמישהו יבוא לראות את הבית לפני. כמובן שידענו לפתור את זה.

שלחנו את אחד הסוכנים שעבדו איתנו.

הוא הגיע אליה, הראה שאנחנו רציניים, ואפילו הביא ערכת מחיר של ערך הבית. אבל ג’ניפר עדיין לא רצתה לחתום על חוזה.

הבנתי שמסתתר משהו שם שלא עליתי עליו.

בסוף גיליתי, עם שאלות נכונות, שהבת שלה היא זאת שמקבלת את ההחלטות.

 

ישר העליתי את הבת שלה לשיחה והסברתי לה למה כדאי לה לעבוד איתנו ואיך אנחנו יכולים לעזור לאמא שלה בצורה הטובה ביותר.

הבטחתי לבת שלה שעד שאין לה דירה שהיא אוהבת אנחנו לא קונים ממנה את הנכס. ואפילו הצענו לשלם חודשיים ראשונים של שכירות.

החתמתי את ג’ניפר על חוזה שאנחנו קונים את הבית שלה ב $120,000

בזמן שהבית שווה $170,000 במצב שלו הקיים. כלומר היה פה רווח של $50,000.

כלומר, אנחנו יכולנו פשוט לקנות את הנכס, לנקות אותו ולמכור אותו ישר ב $170,000.

 

בטח המון אנשים שואלים את אותה שאלה, למה שאנשים בכלל ימכרו את הבית שלהם מתחת למחיר השוק? אם תהיו מספיק יצירתיים בהצעות שלכם תפתרו לאנשים בעיות אמיתיות תראו שזה פשוט אפשרי.

מפה התחיל המסע האמיתי.

היא הלכה ליותר מ6 דירות שונות, עד שבדירה השביעית היא החליטה שהיא רוצה להתקדם ולקבוע תאריך סגירה סופי.

אבל כמובן שהחיים לא צפויים.

הבת של ג’ניפר לצערנו חלתה בסרטן, והיא החליטה שהיא רוצה לעבור קרוב לאמא שלה ולחיות איתה באותו הבית.

 

ג’ניפר אמרה לנו שהיא לא רוצה למכור את הבית יותר עקב הנסיבות של הבת שלה.

הבנתי את המשמעות של המצב, וידעתי שזו סיטואציה רגישה. כל ויכוח היה יכול רק להרוס את הקשר שיצרנו, אז החלטתי לא להיכנס למחלוקות.

במקום פשוט הענקתי לג’ניפר את הזמן והמרחב שהיא צריכה, ונתתי לה להחליט לפי מה שטוב לה ולמשפחתה. גם כשכבר היינו על חוזה חתום, בחרנו לרדת ממנו, כי הבנתי שזה הדבר הנכון לעשות.

אני וג’ניפר בקשר עד היום, מדברים פעם בחודש, וברגע שהיא תחליט למכור, אני בטוח שהיא תלך איתי ולא עם מישהו אחר. הייתי מדבר איתה שעות בטלפון, מקשיב לסיפורים שלה, צוחק איתה, וגורם לה להרגיש חשובה.

לסיכום, כל עסקה היא יותר ממה שמופיע על הנייר. זה לא רק מספרים ומחירים זה אנשים, סיפורים, והחיבורים שבונים את הדרך. גם שעסקה לא מסתיימת כפי שתכננתם, הדברים האמיתיים קורים שאתם נשארים נאמנים לערכים שלכם ולמה שחשוב. תמיד תזכרו אנשים רוצים להרגיש חשובים, ואם תדעו להקשיב, בסוף גם אם לא תקבלו את מה שציפיתם, זה יכול להוביל להזדמנויות שיגיעו בדרך אחרת.

Related News Real Estate Entrepreneurs

Related Articles

המקלות:

#יזם השבוע אדם אשכנזי #פוסט4 בפוסט הקודם, סיפרתי על בניין שרכשתי בן 4 יחידות, על הדיירים שם שלא שילמו שכירות, על שתי חברות ניהול שפיטרתי,…

מתייצבים

#יזם השבוע אדם אשכנזי #פוסט5 הפוסט הקודם נעצר בשלב שבו מצאתי את עצמי עם בניין בן 4 יחידות, שיש בו שני דיירים לא משלמים, עם…

Responses