ליד ג’נריישן – הדלק של עסק הולסייל.

#יזםהשבוע | יואל אלברכט | #פוסט2

ליד ג’נריישן – הדלק של עסק הולסייל.

כמו כל עסק שיווק ומכירות, השיווק שלנו, שלב יצירת הלידים, הוא הדלק לעסק שלנו. אם לא יהיו לנו מוכרים מוטיבציוניים לדבר איתם, לא נוכל לסגור עסקאות.

הפוסט הזה הולך להיות מוקדש כולו לצד השיווקי של העסק. נדבר על כמה מהאסטרטגיות שיווק הפופולריות ביותר בתחום. היתרונות, החסרונות והמפתחות להצלחה בכל אחת מהן.

נתחיל מלפרק את דרכי השיווק ל2. פניות קרות ופניות חמות.

פניות קרות – איך זה קורה?

אנחנו נוציא רשימות של בעלי בתים עם אינדיקציה למוטיבציה גבוהה למכור דרך פלטפורמות שונות או אתרים ממשלתיים (אוי אמריקה, מדהים כמה המידע שלך נגיש) ונפנה אליהם בצורה קרה לחלוטין.

אחד היתרונות בדרכי שיווק מבוססי רשימות הוא שיש לנו את היכולת לבחור ספציפית למי אנחנו רוצים לפנות. מרמת המיקום הספציפי, בין אם זו עיר שאנחנו עובדים בה או כמה זיפקודים בודדים, לסוגי הבעיות שיכולות להיות להם בהתאם לרשימה שנוציא ולבחור את סוגי הנכסים שמעניינים אותנו דרך פילטורים כאלה ואחרים.

דוגמאות לסוגי רשימות – נכסים ריקים, נכסים שבפורקלוזר, Tired Landlords, לינים שונים, ניתוקי מים וחשמל, לינים מהעירייה על הזנחה והרשימה עוד ארוכה.

מצד שני, הפנייה היא קרה לחלוטין. הלידים שיגיעו משם יהיו קרים, רובם יהיו פחות בשלים למכירה מה שאומר שנצטרך כמות גדולה יותר של לידים לסגירת עסק, ופולואפ ארוך יותר, סבלנות והתמדה. באופן טבעי, הם גם יהיו זולים יותר – נוח יותר לתחילת הדרך. אז מהן הדרכים הפופולריות?

קולד קולינג:

אנחנו ניקח את הרשימות שהוצאנו, נכניס אותם לחייגן שיכול לחייג מכמה קווים במקביל ונתחיל להתקשר. 90 אחוז מהאנשים שיענו לנו לטלפון ישמחו לפנק אותנו בכמה קללות טובות כדי לפתוח את היום עם חיוך. אבל האחוז הנותר, יגיד כן. שהוא מעוניין למכור את הבית ולספק פרטים בסיסיים. מזל טוב, יש לנו ליד פוטנציאלי.

החסרון העיקרי כאן הוא הקושי לעשות לזה סקייל. להחזיק מעל ל 3-4 קולד קולרים במשרה מלאה דורש אופרציה שלמה, מעקב צמוד אחר ה- VAס, להקשיב לשיחות שלהם, לאמן אותם, לעלות איתם לשיחות מוטיבציה, לראות שהם במצב רוח טוב ולהיות בגיוס תמידי של קולרים חדשים. אפשר לגייס קולד קולרים ישירות או דרך קול סנטר שיפקח עליהם מה שיוריד את רמת ההתעסקות היום יומית שלכם, כמובן שלא לחלוטין.

טקסטים\אימייל:

הפעם ניקח את הרשימות שהוצאנו ונתחיל לשלוח להם סמסים\אימיילים. הקונספט מאד דומה לקולד קולינג רק שמי שענה לסמס\מייל, ענה מבחירה, ז”א שהוא יכל לא לענות להודעה, אבל החליט שכן. זה אומר משהו.

היכולות הנדרשות מה- VA שיטפל בהן נמוכות יותר וזה יתרון גדול. הבעיה הכי גדולה בטקסטים ספציפית היא הרגולציות. יש היום רגולציות שמקשות מאד על שליחת טקסטים בכמויות מה שדורש בניית סיסטם שמצליח לשלוח כמות הודעות בצורה עקבית ללא חסימות וזו משימה לא פשוטה בפני עצמה. בנוסף, יש פה סיכון משפטי, וזהו, תעשו אם זה מה שאתם רוצים.

______________________________________________

פניות חמות מהדיגיטל

הפעם, המוכרים המוטיבציוניים יגיעו אלינו, הם ירימו את היד ויגידו לנו – אני מעוניין! וזה יתרון עצום.

מצד שני, אנחנו לא באמת בוחרים מי יגיע, כך שיגיעו אלינו אנשים שלאו דווקא יתאימו ל”נכס הקלאסי שדורש שיפוץ ואנחנו יכולים להעביר לפליפר” וזה ידרוש מאיתנו לדעת לעבוד עם כל מיני אסטרטגיות יציאה יצירתיות יותר כדי לא לפספס דילים.

בנוסף, אנחנו נרצה לדעת לעבוד בכמה שווקים שונים ולא רק בשוק אחד. פניות חמות מהדיגיטל ממוקדות לשוק 1 ספציפי יהיו יקרות ובד”כ, לוירטואל הולסלר הממוצע, המספרים לא ממש יעשו שכל.

מודעות ממומנות בגוגל – גוגל אדס.

היש רצון ומוכנות לפעולה חזק יותר מאשר בן אדם שאשכרה הולך למחשב שלו וכותב בגוגל “אני רוצה למכור את הבית שלי מהר”? כנראה שלא. הלידים של גוגל הם לידים איכותיים מאד, נקודה. הבעיה, שבדיוק אחרי שהוא לחץ על האתר שלכם והשאיר פרטים, הדבר הבא שהוא עשה זה? ניחשתם נכון. ללחוץ על הקישור הבא ולהשאיר גם שם פרטים. ושהאקווזישן הטוב ביותר ינצח!

הלידים של גוגל יקרים, מאד. הם יכולים להגיע ל עד 200 דולר אם אנחנו מטרגטים אזור גיאוגרפי רחב ולמאות רבות של דולרים באזורים ממוקדים. חייבים לדעת לעבוד בהרבה שווקים במקביל, לשלוט באסטרטגיות יציאה יצירתיות ולהיות עם יכולות אקווזישן מלוטשות מאד.

פייסבוק אדס\טיקטוק אדס.

הפעם, אנחנו נקבל לידים שרצו לפנות אלינו, אבל הם לא חיפשו אותנו, אנחנו הגענו אליהם. הם גללו בפייסבוק\טיקטוק, ראו את המודעה שלנו, היא הייתה מספיק טובה כדי לתפוס את תשומת לבם והחליטו שוואללה, זה מעניין אותם.

הלידים האלה הם “מקום נחמד באמצע”. המחיר שלהם נמוך יותר מגוגל, התחרות נמוכה יותר, אבל המוכנות שלהם גם. הם אמנם ירצו לדבר איתכם ויש כאלה שכבר מוכנים ומבושלים, אבל יש גם חבר’ה סקרנים שמתעניינים, עדיין מתבשלים ובודקים אפשרויות. אחלה דרך להכנס לעולם האינבאונד!

גם כאן, נהיה חייבים לדעת לעבוד בהרבה שווקים במקביל ולשלוט באסטרטגיות יציאה יצירתיות יותר כדי לתת מענה לכמה שיותר סוגים של לידים.

קניית לידים PPL

יש היום לא מעט פלטפורמות שמוכרות לידים בדיגיטל. העלויות נעות בין 50 דולר ללידים בכל רחבי ארה”ב (בד”כ עיירות ממש קטנות ונידחות) למאות דולרים בשווקים רותחים.

היתרון בפלטפורמות האלו היא שאפשר להתחיל לקבל לידים בצורה מיידית. לא נדרש ניהול מורכב ובמידה ויש לידים שהם לא עונים\מילאו פרטים לא נכונים אפשר גם לבקש עליהם החזר. מצד שני, אין לך שליטה בשיווק, אתה לא באמת יודע מאיפה הלידים האלו הגיעו, מה התהליך שהם עברו בדרך ואתה תלוי בגורם צד ג’ שיש לו אינטרסים ברורים.

לסיכום,

יש המון דרכים לייצר לידים בעולם הזה, לא דיברנו עדיין על גלויות דואר, בנדיט סיגנס, רדיו, יוטיוב, פנייה מאסיבית לסוכנים ואפילו אנשים שדופקים על הדלתות!

לא משנה באיזו אסטרטגיה תבחרו, הדבר הכי חשוב בעסק שיווק ומכירות, זה לעקוב אחרי המספרים שלכם ושיהיה קשר צמוד בין השיווק למכירות, או במקרה שלנו – האקווזישן.

תזכרו, KPI הוא המלך. כמה עולה לי ליד, כמה לידים לוקח לי לסגור חוזה וכמה חוזים לוקח לי לסגור עסקה. זאת הדרך היחידה להבין מה עובד, מה לא וכשלא, מה צריך לתקן.

גוד לאק.

בתמונה – אני יוצא מפגישת אקווזישן פיזית מליד שהגיע דרך קולד קולינג במהלך ביקור שלי בארה”ב בנובמבר האחרון!