עולם הסיטונאות של נדל”ן
יזםהשבוע חיים ויואב #פוסט2
עולם ההולסיילינג נשען בעיקרו על שני אלמנטים:
- יכולות שיווק –> יצירת לידים
- יכולות שיחה\מכירה –> היכולת שלנו להמיר את אותם לידים (מוכרים) לעסקאות.
היום נתמקד ונדבר על האלמנט הראשון – LEAD GENERATION & MARKETING SKILLS
בסופו של יום, לא משנה כמה מוכשרים ומכירתיים נהיה בטלפון, אם לא יהיה לנו מוכרים פוטנציאלים לשוחח עמם ואם לא יהיה לנו למי לתת הצעות – לא יהיו לנו סגירות. לכן ישנה חשיבות עליונה קודם כל, לפתח מערך שידע לייצר לנו תנועה של לידים פנימה.
עולם המרקטינג מתחלק לשני סוגי שיווק עיקריים – PULL MARKETING & PUSH MARKETING
בהסבר פשוט, PULL מרקטינג תהיה צורת שיווק שתגרום לאנשים לפנות אלינו במידה והם מעוניינים בשירותים לנו. PUSH מרקטינג תהיה צורת שיווק שאנחנו נפנה בצורה ישירה לאנשים ללא הזמנה מהם ונקווה שהם יהיו מעוניינים בשירותים שיש לנו להציע.
באופן טבעי ניתן להסיק שלידים שיגיעו מ PULL מרקטינג יהיו איכותיים יותר ובעלי אחוזי המרה גבוהים יותר עקב העובדה בעצם פנו אלינו בצורה אקטיבית. עלויות של לידים מסוג זה יכולות להיות גבוהים בעשרות אם לא מאות אחוזים ביחס ללידים שיגיעו מצורת שיווק של PUSH.
דוגמא הכי טובה ל PULL MARKETING תהיה GOOGLE PPC, אנחנו נופיע בתוצאות חיפוש של אנשים שמחפשים באופן אקטיבי אחר שירות שאנחנו מציעים, והם יפנו אלינו.
דוגמאות ל PUSH MARKETING יהיו COLD CALLING & TEXT CAMPAIGNS שם אנחנו פונים באופן ישיר למוכרים פוטנציאלים ללא שום אינדיקציה מצד המוכר בתקווה שהוא יהיה מעוניין במה שיש לנו להציע.
ארה”ב ידועה בנגישות ושקיפות המידע הפומבי שלה, עובדה שמהווה קרקע פורייה לפעילות ושגשוג הענף שלנו – שיווק לאנשים עם קריטריונים ופרמטרים ספיציפיים שיכולים לתרום להעיד על מוטיבציה מצידם שיכולה לתרום או לגרום למכירת הנכס שלהם.
בואו נדבר על בניית רשימות – ראשית, כל המידע שנעבוד איתו הוא מידע פומבי, כאשר חלקו יהיה נגיש בצורה קלה לציבור הרחב וחלקו ידרוש יותר עבודה או “קיטוט רגליים” על מנת להשיגו. העיקרון שמלווה אותנו בבניית הרשימות שיווק שלנו הוא פשוט – ככל שקשה יותר ומסובך יותר להשיג את המידע, כך כמות השחקנים שעובדים על אותו מידע יקטן. דוגמאות לסוגי רשימות שיכולים להעיד על מוטיבציה – Probate list , Eviction list , Tax delinquent list, Water shut-off list, Liens, Pre foreclosures , Foreclosures , Divorce list ועוד’.
דוגמאות לפרמטרים שבעזרתם נוכל לזקק את הרשימות שלנו – אנשים שמחזיקים את הנכס של מעל X שנים, אנשים מעל גיל מסויים, בעלי נכסים שלא גרים בנכס שלהם (משקיעים), בעלי נכסים ריקים, אחוז EQUITY שיש להם על הנכס, אנשים שקיבלו נכס בירושה וכו’.
את הרשימות ניתן להרכיב באופן עצמאי ממידע שנשיג ישירות מהמחוז או דרך רכישת רשימות מספקי מידע ייעודיים. (בסוף הפוסט נציין שמות של ספקים).
אותם רשימות יכילו את שם בעל הנכס, כתובת הנכס שבה הוא גר (Mailing address) וכתובת הנכס שנופל תחת אותם פרמטרים שהגדרנו ברשימה (Property address).
השלב הבא יהיה התחלת שיווק לאותם רשימות – לפני התחלת כל סוג של קמפיין חשוב לבדוק רמת החוקיות לכל צורת שיווק, גם ברמת המדינה ברמה הפדרלית.
Direct Mail – דיוור ישיר – בסוג קמפיין זה אנחנו נשלח מכתב\גלוייה לבעלי הנכס.
ייתרונות – סוג לידים איכותי יותר (אנשים שחוזרים אלינו ומביעים את העניין שלהם (PULL) , אחוזי חשיפה גבוהים – כ 82% מהדואר נפתח, פרסונזליציה ובניית וחשיפה של הברנד שלנו,קמפיין שמשלב חושים של מגע וראייה – פוטנציאל לזיכרון ארוך יותר, דואר נשמר בממוצע כ-17 ימים מה שמאפשר גם לשאר בני הבית להיחשף לתוכן שלנו. רמת תפעול נמוכה.
חסרונות – עלויות יחסית גבוהות בהשוואה לסוגי קמפיין של PUSH, אלמנט הזמן הוא לא מיידי – לוקח מספר ימים מרגע שליחתו, לא שומר על איכות הסביבה.
Cold Calling – בסוג קמפיין זה אנחנו ניצור קשר טלפון עם הרשימה שלנו בתקווה שהמעומדים שלנו יהיו מעוניינים למכור או לקבל הצעה על הנכס שלהם.
ייתרונות – מגע אנושי עם המוכר – ייכולת יצירת קשר בין אישי ויכולת לקבל מידע רלוונטי עבורנו, Cost per lead נמוך בהשוואה לקמפייני PULL, אלמנט הזמן פה הוא מיידי – הלידים מתחילים להיכנס באותו יום שבו מתחיל הקמפיין.
חסרונות – קמפיין שיכול להתפרש כאגרסיבי לאנשים מסויימים, דורש תפעול והכשרה של אנשים, רגולציות ורמות חוקיות משתנות שצריך לעקוב אחריהם.
Text Campaigns – בסוג קמפיין זה אנחנו נשלח מסרונים לרשימה שלנו בתקווה שהם יהיו מעוניינים למכור או לקבל הצעה על הנכס שלהם.
ייתרונות – קל מאוד לתפעול, עלות Cost Per Lead נמוכה בהשוואה לקמפייני PULL, אחוזי פתיחה וחשיפה גבוהים ביותר כמעל ל – 90%– אנשים לוקחים את הטלפון הנייד שלהם איתם לכל מקום ואוהבים לקרוא את מה שנשלח אליהם, אלמנט הזמן פה הוא מיידי.
חסרונות – רגולציות ורמות חוקיות משתנות שצריך לעקוב ולעמוד אחריהם, מוגבל רק לקווים ניידים, חברות התקשורת מגבילות הגעה ליעד, הגבלה של עד 160 תווים להודעה.
Driving for Dollars – באסטרטגיה זאת אנחנו נעסיק צוות נהגים שמטרתו יהיה לאתר עבורנו נכסים שיש בהם סימני הזנחה (צמחייה לא גזומה, בתים מוזנחים, בתים נטושים וכו’). אותם נהגים ייספקו לנו את הכתובות של אותם נכסים שלאחר מכן אנחנו נדאג ליצור קשר עם אותם בעלים דרך אחד או יותר מסוגי הקמפיינים שהזכרנו.
ייתרונות – בניית רשימות סופר ממוקדת שיובילו לאחוזי מענה והמרה גבוהים.
חסרונות – תפעול – גיוס, הכשרה וניהול צוות נהגים. עלויות.
Virtual Driving for Dollars – בדומה לאסטרטגיה של Driving for Dollars אנחנו נחפש נכסים עם סימני הזנחה רק שפה נעשה זאת בצורה ווירטואלית. אנחנו “ננהג” ברחובות העיר דרך Google Maps.
ייתרונות – אלמנט הגיוס וניהול של נהגים נחסך פה וגם העלויות של החזקה של צוות כזה.
חסרונות – התמונות ב – GOOGLE MAPS לא מעט מהפעמים לא מעודכנות מה שמוריד את רמת הדיוק לעומת העבודה עם נהגים.
על מנת שנוכל ליצור קשר טלפוני \ טקסט עם הרשימות שלנו אנחנו נצתרך להעביר את אותם רשימות תהליך שנקרא SKIP TRACING. תהליך שבו נשלם לחברות שירות לאתר עבורנו את מספרי הטלפון של כל מי שמופיע באותה רשימה. בדרך כלל אנחנו נקבל כמה אפשרויות של מספרי טלפון עבור על כתובות. ככל שנרצה רמת דיוק גבוהה יותר כך נשלם יותר עבור השירות.
Google Ads – ייתרונות – לידים סופר ממוקדים מאנשים שפנו אלינו לאחר שחיפשו את השירות שלנו בצורה אקטיבית – אחוזי המרה גבוהים משמעותית בהשוואה ל PUSH MARKETING.
חסרונות – עלויות גבוהות,ליד יכול להגיע לעלות של מאות דולרים. דרוש מענה מהיר ללידים מסוג זה, מהירות היא שם המשחק פה.
Facebook Ads – פרסום בפייסבוק
ייתרונות – הגעה לקהל רחב יחסית,יכולות אופטומיזציה, אפשרות להציג שאלות מקדימות למועמדים שלנו, עלות Cost per lead נמוכה בהשוואה לקמפיין PULL של גוגל PPC.
חסרונות – הגבלות טירגוט ופירסום, איכות פחותה יותר של לידים בהשוואה לקמפיין PULL של גוגל, עלויות פירסום דינמיות מול תקופות של ביקוש.
אסטרטגיות שיווק נוספות שנוכל להיעזר בהם – פירסום פוסטים בקבוצות פייסבוק, Bandit Signs (שלטים), רדיו, עיתונים\מקומונים, אתר אינטרנט וכו’.
The Money is in the follow up- ניגע פה בקצרה על חשיבות נושא ה FOLLOW UP ושימוש במערכות לניהול הלידים שלנו – .CRM זהו נושא רחב בפני עצמו.
כמעל 90% מהעסקאות שנסגור לא יהיו במגע הראשון שלנו עם המוכר, מכאן באה החשיבות העליונה של ניהול מערכת פאלו אפ בצורה אופטימלית – חשוב שיהיו לנו תהליכים ברורים של ניהול הפאלו אפ שלנו – שם נמצא הכסף!
תרגישו חופשי לעלות שאלות ואנחנו נדאג להתחייס לכולם!
פלטפורמות שונות המומלצות לשימוש – לחלקם יש לנו הנחות משמעותיות אליהם אז תרגישו חופשי ליצור קשר שנעשה את החיבור:
בניית רשימות \ קניית דאטה : ListSource,ListAbility,ReboGateway,Propstream,Propelio,Alltheleads,Succesorsdata,Batch leads, County records
פלטפורמות ל DIRECT MAIL MARKETING:
YellowLetterHQ, Click2mail
פלטפורמות לחייגני COLD CALING:
CallTools, Mojo Dialer, Xencall, BatchDialer
פלטפורמות לשליחת טקסטים:
RooR,LeadSherpa,Batchleads
פלטפורמות SKIPTRACING:
BatchSkipTracing,LeadSherpa
פלטפורמות CRM:
Podio, Zoho
Responses