Försäljning
Veckans entreprenör Post 5
Alla som känner mig vet att jag är trött på försäljning, ända sedan jag kan minnas har jag älskat tanken på att sälja. Jag tror att den första fysiska produkten jag sålde var sprängämnen från ett Comedy Store pennfodral med citat av Jojo Halestra. Verksamheten stängde dock snabbare än väntat, när rektorn Sarit insåg att ett barn i tredje klass hade öppnat trappan till skyddet för en filial "Pinchas Nefatzim" från Mahniuda-marknaden. ????
Sedan jag sålt oändliga produkter och tjänster har jag samlat på mig tusentals timmars försäljning och utvecklat speciella metoder som har hjälpt mig att ta försäljningsområdet till en annan nivå.
Det spelar ingen roll om du tycker att du är bra på försäljning eller riktigt dålig på det. Det spelar ingen roll om du hatar det eller älskar det.
Under mitt inte särskilt långa liv har jag ännu inte träffat någon som inte behöver denna färdighet!
Du behöver inte vara en säljare för att hitta dig själv att sälja något. Vi säljer oss själva varje dag inför andra människor, vi säljer barnen duschen på kvällen eller förberedelserna för dagis eller skola på morgonen. Vi säljer till vår chef som vi förtjänar en höjning och vi säljer till säljaren när vi vill få ett bra pris i Kenya (sa någon fastighet?).
Kärnan i försäljning kan sammanfattas i en mening, den som förstår det och vet hur man agerar i enlighet med ett kunskapsköp för miljoner dollar!
"Människor fattar beslut på grund av hur vi får dem att känna, först efter det ger de sig själva en logisk förklaring till beslutet."
Nu är allt bra och vackert men för att förstå denna mening på djupet måste man mest experimentera.
Det finns inget sätt att jag i ett inlägg eller ens en vecka med inlägg kan förmedla det tillvägagångssätt, idéer och metoder som jag har utvecklat och anammat under åren, men jag skulle älska att försöka destillera dem i sex huvudpunkter som måste finnas i varje försäljnings-/övertalningsprocess.
Låt oss börja….
Auktoritet - Auktoritet
När vi går till läkaren prutar vi inte, vi berättar för honom vad vårt problem är, var det gör oss ont. Om läkaren ordinerar antibiotika till oss i de flesta fall får en konstnär veta. Är myndigheten i rummet. Vi kom på ett problem även om det finns lösningen. Det är så vi ska se oss själva när vi säljer. Klienten har ett problem/värk och han kontaktade oss så att vi kunde lösa hans problem. Detta är utgångspunkten för att starta säljprocessen, om du behöver övertyga kunden om att du har förlorat försäljningen.
- likbarhet
Vissa kommer att kalla det en rapport, jag personligen har ännu inte hittat ett ord på hebreiska som kommer att beskriva det korrekt. Bottom line människor kommer att göra affärer med människor de älskar. En kund måste känna sig bekväm bredvid oss, jag gillar att se säljare spela det intresserade och smickrade med tanken att det kommer att få den andra sidan att gilla dem och ta fram en rapport. Ångra! Kunderna är inte dumma och de luktar på det på en mils avstånd, jag säger inte nej till att berömma eller intressera mig för kunden, utan det måste vara från ett ärligt och genuint ställe.
Så hur ja?
lätt…
Exponera och dela!
Berätta för kunden något personligt och bättre om dina svagheter, speciellt om den andra parten har avslöjat och delat men inte behöver vänta på honom. Folk uppskattar det verkligen, i många fall kommer det att få dem att utvecklas mot dig och producera en massa mycket positiva känslor mot dig som leder mig till nästa punkt.
förtroende
Det finns inget sätt att skapa förtroende!
Men om man kombinerar de två föregående punkterna jag nämnde är det bästa sättet att vara professionell och visa att vi har kontroll över saker och ting. Visa att vi kan alla detaljer, vi har mycket erfarenhet och vi har gjort det länge.
Vad händer om vi inte har en?
Fejka det till du klarar det ????
knapphet - knapphet / förlust
En av punkterna jag gillar och använder mest. Var inte rädd för att ta affären från kunden! Förrän du övervinner rädslan för att förlora ditt företag kommer du inte att kunna ta dig in i nästa steg. Kunden måste förstå att han har en engångsmöjlighet som aldrig kommer att upprepas! Inte bara kommer hon inte att upprepa sig, någon annan kommer att ta henne i hans ställe!
Föreställ dig för en sekund att du förvandlades till Earls karmiskt drivna värld. Föreställ dig för en sekund att du förvandlades till Earls karmiskt drivna värld. Jag går och jag kommer inte tillbaka, jag har en kall och söt mandelmagnum i en kylare och om du inte tar den nu kommer du att fortsätta svettas här i sanden och bli arg på dig själv nästa timme på hur man inte tar magnum.
Försök nu att föreställa dig att isglasssäljaren ropar "Sista Magnum! Vem vill ha en sista magnum?!"
Kronstolar börjar flyga i luften!
Samma sak borde vara till försäljning. Vi ska avgränsa vårt erbjudande i tid och kvantitet, förklara den möjlighet som finns och risken att gå miste om erbjudandet om kunden inte fattar ett beslut.
socialt bevis - socialt bevis
Låt oss fortsätta med popsicle-säljaren (jag är en enkel affärssuger och vänta på att vi ska börja prata om falafel). Föreställ dig samma popsicle-säljare, han skriker fortfarande "Jag går, jag går!" Men walla vi är starka, vi är på diet, vi är inte villiga att betala ett orimligt pris för en magnum eller någon annan anledning vi har just nu och hindrar oss från att ta fram plånboken och räcka upp handen.
Men tänk dig för ett ögonblick att paret som satt bredvid oss ringde Mr. Friend och tog 2 mandelmagnums? Och direkt efter det köpte en familj från andra sidan lite mer kalla och söta popsicles. Du börjar redan känna smaken av magnum. Plötsligt är det mycket svårare att motstå frestelsen att räcka upp handen en stund innan vännen går till oss och vi aldrig ser honom.
Samma sak i försäljningsprocessen. Det är inte vilken tjänsteleverantör som helst som ser till att ge oss filmer på nöjda kunder. Heroiska berättelser och rekommendationer.
Det fungerar!
Vi vill veta att vi inte är ensamma. Det finns andra som har haft samma problem och det har löst sig, och mest av allt vill vi se bevis.
Sjätte, sista punkten och enligt min mening den viktigaste och mest effektiva. Ha kommer att ta dig till nästa nivå men kräver en tankeförändring från roten.
Redo?
engagemang - engagemang
Folk är fruktansvärt rädda för att acceptera nej!
Jag gillar verkligen att få nej!
Jag skulle bara älska att det var i början...
De flesta säljare jag känner håller föreläsningar, svarar på frågor, tillhandahåller material, presentationer och broschyrer. De accepterar med förståelse att klienten kommer att tänka på det, bara så att han nästa dag försvinner in i ett vittnesskyddsprogram i värsta fall eller i bästa fall är artig nog att säga tack så mycket för vår tid men han bestämde sig för att gå en till sätt.
Inte synd om ansträngningen? Ingen synd om frustrationen?
Försäljning är ett av de mest lukrativa områdena som finns.
Men också ett av de svåraste områdena för framgång som finns.
Vi måste hantera ordet inte på daglig basis.
Det finns de som tror på lagen om stora siffror... Du knackade på 100 fattiga och fick nej? Gå och knacka på ytterligare 100 dörrar! ????
Hur länge tror du att det går att fortsätta så här?
Ledtråd…
Inte mycket, det är därför så många säljare går sönder.
Vad gör du?
lätt!
Be om ett åtagande i början (hur kommer det sig att de inte tänkt på det innan?).
Nu är jag säker på att den som verkligen har investerat och läst hit säger:
"Amir, allt är bra och vackert, men det är omöjligt att få en person att göra ett åtagande redan från början när han inte ens vet vad han förbinder sig till."
Så detta är verkligen möjligt!
Undrar varför den konstiga killen på bilden av veckans företagare har ett timglas i handen?
Så det är ett 3 minuters timglas⌛️, och det är den tid det tar mig att ta reda på vem som står framför mig, att förstå vad hans allvar är och få ett engagemang från honom. Alternativt kommer jag att ta reda på den verkliga anledningen till att vi inte kommer att göra affärer tillsammans och vad som måste hända för att det ska kunna göras.
Exempel:
Klient: Hej Amir Jag hörde att du gör en fantastisk investering i Ohio och att du har att göra med Brent to On, jag har letat efter en investering länge och jag gillade verkligen det du skrev i veckans entreprenör.
Vanlig säljare: Ja tack för referensen... Jag har varit i fältet i flera år.... Gör det och det... Investera i det och det, ge alla tjänster... 360 grader... One Stop Shop... från .. till... Yada Yada Yada Jag svarar gärna på alla frågor du kan ha så att du kan gå med på att göra affärer med mig när det passar dig. (Hokus Pokus en timme senare לה)
Jag: Tack så mycket för att du vände dig… mycket trevlig…. Så jag förstår att du har letat efter en investering länge och inte har investerat ännu?
Kund nej.
Jag: Du låter som en seriös person som bryr sig om sin framtid, vad hindrar dig? (Inte mycket enklare att fråga?)
Klient: Min fru tillåter mig inte / jag är rädd att trycka på avtryckaren / Alla är bedragare, lögnare, tjuvar...
Jag: Och du letar efter något specifikt? vad är poängen?
Klient: Singel ti Multi... Kärlek... Vill du tjäna pengar!
Nu på mindre än 2 minuters samtal förstår vi vad problemet är och varför kunden ännu inte har köpt/investerat utan att ange något.
Jag: Så bara så jag förstår, om vi hittar det du letar efter (han har redan berättat exakt vad) så kan vi göra en affär idag!?
Kund: Ahhh jag skriver inte på ett avtal idag, jag känner inte dig än jag vill kolla vet... lukta... försök...
Jag: Jag förstår dig fullständigt och jag skulle förmodligen ha betett mig på samma sätt om jag varit i dina skor. Vilka saker behöver du kontrollera för att avgöra om affären är rätt för dig eller inte?
Klient: Jag måste kontrollera A... B... C...
Jag är bra. Jag måste du förstå varför jag frågar, de bra affärerna som kommer till mig rycks bort direkt och det finns inte för mycket tid att bestämma sig (vilket är helt sant, jag säljer en bra affär inom 24-48 timmar). Så jag frågar igen, om jag presenterar för dig en affär som uppfyller alla krav vi pratat om, och efter att du kontrollerat AB och C och verifierat att allt är rätt och korrekt.
Kan du skriva på ett kontrakt åt mig och överföra pengar till titelbolaget?
Klient: Ja, men jag släpps på studiefond först i maj nästa år. (Nu vet vi vad den verkliga anledningen är till att han inte har investerat förrän nu)
Jag: Så varför pratar vi idag?
Klient: kollar bara \ forskar \ överföringstid.
Jag: Så låt oss avsluta. Jag hämtar dig till maj nästa år för att se om vi kan tjäna pengar tillsammans. Låt mig under tiden skicka en liten present till dig, vad har du för e-post? (Uppföljning)
Kund: Vi stängde
Som ni förstår är det ett inbillat men helt verkligt samtal. Det finns ingen som säljer en produkt/tjänst som inte upplever sådana fall regelbundet. Om jag var som alla andra hade jag förmodligen redan berättat för honom om mig och verksamheten och hur bra jag är och hur mycket jag kan hjälpa honom och hur mycket han kan tjäna med mig och vilket proffs jag är och varför han bara borde arbeta med mig.
Men eftersom jag inte är som alla andra är jag inte rädd för att ställa frågor, ibland svåra och obehagliga frågor (jag har redan fått en del förbannelser och avbrott från kunder). Tid är vår mest värdefulla resurs så det är viktigt att vi vet hur vi använder den på ett klokt sätt. Jag säger inte att man inte ska vara snäll mot människor som närmar sig dig även om de är irrelevanta. Tvärtom, ge dem även en liten present en stund innan du skickar dem iväg och går vidare till en relevant kund.
Låt oss se hur vi tjänar pengar idag! Och inte i maj nästa år... Kanske…
Alla punkter vi har pratat om är universella och vem som helst kan anpassa dem efter sin verksamhet.
Lycka till allihopa
Responser