עבודה עם שותפים ומשקיעים

#יזםהשבוע דניאל גורפינקל גרסיה #פוסט4

אם יש משהו שלמדנו על גיוס משקיעים, זה שאף אחד לא מחכה לך עם מזוודה מלאה בדולרים ואומר “בבקשה, קחי את הכסף שלי ותשקיעי לי אותו בנכס מדהים בטקסס”. הלוואי שזה היה עובד ככה, אבל המציאות קצת יותר מאתגרת.

כמו רוב היזמים, גם אנחנו התחלנו עם המשפחה הקרובה. נשמע קל אבל לא במקרה שלי, תנסו לשכנע את ההורים שלי לשים כסף על השקעה בארה״ב (והם עושים נדל״ן כן?), ואז נדבר. ההורים שלי, כל מה שלא מוחשי ולא מוחזק חזק בשתי הידיים או במרחק 4 שעות טיסה גג – הוא בגדר “לא אמיתי”. אז לפני שבכלל העזנו לבקש מהם שקל, השקענו מכספנו הפרטי, סגרנו עסקאות מוצלחות, והוכחנו (גם לעצמנו) שאנחנו יודעים מה אנחנו עושים. רק אז הם הסכימו לשמוע. לא להשתכנע, כן? רק לשמוע.

לאט לאט, אחרי תוצאות טובות, גם הם התחילו לתת אמון. משם המעגל התרחב: משפחה קצת יותר רחוקה, חברים, מכרים, אנשים ששמעו שאנחנו עושים משהו עם נדל”ן בארה”ב והתחילו להתעניין. ככה זה עובד – אנשים ירצו לראות יציבות לפני שהם נותנים בנו אמון.

אבל אז הגענו לשלב הבא – אנשים שלא מכירים אותנו בכלל.

ופה האתגר הופך להיות הרבה יותר משמעותי. כשמדובר במשפחה וחברים, יש היכרות בסיסית, יש אמון אישי. אבל איך גורמים לאנשים זרים להרגיש בטוחים להפקיד אצלך כסף? איך מסבירים למישהו שעוד לא סומך עליך למה דווקא אצלך כדאי לו להשקיע?

אז קודם כל, שקיפות, מקצועיות, והתמדה.

אנחנו לא מצפים שאנשים יסמכו עלינו תוך יום. זה תהליך. הם צריכים לראות איך אנחנו עובדים, איך אנחנו חושבים, איך אנחנו מתמודדים עם אתגרים. מלא שואלים אותי למה אנחנו משתפים בסושיאל? מה המטרה? אז בדיוק בגלל זה! משקיע פוטנציאלי שרואה אותנו כבר תקופה ברשתות, ובקהילות לומד את ההתנהלות שלנו, מבין שאנחנו שם כדי להישאר – ירגיש הרבה יותר בנוח לשים אצלנו כסף.

ועוד משהו חשוב – אנחנו לא מוכרים חלומות.

בשיחות שלנו עם משקיעים, אנחנו לא מדברים רק על הרווחים, אלא גם על הסיכונים.

הרבה אנשים שמגייסים משקיעים אוהבים לשדר “יהיה בסדר”, “הכל מחושב”, “זה הולך להיות מושלם”. אנחנו מעדיפים לדבר גם על הדברים שעלולים לא לעבוד כמו שצריך. להציג תרחישים פחות נעימים, להסביר מה עלול לקרות ואיך אנחנו נערכים לזה.

נדל”ן זה לא מוצר מדף – זה עולם דינמי, ותמיד יכולות לצוץ הפתעות. ההבדל בין משקיע שיישן טוב בלילה לבין אחד שיחיה בסטרס, הוא כמה הוא סומך על היזם שינהל את ההשקעה שלו.אנחנו משקיעים הרבה בבניית הקשרים עם המשקיעים שלנו, כי בסוף – שותפות אמיתית לא נבנית מהבטחות נוצצות, אלא מהתנהלות מקצועית ומערכת יחסים אמינה.

ואם כבר מדברים על אמון, בפוסט הבא אני הולכת לשתף על אחת העסקאות שהתחילה כתרחיש כמעט קטסטרופלי, אבל לימדה אותנו שיעור חשוב על יצירת פתרונות בעולם הנדל”ן.