מה הולך חברים?
אז לא כתבתי פה כבר הרבה זמן, לצערי לפעמים עם כל העשייה היום יומית, קשה למצוא זמן לנתינת ערך אמיתי למשקיעים. אני מאמין שבשבועות הקרובים הווליום יעלה ללפחות אחת לשבוע!
אז מי שלא מכיר, אני מיכאל זלקינד, בעלים משותף של סייפטינט גרופ – קבוצת משקיעים וברוקראז פעיל באורלנדו פלורידה.
אז היום נדבר על שלבי העסקה במכירת נכס, שלבים שכל פליפר או מוכר בתחילת דרכו יעבור בעסקה עד להשלמתה. במאמר זה אשפוך אור על השלבים העיקריים עם טיפים נקודתיים על כל שלב ושלב.
אז סיימנו שיפוץ, העלנו את הנכס לשוק, ופוףףף… קיבלנו הצעה טובה, אחרי משא ומתן החוזה נחתם, והנכס שלנו תחת חוזה מכר!
המשימה מעכשיו ברורה, לעשות ה-כ-ל כדי להגיע לסגירה. החוזה הוא רק תחילת הדרך, הרבה עוד יכול להשתנות
שלב א – כניסה לחוזה
בעבר העליתי מאמר נפרד על חוזה AS-IS הסטנדרטי, הנקודות שאציין פה הם נקודות ראשוניות אך חשובות מאוד לכל מוכר נכס בארה״ב.
לפי חתימת החוזה חשוב לזכור:
1. הצעה = חוזה, ברגע שתחתמו עם הקונה על ההסכם הסוכן שלכם יוריד את הנכס מהשוק, ולא יהיה ניתן להחליף בין הצעות ללא ביטול של ההסכם הראשון.
2. בכל חוזה יצוין גובה הפיקדון, כמות ימי בדק לאינספקשן, כמות ימי בדק למימון, תאריך סגירה, סוג המימון, הון עצמי ביחס למימון והערות נוספות אליהם רוצה להתייחס הקונה – יש לעבור על המידע הנ״ל ולבדוק התאמה למטרות שלנו. יש לנהל משא ומתן עליהם במקרה הצורך (לא רק על המחיר), תופתעו לגלות איך לפעמים שיחה על הנקודות הנוספות יעזרו לנו במשא ומתן על המחיר, או לחלופין יעזרו לנו להבטיח שהעסקה תיסגר בפועל.
3. קיבלתם הצעה בפורמט שאתם לא מכירים? ממליץ להעביר לעורך דין. קיבלתם הצעה פעם ראשונה (משקיע חדש)? תעבירו לעורך דין.
4. לדרוש אישור עקרוני למימון של הקונה
מומלץ לפני כניסה לחוזה לדבר עם המלווה של הקונה ועם הסוכן שלו, לברר עד כמה הקונה ״חזק״ מבחינת אישור סופי למשכנתא, האם קיימים נקודות לא פטורות מהצד של המימון לעסקה. בהרבה מקרים נעדיף לבחור הצעה אחרת עקב יותר מידי סימני שאלה במימון של הקונה.
שלב ב – אינספקשנים
עוד לפני שניגש לבדיקה עצמה, לאינספקשן שני נמענים מרכזיים – הקונה והמלווה. משקיע חכם יכיר את הדרישות של התוכניות השונות למימון, אותם נגלה כבר בקבלת ההצעה הראשונה, כך נוכל לצפות האם קיימים ליקויים אצלנו שאנו יודעים שלא יעברו את המימון של הקונה.
באינספקשן חשוב לזכור:
1. תגיעו לנכס לפני הבדיקה לווידוי אחרון של השיפוץ ושל מצב הנכס
2. תהיו נוכחים בבדיקה של הקונה, תספרו לאינספקטור מה נעשה בנכס, ותתנו תשובות במקום לסוכן של הקונה (שלרוב יהיה גם) המטרה של הנוכחות היא שידור לקונה שהכל תחת שליטה, אם צריך, אנחנו פה כדי לתת מענה לדברים שמפריעים לך (לא לכל הדברים שיופיעו, אלא למה שמפריע לקונה/מלווה).
3. אל תתרגשו מריג׳קטים, תמיד יהיו כאלה, הגדולה היא לשדר שהדברים לא משמעותיים, ואם צריך נתקן את מה שמפריע. אם אתם תתרגשו מהממצאים, גם הקונה יתרגש מהם.
4. הסוכן המייצג אתכם הוא דמות מפתח בהגעה לסגירה, על סוכן חסר ניסיון תשלמו בשלבים הנ״ל (הרבה סוכנים יודעים לשווק נכס, אבל עקב חוסר ניסיון לא יודעים להתמודד עם הקשיים שבאים אחרי הכניסה לחוזה)
שלב ג – שמאות
התכוננות לשמאות יש לבצע עוד בתחילת העסקה. ניתוח שוק נכון יעשה לפי ההנחיות של השמאי במדינה המקומית. הגישה הרווחת של השמאים היא הערכה בעזרת התאמת נתונים. יש להכיר את הגישה ולהכיר את התמחור של השמאי לדברים שקיימים או לא קיימים בנכס שלנו (חניה, מרתף, גודל שטח, רמת גימור, פטיו וכו')
בשמאות חשוב לזכור:
1. הגעה לנכס ביחד עם השמאי, לספר לו מה נעשה בנכס, להציג לו קומפים שחשוב לכם שיתייחס אליהם, ובכללי להתחנף 🙂
2. קיבלתם דוח שמאי נמוך מהמחיר, לא להסס לערער בעזרת קומפים נוספים, דברים בנכס שלא לקח בחשבון, או טעות בחשוב בדוח הקיים. ערעורים מתקבלים לשמאות באופן שוטף, לא להסס להילחם על המחיר הנדרש
3. בדיוק כמו באינספקשן, קיבלנו שמאות נמוכה, לא להיכנס ללחץ, לבצע שיחה עם הסוכן של הקונה על פתרונות אפשריים לסיטואציה (סוג של משא ומתן) כשנקודת הגישה שלכם חייבת להיות – אתם רוצים לקנות את הנכס, אנחנו רוצים למכור אותו – בוא נגרום לזה לקרות! תזכרו שכל הצדדים בעסקה רוצים את אותו דבר.
שלב ד – Clear to Close
חשוב להבין, אחרי אישור השמאות והאינספקשנים, המלווה בודק את הקונה פעם אחרונה לעומק. זאת הבדיקה המעמיקה ביותר והחשובה ביותר. הכל עוד יכול להתפוצץ עד הקליר או קלוז.
בשלב זה חשוב לזכור:
1. בניגוד לשלבים האחרים, פה הדברים לא תלויים בכם. מה שכן, המלווים תמיד זזים לאט. חשוב ללחוץ עליהם כמה שאפשר לאשר את הסגירה במהירות ולא לחכות לשנייה האחרונה. פולוו אפ של לפחות אחת לשבוע למלווה. “Hello, Do we Have Clear to Close” “if not, Why not? what is missing?”
2. בהרבה מקרים הפולוו אפ השוטף יציף את הבעיות שהתעוררו אצל הקונה, או דרישות נוספות. יש ללחוץ על הסוכן של הקונה לקדם את הפתרון של הבעיות הנ״ל (לצערי בהרבה עסקאות הסוכנים פשוט לא יודעים מי נגד מי, והעסקה תגיע לביטול עקב חוסר תקשורת והעברת נתונים בין הסוכן לקונה) האחריות שלנו זה לוודא שגם מהצד שלהם מתבצעים כלל הפעולות שיבטיחו סגירה מהירה וחלקה.
3. להגיע לנכס לפני הסגירה, לוודא שהכל תקין ולא יעלו בעיות בוולקטרו (ההגעה האחרונה של הקונה לנכס)
במאמר הבא – ההבדל בין סוכן קשקשן לסוכן מצליחן!
כל הכבוד ???