אז מכתבים רציתם?…

אז מכתבים רציתם?

זה הולך להיות ארוך, אני קצת מרחם עליכם. אבל זה שווה. אני חושב.

בפינה של רח' מונרו ופרנקלין, אזור טוב למי שמכיר, עמד בית נטוש במשך שנים. הכרתי אותו מהימים הראשונים שהתחלתי להסתובב בברוקלין כבר ב- 2007. כאשר התחלנו להתעסק עם השקעות ושיפוצים ופליפים זה היה אחד הבתים הראשונים שניסינו לרכוש, והחלטנו לחפש את בעל הבית. ידענו גם שיש הרבה ששמו עין על הבית בגלל המיקום ומצב הבית ככה שיש תחרות. מעולה. הכי כיף לנצח בתחרות.

חיפוש אונליין סיפק מספר מספרי טלפונים וכתובות פוטנציאליות והתחילה משימת יצירת הקשר. טלפונים תמיד עבדו עבורי. אין לי בעיה לשבת שעות ולחייג, אין לי בעיה שמנתקים לי בפנים, אין לי בעיה שאומרים לי "לא", אבל אם מישהו בעניין, זה עובד מעולה. זה גם יותר מהיר מללכת דלת לדלת ולדפוק. פעולה משלימה הייתה שליחת מכתבים. כלליים לרוב, אישיים למי ששמנו דגש. אז התחלתי לחייג אליהם אבל ללא הרבה הצלחה, אז עברתי למכתבים אישיים. פעם בשבוע-שבועיים שלחתי מכתב אישי, מנומס שמתאר מי אני ושאני מעוניין לרכוש את הנכס. ככה במשך חודשים על חודשים. אני לא מגזים. חודשים.

יום אחד טלפון. נשמעת בחורה צעירה, נחמדה – "אפשר לדבר עם טל? אתה שולח לחמתי מכתבים כבר תקופה ארוכה, הגענו לנק' שאנחנו מוכנים למכור ורצינו להפגש". כולי התלהבות כמו ילד קטן. זה אשכרה עבד. למחרת נפגשנו. זוג צעיר שהבית שייך לאמא שלו. דיסקסנו מי ומה ומסתבר שוב שיש תחרות. כבר קיבלו הצעה לרכישה והם שוקלים את האופציות שלהם. לגיטימי, אבל אני רוצה את העיסקה אז מיד אמרתי "אני מעוניין שתצאו מפה עם עיסקה שתגרום לכם לא לחשוב פעמיים. שלא תחפשו עיסקה נוספת. שזה יסגר כאן ועכשיו. מה ההצעה הכי גבוהה שקיבלתם?". לא האמנתי לתשובה. "25 אלף דולר" (הבהרת המשורר – הכוונה הייתה שישארו להם 25 אלף דולר אחרי תשלום החוב לבנק שהיה להם, כמה מאות אלפי דולרים). קמצנות זה אסון! ככה מפסידים עיסקאות! בשלב זה השוק כבר החל לטפס והיה ברור שהבית ימכר משופץ בהרבה מאוד כסף. מיד עניתי "אני מציע לכם כפול – 50 אלף דולר. זה סוגר את העניין?". זה סגר את העניין. עוד כמה ימים עוברים, עו"ד דין מנסחים חוזה, חתמנו על הניירת הרלוונטית ואנחנו יכולים להתקדם עם העיסקה.

הבית נרכש ב 524 אלף דולר, שופץ ונמכר ב 1.8 מיליון דולר (קרדיט העיצוב והוצאה לפועל לשלומי). מי רוצה לספר לי עכשיו ששליחת דואר לא עובדת?

מיקרי? נלך לקיצון השני, לפני מספר חודשים רכשתי נכס במינט קונדישן ברוצ'סטר. 1 פאמילי, 3 חדרי שינה שמושכר ב $1,000 בחודש. מחיר? $25,000. חצי מחיר. אולי פחות. איך הגיעה אלי המוכרת? ממכתבים ששלחתנו לכל השכונה. היה שווה?

אז בואו נסכם שמכתבים עובדים, עכשיו נשאר ללמוד מה צריך לעשות על מנת שהם יעבדו. לצורך זה אני מתחיל סדנת קורונה בת 17.8 מפגשים בה אחשוף את כל הטריקים בעד 20% אחוז ברווחים שלכם. יש נרשמים? כי אולי אני פשוט אעצור פה ואעשה מיליונים….

טוב יאללה נמשיך. אז האתגר הראשון להתמודד איתו זה עם ה"לא", כאלה שמתקשרים חזרה כועסים, שולחים טקסטים או אפילו טורחים לכתוב משהו ולשלוח חזרה. לנושא הזה אני אומר: את מי זה מעניין? מה איכפת לכם באמת לקבל את זה ולמה זה דורש התייחסות. את הטלפון אפשר לנתק בנימוס כלשהו (ולא, אין צורך לענות להם באותו מטבע), את הטקסט למחוק ואת המכתב לקפל יפה יפה ולדמיין עצמכם קינג ג'יימס בסידרת הגמר שזורק את הזריקה המכרעת לפח שבפינת החדר, ואז להמשיך בחיים. נעלבתם ממוכר? בעיה שלכם. תתבגרו. זה סתם בזבוז זמן.

לשלוח מכתב זה משהו שלא עובד. לשלוח מכתבים עובד. מה הכוונה?צריך לשלוח הרבה מכתבים. ממש הרבה. אלפים, עשרות אלפים. מאות אלפים. אז יש אימפקט. אחוזי התגובה הם תמיד נמוכים, אחוזים בודדים ביום טוב עם רוח גב אז כדי להביא עיסקה טובה צריך נפח, אז תתחילו לחשוב בגדול, ולא שולחים הרבה מכתבים פעם אחת, שולחים הרבה מכתבים כל הזמן! סבב קודם לא עבד? לא רלוונטי, אולי מישהו שקיבל פעם שעברה לא היה בעניין של למכור אז והיום דווקא כן. תפקידכם זה לתת לו הזדמנות להתקשר אליכם.

השלב הבא זה להבין את מימד הזמן. מכתב שנשלח היום יכול להביא תוצאות בעוד 5 שנים. אשכרה יש אנשים ששומרים אותם ופתאום מתקשרים. אני יודע לזהות מתי נשלח המכתב לפי הנוסח ואני נשבע שיש כאלה שלוקח להם שנים להגיב, אבל זה קורה. זה קרה לי בארה"ב וגם בישראל!!! אז לשלוח מכתבים ומי יודע יום אחד אולי עוד תקבלו טלפון לא צפוי.

טוב אז אני מקווה שבשלב הזה השתכנעתם שממכתבים זה טוב לכם אז נעבור לצדדים הטכניים יותר.איך עושים את זה? אז זהו יש מיליון דרכים לעשות את זה. ידני זה נחמד אבל מוגבל בנפח. אני משתמש בזה בעיקר לנכסים יותר ספציפיים שמעניינים אותי שגם ככה הכמות שלהם נמוכה יותר כך שאני יכול להיות ספציפי במכתב. אפשר כבר לציין את שם המוכר, הכתובת הספציפית, מסר יותר אישי וכיו"ב. הדרך הקלה ביותר עבורי לעשות את זה זה להכין רשימה באקסל ומכתב בוורד ואז לבצע אינטגרציה שלהם. הוורד יודע להכניס את הפרטים של האקסל ישר על המכתב ולהכין את מספר העותקים הנכון והספציפי. במספר דקות אפשר להכין מאות ואלפי מכתבים!

בימים הטובים כאשר רצינו לשלוח מכתבים גנריים בכמויות המוניות הייתה לנו תוכנה שמוציאה ומסדרת שמות בעלי נכסים והכתובות שלהם, היינו מזמינים 50 אלף מכתבים שעיצבנו ומעטפות תואמות ובמשרד הייתה מכונה באורך המרתף שהייתה מדפיסה כתובות על המעטפות, מקפלת את המכתבים, מכניסה אותם למעטפות ומדביקה אותן. היינו שמים הכל בארגזים מיוחדים ולוקחים לדואר המרכזי. בלאגן של כמה ימים טובים. היום החיים הטובים. את הרשימות ניתן ליצור על פי פרמטרים שהגדרתם בתוכנות כמו פרופרטי שארק או לרכוש אותן, וישנן חברות שיטפלו עבורכם בהכל, מההדפסה והכנת המכתבים ולשליחה. העלות שווה את הזמן והמאמץ. טיפ קטן: תכניסו לרשימה מס' כתובות ביקורת כמו שלכם, השותפה והסבא ככה שתראו שבאמת הם מגיעים ומתי. טיפ נוסף: בתקופה לאחר השליחה תסתובבו עם פנקס ועט ותהיו זמינים תמיד בטלפון. נשמע באנאלי אבל אני יכול לספר לכם על שתי עסקאות במכה שפיספסתי מאותה מוכרת בגלל שחזרתי אליה אחרי 36 שעות ולא 24. הגיע לי. כשמוכר חם צריך לקפוץ על זה ותמיד יש מישהו אחר שהוא יכול למכור לו.

למי שולחים? זה קל. לכולם. לסנן זה לפראיירים. אל תנסו לנחש מי רוצה יותר או פחות למכור. אתם לא מכירים אותם ולא מבינים את הכוחות הפועלים בחייהם. תהיו שיוונים ותנו לכולם הזדמנות למכור לכם עיסקה טובה.

מה נשאר? הא, מה לכתוב. חלק חשוב. חייבים לזכור שתפקיד המכתב הוא אחד – לגרום למקבל להתקשר אליכם. אנחנו לא מנסים לגרום לו למכור לנו את הבית דרך המכתב, זה נבצע בשיחה ובפגישות האישיות אחריה. כרגע כל מה שאנחנו רוצים זה להיותר ראשונים בתור כשיחליט להתקשר למישהו. אז בואו נראה איך איך מעבירים למוכר את העניין הזה. נתחיל בהצגה עצמית. עם מי אתם חושבים היה המוכר מעדיף להתעסק? מישהו מנוסה גדול חזק ומקצוען או מישהו מתחיל, קטן ולא מנוסה? אני חושב שהתשובה ברורה, אז במכתב שלכם תדאגו להעביר את המסר. לחותנת? רובם שונאים את החותנת שלהם גם ככה אז אני לא בטוח שהקונוטציה עובדת. זה גם נשמע אישי ולא מקצועי.

מכירות 101 מדברות על הצורך לספק פתרונות רק שפה אנחנו קצת מנחשים את הצרכים אז ננסה לפעול השיטת השוט גאן ולשאול עצמינו מה רוב המוכרים יירצו? עם אילו אתגרים כל מוכר מתמודד? הצעה במזומן בטוח תעבוד לכולם, מחיר טוב, האופציה למכור בכל מצב תחזוקתי של הבית. האם לא תקנו בית במצב טוב אם המחיר יהיה נכון? מה עוד אנחנו יכולים להציע? עזרה בלעבור דירה אם המוכר גר שם או עם דיירים אם הם לא, מה לגבי סגירה מהירה? כל אילו הצעות מפתות שאינן מחייבות. מהיר זה עניין יחסי. תחשבו הלאה מה עוד אפשר להוסיף ומה הנוסח הנכון. ננסה להמנע מקונטוציות שליליות כמו "בעיות" או "קשיים" ונמצא נוסח חיובי כמו "תהליך קל ומהיר" או "נספק עזרה ותמיכה". יש אינספור אפשרויות. הינה מספר דוגמאות:

WE PAY TOP DOLLAR – ALL CASH!!!
WE PROVIDE MONEY ADVANCES
WE CAN DEAL WITH YOUR BANK
YOU PAY NO (!!!) FEES
WE CLOSE IN 7-10 DAYS
WE HELP WITH YOUR RELOCATION
WE BUY PROPERTIES IN ANY CONDITION
WE BUY VACANT OR WITH TENANTS
100% CONFIDENTIALITY GUARANTEED!!!

הדבר הבא יהיה להיות זה איך לגרום שיזכרו אותנו. אל תשכחו שאתם לא היחידים ששולחים אז מה מבדיל את המכתב שלכן מהאחרים? מה לגבי 2 כרטיסי טיסה לדיסנלנד? למה שלא נציע להם משהו מושך תשומת לב בחינם. כולם אוהבים בחינם. גם ככה רק אם העלות הכוללת תעבוד לנו אז נקנה אז מה אכפת להציע? תמצאו משהו יצירתי. הוואי הייתה הקטע שלי. כולם חולמים על הוואי. על כל מכתב כזה שלי מופיע עד היום המשפט, באותיות גדולות:

At closing you will receive 2 plane tickets to Hawaii!!!

ועכשיו נארוז הכל יפה. מכתב על נייר איכותי, הדפסה טובה, צבעים ולא שחור לבן עושים את ההבדל. סמל החברה באמת ולא איזה משהו שהורדתם מגוגל עם כתובת אתר האינטרנט שלכם שבו מופיעה התמונה שלכם. זה חשוב כי היום קל לבדוק אותכם וזה נותן לכם אמינות. ולעניין הזה אוסיף, כדאי שאתר האינטרנט שלכם יהיה באנגלית אם אתם עובדים פה. פרטים קטנים.

אחרון חביב – איך מתקשרים אליכם. מספר טלפון במקום וגודל ברור. המוכר לא צריך לחפש איך להתקשר זה צריך להיות קל וזמין אז לא לשכוח.

סיימתי כמעט. רציתי להודות לניר שהעלה את הנושא והרשה לי להשתמש בדוגמא. הכל בזכותו.

בהצלחה