איך לנהל משא ומתן על מחיר ולהגדיל את הרווח שלך ב5 שלבים?
#יזםהשבוע דניאל ניסים #פוסט3
כולנו כיזמי נדל”ן נאלצים לנהל משא ומתן עם הצדדים איתם אנחנו פועלים בין אם מדובר בקבלן, מתווך, מוכר או שוכר מעיק שלא רוצה לצאת מהנכס בזמן מגפה עולמית חחחח
.
הנה שיטה מעניינת שנתקלתי בה לא מזמן בספר המוכר Never Split The Diffrence של קריס ווז שהיה מנהל משא ומתן עבור הFBI עם חוטפים (מומלץ) וחשבתי שתעזור ותיתן ערך לאנשים המדהימים שנמצאים כאן
.
השיטה נקראת שיטת אקרמן על שם הבחור מהFBI שהמציא אותה
הנה 5 השלבים מקווה שיעזרו לכם:
דע מראש מה הMAO שלך – MAX ALLOWABLE OFFER – לדוג’ 100Kעבור נכס
.
השתמש בצד ג’ כדי לעגן נמוך 65% אחוז מMAO שלך וחכה לתגובה (Other investors in the area bought something similiar for 65k, what would you do if they would offer you something like that?)
.
3. הגש הצעה התחלתית בגובה 85% מMAO ושאל כיצד הצד השני ירגיש
“Our price range would have to be somewhere around 80-85k, how do u feel about it?”
.
.
4. אם הצד השני ממשיך במשא ומתן ורוצה מחיר גבוה יותר תוכל לבצע קפיצה במחיר לגובה 95% MAO אבל עליך לדרוש משהו בתמורה (על מנת לגרום לצד השני להבין שיש מחיר והצדקה מאחורי העליה שלנו)
“I’m willing to come up to closer to your numbers and pay 95k if I can get a lockbox on the property so I can send contractors over there and get more bids”
.
5. אם הצד השני ממשיך להתווכח על המחיר עליך לתת מספר הזוי ומוזר שנמוך מעט מ100% MAO שלך, מחקרים מצאו שמספר מוזר גורם לצד השני לחשוב שעשית חישוב מדויק וממש התאמצת כדי להגיע למספר הזה – ובמקרה שלנו -המסר שעובר הוא “ניצחתם סחטתם ממני את הדולר האחרון שהיה לי הגעתי לגבול שלי” – 97,249$ לדוגמא (עבד באחת העסקאות האחרונות שלי והפתיע גם אותי חחחחחחח)
.
מקווה שעזרתי,
תצליחו תעבירו את זה הלאה
דניאל ?
Responses