כיצד לנהל משא ומתן על עסקת נדל”ן, ולמעשה להשיג את מה שאתה רוצה

משא ומתן יכול לחסוך כסף לקונים ולמוכרים. על פי סקר שנערך על ידי LendingTree במאי 2023, 63% מהרוכשים הצליחו לנהל משא ומתן על מחיר הבית, 38% ניהלו משא ומתן על עלויות סגירה ו-36% גרמו למוכרים לשלם עבור תיקונים.

מקובל לנהל משא ומתן – לעיתים ממושך – בעסקאות נדל”ן, במיוחד לרכישת בתי יוקרה. אבל כששנה חדשה מביאה עסקאות חדשות, רענון ביסודות המשא ומתן אף פעם לא מזיק.

מיק דוכון, סוכן נדל”ן מקבוצת Corcoran במיאמי ביץ’, בילה בשנה שעברה מספר שבועות בהתמודדות הלוך ושוב בין המוכר שלו, שהיה בבעלותו בניין דירות בשטח של 2,700 מ”ר בבניין יוקרה בסרפסייד, פלורידה, לבין קונה מעוניין. היחידה נרשמה באוגוסט תמורת 14.9 מיליון דולר, אך הרוכש הציע הצעה ראשונית של 13.25 מיליון דולר.

“הלקוח שלי הופתע כי זה היה כל כך הרבה מתחת למכירה הדומה האחרונה”, אמר דוכון. “אבל הסברתי שמכיוון שאנחנו בתחום היוקרה, אין הרבה עסקאות על בסיס שנתי, אז כדאי לשקול ליצור קשר עם הקונה הזה על ידי שליחת הודעה שיש גמישות אבל שאנחנו לא מתקרבים לעסקה”.

המוכר הוריד את המחיר המבוקש ל-14.5 מיליון דולר, והקונה השיב על 14 מיליון דולר. כשהמוכר סירב לזוז, הקונה העלה את הצעתו ל-14.3 מיליון דולר, והותיר את הצדדים 200,000 דולר בנפרד. בסופו של דבר הסכים המוכר להצעה של 14.3 מיליון דולר, והעסקה נסגרה בדצמבר במחיר זה.

תנאים אחרים מלבד המחיר נהוגים גם למשא ומתן עבור נכסי יוקרה. לאונרד סטיינברג, מתווך תאגידי ב-Compass בניו יורק, אמר כי רהיטים נמצאים לעתים קרובות במשא ומתן, ומסיבה טובה מאוד: רהיטי מעצבים עשויים להימשך שנה או יותר לייצור, כך שהבקשה לכלול רהיטים במכירה היא “תכסיס חכם” של הקונה, אמר.

אבל לפעמים לקונים יש בקשות חריגות יותר. כאשר אנדרו פורצ’ן, ברוקר/בעלים של Great Colorado Homes בקולורדו ספרינגס, ייצג את המוכר של בית של 1.075 מיליון דולר ב-2021, הוא עמד בפני מונח שלא ראה מעולם; בקשת הקונה למועד סגירה מוארך להתקנת מצלמת דוב המופעלת בתנועה על הנכס כדי לראות אם דובים נוכחים (הם לא היו). “שנאתי להסכים לזה”, אמר. “אבל בסופו של דבר, מכרנו בית מאוד מפואר בשוק יוקרה איטי, אז זה היה שווה את זה”.

למרות שהקונה היה מודאג לגבי דובים מכיוון שהבית היה קרוב לפארק לאומי, המוכר ראה רק דוב אחד מזה למעלה מעשור. מאחר שידע שהסיכון לפגיעה בעסקה נמוך, הסכים המוכר לתנאים.

“קנייה או מכירה של בית יכולה להיות מאוד אמוציונלית”, אמרה מורי טהריפור, מרצה בבית הספר וורטון של אוניברסיטת פנסילבניה ומחברת הספר “הבא את עצמך: איך לרתום את כוחו של הקשר לנהל משא ומתן ללא פחד”. “ככל שיש לך יותר מידע מבעוד מועד, כך אתה נשאר ישר יותר, ולא תקבל החלטה שתתחרט עליה אחר כך.”

לפי סקר LendingTree, 24% מהקונים ו-32% מהמוכרים התחרטו מאוחר יותר על ויתורים שעשו כשהם התמקמו על בית. מידע כמו כמה בתים יש בשוק, כמה זמן הם רשומים, האם המחירים עולים או יורדים, המוטיבציה של המוכר (אם הוא או היא צריכים למכור עקב העברת עבודה או סיבה אחרת) וכמה הון עצמי יש למוכר הם כל גורמים מרכזיים שיכולים לתת לך מעמד כקונה במהלך המשא ומתן. באופן דומה, אם מוכר יודע שהקונים הפוטנציאליים כבר מכרו את ביתם וצריכים מקום מגורים במהירות, המידע הזה נותן למוכר יתרון.

“כקונה, אשמח לדעת אם למוכר יש קונים נוספים שעומדים להציע הצעה. זה אומר לי שלמוכר יש תוכנית ב’, אז מוטב שאמהר”, אמר לי תומפסון, פרופסור לניהול וארגון בבית הספר לניהול קלוג באוניברסיטת נורת’ווסטרן, שכתב כמה ספרים על משא ומתן. “או, אם אני מגלה שהמוכר לא הראה את הבית במשך שישה חודשים, אני יודע שאני במושב הנהג.” סוכן הנדל”ן שלך יכול להוות מקור רב ערך למידע מסוג זה אם יש לו או לה קשר טוב עם סוכנים אחרים באזור.

אם אתם מנהלים משא ומתן על רכישה או מכירה של בית, לבד או בשיתוף עם סוכן נדל”ן, הנה כמה דברים שכדאי לקחת בחשבון.

אל תפחד לבקש מה שאתה רוצה, אבל היזהר איך אתה מנסח את זה.

הכל נתון למשא ומתן. אם יש מונח ספציפי שאתה רוצה בחוזה, בקשו אותו, אבל עשו זאת בצורה מכבדת ודיפלומטית. “נסה להישמע הגיוני, ואל תעלה דרישות”, אמר שטיינברג. “הדבר הגרוע ביותר שיכול לקרות הוא שאתה מקבל ‘לא’ כתשובה.” נסה לנסח את הבקשה בצורה של שאלה, כגון “האם היית שוקל לכלול רהיטים במחיר המכירה?” בניגוד להגשת דרישה, כגון “לא נסכים למחיר אלא אם כן כלולים רהיטים”.

התאם את אסטרטגיית המשא ומתן שלך לבנייה חדשה.

יזמים אינם ששים לנהל משא ומתן על מחיר הרכישה של בית חדש מכיוון שהמחיר שנרשם משפיע על הערך הנתפס של בתים אחרים בפיתוח שהם בונים, אמר ג’רמי קאם, סוכן נדל”ן ב-Coldwell Banker Warburg בניו יורק. “כל המשא ומתן שיש בדרך כלל בבנייה חדשה נעשה בקצה האחורי בצורה של ויתורים”, אמר. לכן, בעוד שמפתחים עשויים לסרב להזיז את המחיר המבוקש, הם עשויים להכניס אפשרויות נוספות או שדרוגים, כגון טיפולי חלונות, ארונות או ריצוף משודרגים או אפילו לכסות עלויות סגירה או דמי תחזוקה של הבית או שיתופיות בתשלום מראש.

Don’t push too hard.

Good negotiators take into account the relative bargaining power of the parties. Someone in a better bargaining position, such as a prospective buyer in a very slow market with lots of comparable homes, has more leverage and may be able to push harder to get the terms they want than someone in a less-favorable position. But push too hard, and you risk losing the deal entirely.

“Especially in a tight real-estate market, if you approach the negotiation as a win/lose proposition, you’ll make it a lot easier for somebody to reject your offer outright,” said Taheripour. “But if you are more collaborative, if you establish a relationship, it’s more likely both sides can work through the problem together.”