איך מחליטים עם מי להשקיע בנדל”ן – חלק ב’

#יזםהשבוע אלון גילמור #פוסט 5

חלק ב’: ליזמים (ולמשקיעים) – איך בוחרים משקיע לרוץ איתו.+ טעויות בשיווק.
***
טוב, את היום הזה אני חייב להתחיל בדיסקליימר:
הפוסט הזה לא קשור לנוסחאות, מושגים או מדע מדוייק. אני שואף לתת את מה שלדעתי הכי מעניין אותך לדעת, בטח בחוויה האישית שלי בכל העסק הזה של יזמות הנדל”ן.
כל הכתוב בפוסט הזה נכתב על דעתי החופשית , זו הזווית האישית שלי בלבד,
הרגישויות שלי, הדיעות שלי, ואין לייחס לנאמר את מה שלא נאמר..
זה בסדר גמור כן או לא להסכים עם חלק או כל מה שייכתב כאן.
מתאים?
***
מיועד ליזמים בתחילת הדרך, ולמשקיעים המסתקרנים מעולם היזם:
1. ללכת על בטוח: אם אתה יזם בתחילת הדרך, תעבור קולנוע.
אתה עומד להיכנס לסרט אחר.
אתם זוכרים את הציטוט של ג’ון לנון מהפוסט הראשון, לגבי תוכניות והחיים.

מי שרגיל לודאות, מחפש ודאות, חושב שיש משהו ודאי, ושיזמות זה נהר רוגע- מצפה לו המון עבודת הכנה. אי וודאות – זה הדבר הוודאי היחיד-בטח ובטח כשאתה יזם.

בל תטעה:
גם אני עובד במתודה של יעדים ותוכניות ברמת הסנט, וברמת השבוע הקלנדרי.
חייבים מטרה ותוכנית, כולנו יודעים את זה.
שנים ניסיתי להיות תלמיד פנאטי של ניהול זמן, פרודוקטיביות ונסיונות נואשים להיצמד ליומן המשימות במדויק. אבל אני לא פנאט לזה יותר.
אתה חייב לקחת בחשבון מרווח גמישות. אתה כל הזמן תצטרך להגיב לאירועים משתנים סביבך.
גם תוכנית קשוחה יותר מפוטין תייאלץ לקבל שינויים.
זה בסדר ממש לעדכן תוכניות תוך כדי תנועה, כדי לנווט למטרה הראשונית.
חוסר גמישות ויצירתיות תפקודית, עלולה להסיט מהפוקוס של העשייה עצמה, תצמצם את יריעת האפשרויות הניהוליות שלך, והכל בגלל שאיפה לא ריאלית להשגת שליטה מוחלטת על העתיד.
רק כשאתה מתחיל להתרגל, ולהרגיש נוח עם אי הודאות, רק אז אתה יכול לתפקד כיזם אמיתי.

2. תקשיב! (ז”א תקרא): אתה הולך לנהל כסף של משפחות אחרות!
וואוו !
אתה מבין מה זה אומר??

אדם אחר, מפקיד בידיך את הכסף של הבית שלו ואומר לך: “אני סומך עליך ומאמין בך”.
זה מדהים!

להיות אחראי לניהול כסף של אחרים, מוציא ממך אדם אחר.
תהיה ראוי לזה. איך? פשוט.

תזכור שגם לך יש משפחה וילדים. תהיה שקוף, ותיצמד לאמת. זה קל, אני מבטיח לך. לא צריך לעגל פינות, לא צריך להתפתל בלשכנע,
להיות אמיתי, ו Strait forward זה חוסך כל כך הרבה אנרגיה רעילה, תענוג.
אל תהיה כזה בשביל אחרים.
תהיה כזה כלפי עצמך, ואתה תראה איך זה יתגלגל טבעי לכולם גם כן.
(כמובן מעבר לרמת מקצוענות מושלמת שנדרשת ממך, it goes without saying ).
3. תשלוט בעסקה ותחליט מהר. דברים ישתבשו לך. וכשתפתור אותם, נחש מה? ישתבשו שוב.
וכשתפתור אותם שוב? ישתבש משהו בזירה אחרת.
אתה חייב להיות בעל יכולת החלטה מהירה וחדה, כי אז בכל שיבוש אתה רואה דלת נפתחת לפתרונות והזדמנויות מופלאות חדשות שלא חשבת עליהן קודם.
4. תהיה בענווה, כל הזמן. לא בשביל המשקיעים-אלא כלפי עצמך.
בשביל ההצלחה שלך.
אל תניח שאתה יודע הכל כל הזמן, אתה תגלה שלא תמיד יזמים מניחים הנחות שמרניות מספיק, כמו החוקר שמבלי לדעת זאת-הוא משפיע על המחקר שלו רק מעצם זה שהוא החוקר.
לא משנה כמה אתה חושב שאתה גדול, או שהעסקה שלך גדולה, השוק תמיד יהיה יותר גדול וחזק משניכם.
בעיקר בשיחות גיוס עם משקיעים – תהיה בענווה.
5. שמרנות בתוכניות עסקיות: עוד לא ראיתי את העסקה שהסתיימה בדיוק של האקסל והמצגת השיווקית שלה.
וראיתי אלפי תוכניות עסקיות ב 10 שנים האחרונות, תסמכו עלי.
וכשמשהו לא הגיוני באקסל, זה עושה לי בראש כמו רעשן של פורים, אבל אני מדבר על תוכניות מדוגמות.

תזכור: בסוף הפרוייקט, תצטרך להסתכל על הלבן בעיניים של המשקיעים שלך.
אתה רוצה להגיע לשם מחייך ! Trust me
והבונוס הוא-שיהיה לך הרבה יותר קל לגייס אותם הלאה להשקעות הבאות, בפחות עלויות שיווק.
תקפיד להיות שמרני מאד, ותיצמד לאמת המציאותית. המשחק הזה של יזם-משקיע, זה משחק של תיאום ציפיות. אין צורך למתוח את התשואה עד קצה גבול פוטנציאל הנכס על חשבון הוספת סיכון.
לא תמיד צריך למנף כל עסקה עד לקצה למשל.
משקיע שמצפה לתשואה לא הגיונית – תפנה אותו למתחרים. או לווגאס, שם לפחות הוא יהנה.
6. אפשר להתעשר מרכישה ובעלות של נכסי השקעה, וזה מה שיזמים שואפים אליו. אבל זה דורש הקרבה.
להיות יזם, לדעת לאתר עסקאות כאלה, קטנות וגדולות, לנהל מו”מ של חודשים, להתניע מהלכים, לממן (לקבל מימון אמריקאי,), לתחזק, לנהל, להשביח, לדבר עם הצוותים ביום, בלילה, לרדת למרתפים מג’וייפים ברמה לא אנושית כדי לבחון פוטנציאל, להיות מוכן לחריגות בתוכניות שיפוץ, להבין שהתחילה קורונה ואי אפשר להיכנס לנכסים, ומשקיעים מבטלים גיוס, ועדיין להמשיך כל הזמן קדימה. תסכים למחיר ולהקרבה ומראש, ובתיאום עם בני הזוג שלכם והמשפחה.
7. והנה חלק המיומנויות שתצטרך לגדל: מאתר נכסים, מנהל רכישות, מנהל כספים, מנהל עבודה, מנהל שיווק, מנהל מכירות וגיוסים, מנהל מחלקה משפטית, מנהל בק אופיס, חשבונאי, מנהל תפעול, מנהל תוכן, מנהל נכסים, מנהל שיפוצים, מנהל פיתוח עסקי… ואפילו עוד לא התחלתי להתחמם.
זה לוקח זמן. והרבה.
גם אם יהיו אנשים שיעשו את כל אלה בשבילך- אתה עדיין חייב להכיר את כל התחומים האלה מקצועית.
תבנה את זה נכון, תהיה שקוף וכנה עם עצמך לגבי כל עסקה ולגבי כל ההתנהלות, ואז יהיה לך ממש קל לעשות את זה עם המשקיעים. לא כי זה נשמע טוב. לא רק כי ככה צריך. אלא שזה יתורגם לרווח. כלכלי, כן.
8. בטח ראית, שלפני כחודש, זוג ישראלים שטס מניו יורק לארץ, החליט שמותר לו להתיישב במחלקת עסקים רק כי היה מקום פנוי שם, וסירבו לחזור למחלקת תיירים לפי הכרטיס שהם שילמו עליו. המטוס עשה סיבוב חזרה לארה”ב שם הם הורדו ונעצרו.
“גאווה”.
הלקוח לא תמיד צודק! מאז שאני ילד, לא מבין את הקביעה המוזרה הזו שהלקוח תמיד צודק. וגם כאיש מכירות לא השתכנעתי בצדקתה, אף פעם. בטח לא אם יש לך מוצר מדהים.
בעסקה יש 2 צדדים, אחרת הלקוח לא היה מוכן לשלם עבור הערך שמנגד.
אז למה צד אחד צודק בדיפולט? ולמה תמיד??? לא ברור. אבל היי, כתבתי בהתחלה, זה רק דיעה סובייקטיבית שלי.
לא חובה לקבל כל משקיע! כן, עצה קצת לא הגיונית, (אבל היא הכי הגיונית) אתה יכול להיפרד יפה ממשקיעים לא מתאימים, ויפה שעה אחת קודם. הם יעשו לך נזק בעסק שלך.
כן,נכון, קשה לוותר על גיוס, אבל רק בהתחלה. יבוא משקיע אחר יותר מתאים במקומו.
אם משקיע מתכוון להתערב לי בניהול, אם הוא זולל אנרגיה מעבר לסביר, אם הוא שלילי במיינד שלו, אם הוא מגיע בתדר של “כולם רמאים כולם משקרים לי”, אם הוא לא מתאים לאופי קבוצת המשקיעים, אם מטריד אותו כמה אתה היזם מרוויח – יותר מאשר מה יוצא לו מזה, אם הוא עלול להוות סוג של רעל אנרגטי לשאר קבוצת המשקיעים – תגיד לו “ביי” !
לשמחתי נתקלתי אולי באחד או שניים כאלה בחברה שלנו, אבל הפניתי אותם בכייף למתחרים, שיבלו.
עוד כלל שהוא ממש שלי אישי זה לא חוק אוניברסלי, ממש לא: משקיעים בסכומים קטנים – אני כבר לא מקבל. אנחנו מתחילים ב $100,000 ואני עדיין חושב שזה מינימום נמוך מדי. (זה גם תלוי עסקה).
11. שיווק: ל 90% מהמפרסמים ומהתכנים יש מוטיב חוזר. מבלי לפגוע באף אחד: רובנו היזמים שמציעים עסקאת, נראים ונשמעים בדיוק אותו דבר במסרים. אותו פיצ’ חוזר על עצמו- וגם אני חטאתי בזה. קל ללכת לשם.
אבל פה ההזדמנות שלך, תהיה שונה. לא קשה להתבלט. איך? תהיה אותנטי. תהיה אתה. באפס מאמץ.

לא צריך לרשום שב 50 אלף דולר יוצאים לחופש כלכלי,
ולא צריך לדבר סרה על אחרים כדי להבליט שאתה צדיק.
ואם אתה עובד עם ספונסר אמריקאי , תגיד את זה, זה ממש בסדר.
אם יש לך יתרון מובהק, כמו העובדה שאתה יזם השטח ולא חברה משווקת-כן תבליט את זה, כי זה לטובת המשקיע על אמת.
משקיעים הם גם צרכנים. מותשים שיווקית, מזהים בולשיט מאד מהר. בתחום שלנו ה Know-Like-Trust השיווקי עובד חזק יותר אפילו ביחס לתחומים אחרים.
משקיעים לא נכנסים לעסקאות מבלי להכיר ולאהוב אותך.
תהיה אותנטי, גם בפגישות מכירה, אתה הרי יזם מדהים. למה שלא תהיה אתה?
כמובן שיש לי עוד טיפי זהב לשיווק, אבל לא חשבת שבאמת אגלה פה לגמרי את הכל, נכון?… ?
12. גיוסים: אל תמכרו דרך (צפי) תשואות. אנחנו בחיים לא מוכרים דרך תשואות, לא צריך.
יש לנו דרך, וחזון, להגעה לחופש הכלכלי שכולם רוצים, והעסקה הבאה היא חלק מהדרך. אל תמתחו את העסקה לתשואות לא ריאליות, ואל תוסיפו סיכון כדי להוסיף עוד אחוז לתשואה. לא משתלם.

א. יגיעו אליכם סוגי המשקיעים שאתם לא רוצים.
ב. אתה יזם נדל”ן בארה”ב. בכל מקרה התשואות שתשיג יהיו כנראה כפולו ויותר מזה ממה שניתן להשיג בארץ. הכנסות משכירות, מינופים ויחד עם רווחי ההון אפשר להגיע לתשואות דו ספרתיות יפות מאד בשנה גם בלי לקחת סיכונים מיותרים.
אנחנו ב 2022, אל תחשוב שהמשקיע שלך ייכנס איתך להשקעה כי רשמת צפי תשואה רחוק.
13. כמעט אחרון: להיות יזם זה לא עיסוק. זו מהות.
ואם אתה יזם מנוסה יותר, את יזמית שעברה מיילג’- אתם בטח יודעים על מה אני מדבר.
יש מחיר ללהיות יזם נדל”ן בארה”ב.
אני אישית, הסכמתי לשלם אותו.

———-
14. ואחרון: אם אתה רוצה להיות יזם נדל”ן בארה”ב, שעובד עם משקיעים שותפים, אתה חייב להפנים את זה:
העסקה היא לא הנכס. ואני אומר זאת שוב:
העסקה היא לא הנכס.
העסקה זה אתה.
תזכור את זה.

***
בתמונה: שי ואני שוקלים לקנות ולהשביח איצטדיון בייסבול.