למה בחרתי להקים עסק הולסיילינג- החיבור בין היזם למודל העסקי
#יזםהשבוע דניאל ניגרי #פוסט2
אז בדצמבר 2019, שנתיים לאחר סיום התואר וכחצי שנה לפני תחילת מגפת הקורונה, התפטרתי מהעבודה שלי כמהנדס במשרה מלאה במטרה להקים עסק בתחום הנדל”ן בארה”ב.
נשמע משוגע נכון?! 4 שנים של לימודי הנדסה סיזיפיים בטכניון ואחרי שנתיים בלבד בשוק העבודה אני לוקח סיבוב פרסה. בעקבות קנייה של נכס בארה”ב שהכניסה לי איזה טירוף לראש של לעשות מזה עסק. למעט אשתי, שהיא זאת שבכלל דחפה אותי לעשות את הצעד הזה (לא פשוט לשמוע בן אדם מתמרמר כל ערב במשך חודשים רבים), התגובות משאר הקרובים אלי היו מאוד סקפטיות.
אתה חייב לתת עוד צ’אנס, רק התחלת אתה תתפתח ותתחבר לזה, בדיוק נולד לך ילד וצריך לפרנס, איך תחיו ממשכורת אחת? אלא רק חלק מהתגובות שקיבלתי. באותה נקודת זמן בגיל 29 באמת לא מצאתי את המקום שלי עוד מבחינת קריירה. אז אמנם לא ידעתי מה כן טוב לי, אבל כן ידעתי איפה לא טוב לי וזה לא פחות חשוב. זאת בדיוק הסיבה שידעתי שעשיתי את ההחלטה הנכונה בשבילי ברמה האישית גם אם יש בהחלטה חוסר ודאות לגבי העתיד.
אז אחרי שעזבתי את העבודה היה לי ברור שאני צריך להקים עסק ולא לחפש השקעות. עסק שיפרנס אותי ואת המשפחה שלי בשוטף. ידעתי גם שזה הולך להיות סביב נדלן בארה”ב אבל עוד לא ידעתי מה בדיוק.
לאחר בחינה של האפשרויות העומדות בפני החלטתי לבדוק לעומק שלושה מודלים – פליפים, ליווי וגיוס משקיעים להשקעות נדלן בארה”ב, והולסיילינג. המטרה לא היית להשוות בין רווחיות המודלים. היה לי ברור שאפשר לבנות עסק מצליח סביב כל אחד מהמודלים האלה וגם פגשתי אנשים שעשו את זה. המטרה היית להשוות בין המודלים בהסתכלות על פרמטרים אחרים על מנת לקבל החלטה לגבי העסק שמתאים לי ולאופי שלי כי בסופו של דבר היזם הוא רוח העסק (בטח בתחילת הדרך שאין עובדים ושותפים) ואם היזם לא אוהב את מה שהוא עושה אז הכישלון באמת נגזר מראש.
אז בחנתי את היתרונות והחסרונות של כל מודל בהסתכלות על פרמטרים שונים ואיך הם משתלבים עם האופי שלי ומה שאני מביא לשולחן על מנת שאוכל לקבל את ההחלטה הנכונה ואני רוצה לשתף אתכם (בקצרה?) במסקנות שהגעתי אליהן ואיך שאני רואה את הדברים:
ליווי וגיוס משקיעים להשקעות:
המוצר – השקעות נלדן בארה”ב.
הלקוח – משקיעים “פאסיביים” כנראה ישראלים בהתחשב ברקע שלי ומקום המגורים.
סיכון– נמוך יחסית – בהתחלה בעיקר הוצאות שיווק ונטוורקינג על מנת להגדיל מאגר משקיעים ולאתר השקעות. ניתן תקופה ארוכה גם להסתדר ללא עובדים בטח אם יש שותפים. קיים סיכון מסוים של פגיעה במוניטין גם אם אתם אנשים ישרים ועושים הכול לפי הספר. דוגמא נפוצה היא כאשר הנכס עובר לחברת ניהול חיצונית לאחר הליווי ואז מתחילות בעיות שגורמות למשקיע לחוסר שביעות רצון מההשקעה.
תכונות נדרשות מהיזם – בראש ובראשונה להיות שירותי ואיש שיווק חריף. בנוסף מכירות, נטוורקינג, סבלנות, אחראיות וגישה סולידית (לא מדובר בכסף שלך אלא של משקיעים שמאמינים בך).
מורכבות – בינונית – אנשי שיווק ומכירות טובים לא יתקשו להרים מערך טוב לאיתור וגיוס משקיעים. הקשיים בגדילה של העסק (סקיילינג) מגיעים בדרך כלל ממקומות אחרים כמו איתור מספיק עסקאות אטרקטיביות למשקיעים ושמירה על איכות המוצר כאשר החברה גודלת, שמירה על מוניטין טוב שימשיך למשוך לקוחות, והקמת מערך שירות לקוחות איכותי שייתן דין וחשבון למשקיעים וידע להתמודד עם הפניות שלהם שילכו ויתרבו ככל שמס’ ההשקעות והמשקיעים יגדל.
עובדים – לא נדרש צוות גדול אבל כן איכותי שדובר את שפת המשקיעים עם יכולות גבוהות של פיתוח עסקי, שירות לקוחות, שיווק ומכירה (לא פשוט בכלל וזה אחת הסיבות המרכזיות לדעתי שלא מעט עסקים כאלה לא מצליחים/רוצים לעשות את הקפיצה ועובדים במתכונת של One man show או שותפות כאשר השותפים מבצעים את כל העבודה בעסק).
פליפים (סינגל פמליס למגורים):
המוצר – נכסים למגורים לאמריקאים למכירה בשוק
הלקוח – רוכשי דירות אמריקאיים – בעיקר משפחות
סיכון כספי – גבוה – כרוך בהשקעה כספית גדולה בין אם הון עצמי או נטילת הלוואות. בפליפים יש מרכיב של חוסר ודאות והרבה דברים יכולים לא להצליח (בדרך כלל בגלל היזם) ולעיתים יותר רחוקות בגלל הנכס. תוסיפו לזה ניהול בשלט רחוק של שיפוץ בשטח. אין ספק שהסיכון גבוה מאוד ליזם מתחיל.
תכונות נדרשות מהיזם– תושייה, קבלת החלטות מהירה, ניהול אנשי שטח מרחוק, הבנה בשיפוצים, אורך רוח וחוסן נפשי גבוה, גמישות ויכולת להתמודד עם בלתמים בשוטף.
מורכבות – גבוהה – פליפים זה מודל שהרבה יותר קשה לגדול אתו. הדבר נובע בעיקר מהתלות הרבה של היזם באנשי מקצוע איכותיים ואמינים. גדילה בנפח העסקאות מחייבת עוד אנשי מקצוע שצריך לעבוד איתם בשוטף. כניסה לשווקים חדשים מחייבת היכרות טובה עם השוק ובניית צוותים חדשים מאפס. כמו כן ככל שהנפח גדל יש גם הרבה יותר בלתמים להתמודד איתם ברמה היומיומית מה שמקשה מאוד על המערכת ומחייב סיסטם חזק מאוד.
עובדים – העסק ברובו מושתת על העסקה של קבלנים וסוכנים עצמאיים פר עבודה/פרויקט ולא עובדים ישירים של העסק (להוציא חברות שמעסיקות מנהלי פרויקטים) ככה שאין כמעט הוצאות כוח אדם ישירות שאינן תלויות בפרויקט ספציפי
הולסיילינג:
המוצר – נכסים למשקיעים אוף מרקט
הלקוח – משקיעי נדלן בארה”ב בין אם פליפרים או משקיעי נדלן מניב.
סיכון – בינוני – כרוך בהשקעה רבה בכוח אדם, מערכות טכנולוגיות, דטבייסים, הוצאות שיווק לאיתור נכסים. הוצאות חודשיות יכולות להגיע מאלפי דולרים בחודש לעשרות אלפי דולרים ויותר תלוי בסקייל. ליזם שליטה ובקרה על קצב הצמיחה וכמות הכסף שנדרש להשקיע בעסק. אנחנו לדוגמא לקחנו את הזמן ולא השתוללנו עם הוצאות עד שצברנו מספיק הכנסות. היום אנחנו מוציאים עשרות אלפי דולרים בחודש כאשר יותר מחצי מזה הולך על כוח אדם.
תכונות נדרשות מהיזם – יכולות אופרטיביות מצוינות, גישה טכנולוגית, לוגיקה ובניית סיסטם, סדר וארגון, ניהול והכשרת עובדים, אורך רוח, שיווק ומכירה.
מורכבות – נמוכה יחסית – בסה”כ הולסיילינג זה עסק פשוט מבחינת המורכבות שלו (שלא תטעו זה לא דרך מהירה לעשות כסף וזה דורש הקרבה יומיומית ומחויבות שיא) ולכן זה מודל מעולה לשכפול וצמיחה. העסק ברובו נשען על טכנולוגיה וכוח אדם אשר חלק גדול ממנו לא צריך להיות איכותי יותר מידי (להוציא אנשי אקוויזישן). היתרון הגדול של המודל הוא שהוא יכול להיות כמעט וירטואלי לחלוטין, בלי מעורבות שטח, מה שמקל מאוד על הגדלת הווליום וכניסה לאזורים חדשים. ברגע שיש סיסטם ניתן לאתר עסקאות כמעט בכל אזור בארה”ב באותם השיטות ועם אותם העובדים. האתגר במעבר בין שווקים הוא בעיקר אתגר של איתור קונים לנכסים ולא איתור הנכסים עצמם – אתגר פתיר לגמרי במידה ויש לך מוצר טוב (עסקאות טובות). בנוסף גם אין עניין של שירות לקוחות.
האתגר המרכזי בביצוע סקיילינג הוא הכשרה ושימור של עובדים.
עובדים – הולסיילינג זה עסק שמבוסס ברובו על כוח אדם וזה האתגר המרכזי בעסק וההוצאה המרכזית בעסק. חשוב מאוד לתת הכשרה מקיפה לעובדים ולהקפיד על נהלי עבודה ברורים שלא משאירים מקום לספק על מנת להגיע לתוצאות ולבנות עסק גדול. הרבה יזמים בתחום משקיעים את מרב זמנם בפיתוח אישי של יכולות אקווזישן ומשא ומתן או שיפור מערכות טכנולוגיות. זה מצוין להתחלה אבל אני חושב שאותם יזמים מפספסים את העובדה שבשביל לעשות מהעסק הזה משהו גדול צריך עובדים והרבה.
אז אחרי שחקרתי לעומק את שלושת המודלים עבורי ההחלטה היית פשוטה.
שיווק ושירותיות לא היו צדדים חזקים שלי (ליווי משקיעים). את הראשון אני לא אוהב עד היום ובשני דווקא השתפרתי מאוד בעיקר בשנה האחרונה שהתחלנו לעבוד עם קצת משקיעים. חשוב לציין גם שבאותה תקופה לא הרגשתי מספיק ביטחון להשקיע כסף של אחרים וחיפשתי לצבור יותר ניסיון פרקטי.
לגבי פליפים, אמנם היום אנחנו עושים לא מעט אבל זה צמח מתוך המודל של ההולסיילינג אתו התחלנו.
באותה תקופה עוד לא הבנתי הרבה בשיפוצים והרעיון של להפליפ נכס מהצד השני של העולם היה בעיני הזוי ומסוכן מידי (אפילו שהכרתי אנשים שעושים את זה כבר שנים רבות בצורה מדהימה וזה עובד להם).
לעומת זאת, אני בן אדם מאוד אופרטיבי, אוהב מכירות, תמיד התלהבתי מאוטומציה וניהול תהליכים בצורה עקבית ושיטתית, מאז שאני ילד הייתי טוב בלהניע אנשים ולעבוד בתוך צוות ויש לי זיקה גדולה מאוד לטכנולוגיה.
החלטתי להקים חברת נדלן סביב מודל עסקי של הולסיילינג ומאותו היום ועד היום התמסרתי לחברה הזאת ברמה אבסולוטית!
היה חשוב לי לשתף אותכם בתהליך בחירת המודל של העסק כי אני באמת מאמין שההתמסרות מגיעה רק שאנחנו אוהבים ומאושרים מהעשייה היומיומית שלנו ואיתה גם ההצלחה. לבחירת המודל העסקי של כל עסק יש השלכה ישירה על החיים שלנו ולכן חשוב לבחור לפי מה שמתאים לנו ולא לפי מה שעובד לאחרים.
בפוסט הבא אשתף אותכם בתהליכים שעברנו בבניית החברות בדגש על בניית סיסטם מהיום הראשון. סיסטם כזה שיאפשר לנו להעתיק את המודל שלנו לשווקים נוספים באופן פשוט (ממש כמו מקדונדלס – טוב לא להיסחף אבל הבנתם את הכוונה ? ) ולבצע סקיילינג בריא לחברה מבלי לטבוע בכאוס.
תודה לכולם על התגובות המפרגנות של הפוסט הראשון! מקווה שנהניתם גם מהפוסט הזה ואם יש נושאים ספציפיים שתרצו שאכתוב עליהם מוזמנים לרשום בתגובות. נתראה מחר שוב ?
Responses