פוסט 4 – התמדה (איתור עסקאות)

#יזםהשבוע דניאל קרישר
#פוסט4
אני מקווה שהפוסט הזה לא ייצא קלישאתי מדי, למרות הכותרת..
מציאת עסקאות זה כנראה החלק הכי מאתגר בחייו של יזם.
אני רוצה לשתף אתכם בסיפורה של עסקה. אני פחות אדבר על העסקה עצמה אלא יותר על איך הגענו אליה, מה עברנו בדרך וכמה מים עברו בנהר עד שנחתם החוזה.
דבר ראשון אני רוצה לתת קרדיט לשותף שלי, @shlomo Asayag, שאלמלא הוא היה השותף שלי לא הייתי מספר את הסיפור הזה כרגע. הסיפור הזה הוא על כח ההתמדה שלו, לא שלי.
אז כמו שאמרתי קודם מציאת עסקה היא החלק הכי מאתגר לכן החלטנו להקים מערך למציאת עסקאות אוף מרקט משלנו (מה שנקרא הולסייל). שלמה עשה קורס קצר בנושא והתחלנו לעבוד – רשימות, D4D, עוזרים וירטואלים – כל הסיפור.
השקענו לא מעט כסף ובעיקר הרבה זמן בעניין והעסקה המיוחלת לא הגיעה. ככל שעובר הזמן אני והשותף השלישי @shalom afraimian נהיינו יותר ויותר סקפטיים לגבי כל העסק אבל שלמה התעקש שהסוד הוא בפולואו אפ ובסוף זה יגיע. התזמון שלנו גם לא היה משהו – תקופה של שוק של מוכרים מובהק ועליית מחירים מתמדת. ככה המשכנו כחצי שנה מבלי להביא אפילו עסקה אחת מהערוץ הזה ורוב הלידים שאספנו לא הראו רצון אמיתי למכור.
אחד הלידים היה אדם מבוגר שאמר שהוא רוצה למכור את הנכס שלו, בית גדול ומפואר באזור יוקרתי של יוסטון. נפגשנו איתו בבית, ראינו את הנכס, המחיר עשה שכל – אמרנו לו שאנחנו מסכימים למחיר ונשלח לו חוזה. הוא ענה שהוא רוצה לחתום והוא “רק” צריך לקבל אישור מפרודתו שגם היא בעלים בנכס.
חשבנו שזה יהיה פשוט ושאם הוא מציע את הנכס למכירה, הם כנראה כבר דיברנו על העניין ביניהם. אבל הפרודה לא הייתה בן אדם כל כך קל וחביב כמו הפרוד. היא גררה אותנו כחודשיים בהם שלמה שמר איתה על קשר הדוק ופולואו אפ על בסיס שבועי. בסוף החודשיים האלה היא הפסיקה לענות והעסקה הוכרזה כשרופה. ניסינו לדבר שוב עם הפרוד אבל מהר מאוד הבנו שהיא זו שקובעת.
מה שעבד לטובתינו היה ששלמה שמר על הגינות מולה ולא ניסה לשכנע אותה, אלא באמת הקשיב וניסה לפתור את החששות שלה בקשר לעסקה (היו לה המון חששות הנובעות מחוסר הבנה). לאחר חודשיים שבהם לא שמענו ממנה (שלמה המשיך עם הפולואו אפ מדי פעם אבל ללא מענה מצידה), היא יצרה פתאום קשר ושאלה אם אנחנו עדיין מעוניינים לקנות את הבית.
מכאן התחיל משא ומתן מחודש של עוד חודשיים-שלושה בין שלמה ובינה. היא אישה מבוגרת, חסרת הבנה בנדל”ן ועם המון חששות, היא כל הזמן פחדה ש”נדפוק” אותה איכשהו בחוזה. לכן היא התעקשה להוסיף כל מיני תוספות לא הגיוניות ומיותרות לחלוטין לחוזה שהוא חוזה סטנדרטי של טקסס. במהלך המשא ומתן היו לחוזה מספר דו ספרתי של גרסאות שונות, שכל גירסה היא בדקה וביקשה להוסיף דבר נוסף או להוריד דבר אחר או לשנות ניסוח מסויים. אפילו לראות את זה מהצד היה מתיש, חשבתי כל כך הרבה פעמים שזה אבוד ושהיא בחיים לא תחתום ושהיא פשוט אישה מבוגרת שמחפשת קצת אינטרקציה עם אנשים. שלמה חשב אחרת, הוא שינה וערך כל פעם את החוזה וערך איתה שיחה של כשעה בטלפון לאחר כל שינוי של החוזה על מנת להסביר לה את משמעות הניסוח. מה הניסוח החדש אומר עליה, מה הוא אומר עלינו ולמה אנחנו לא יכולים להעביר לחשבון הבנק האישי שלה 20 אלף דולר מקדמה (EMD) והכסף חייב לעבור דרך הטייטל – כן, זו הייתה רמת חוסר ההבנה שלה אבל היה לה ביטחון ועקשנות כאילו היא עורכת דין לענייני נדל”ן.
אז בסוף, לאחר חודשיים שלושה כאלה, היא חתמה! הפרוד חתם מייד ובשמחה ואנחנו התחלנו לגייס כסף. מחיר הרכישה היה 1.75 מיליון, השמאות של הבנק הייתה 2.3 מיליון לפני שיפוץ. ערך לאחר שיפוץ באיזור ה3 מיליון.
את הכסף סופרים במדרגות והעסקה עוד לא נגמרה אז אני עוד לא יכול להעיד בוודאות שזו הייתה עסקה מוצלחת אבל אני מאמין שיהיה שם רווח יפה.
היום אנחנו בעיצומו של השיפוץ, אעדכן ברגע שנמכור.
בכל מקרה הפואנטה בסיפור היא לא הרווח מהעסקה אלא ההתמדה והנחישות של שותפי שלא ויתר למרות שהיה קשה להאמין שהגברת אכן תחתום ביום מן הימים.
הסיפור הזה מזכיר לי לקח שלמדתי בשירות הצבאי ביחידת אגוז.
המסלול היה קשה מאוד פיזית אבל בעיקר מנטלית, אני חושב שהדבר שהיה לי הכי קשה הוא הפחד, הציפייה לאקט הקשה שיגיע וחוסר הידיעה מתי הוא יגיע ומה הוא יהיה. הפחד הזה חילחל בי והייתי מוצא את עצמי חושב הרבה מחשבות כמו “אם היה כל כך קשה עד עכשיו, ואני כבר על 100% שלי, וכולם אומרים שזה עוד כלום ויהיה הרבה יותר גרוע בהמשך – איך אני אצלח את ההמשך הזה? אם עכשיו כל כך קשה ויש עוד כל כך הרבה קדימה אין לי סיכוי לסיים הכל”
היו פעמים רבות שחשבתי לחתום ויתור ולסיים עם כל הסבל הזה. אל לא ויתרתי, סיימתי את המסלול ואמרו לי שאפילו הייתי לא רע. בדיעבד אני יכול להגיד שהשירות הצבאי היה הדבר הכי משמעותי שעשיתי בחיים, גם מבחינת תרומה לכלל אבל בעיקר מבחינת התרומה האישית אלי – חיזוק הנפש והאנשים היקרים שהפכו להיות חלק בלתי נפרד ממני, עיצבו אותי ועשו אותי בן אדם טוב יותר.
והלקח שלי מכאן הוא כזה – לפעמים לא ברור איך דברים יצאו טוב בסוף הדרך וזה נותן תחושה של ייאוש, “איך נגיע לזה? איך נסיים את זה?” לפעמים במקרים כאלה צריך פשוט להמשיך קדימה מבלי להבין איך הכל ייפול במקום, עם ההתקדמות במעלה ההר הנוף מתבהר ודברים נראים ברורים יותר לאט לאט. הרבה פעמים דברים שנורא פחדת מהם מתגלים כלא כאלו נוראיים כשאתה בתוכם, הדבר הכי גרוע בהם היה הפחד לקראתם. הם אמנם קשים אבל כשאתה מתוך העניין אתה כבר לא מפחד ממנו, וכשאתה לא מפחד אתה הרבה יותר חזק.
אני מקווה שהפוסט הזה נתן רוח לאלו שמנסים ומרגישים תקועים, בין אם מדובר במציאת עסקאות ובין אם בכל נושא אחר בחיים. אני יודע על עצמי שאני נזכר בסיפור הזה לעיתים כשאני מרגיש קצת מיואש והוא מחזק אותי.
תודה רבה על הזמן שהקדשת לקריאה, נתראה מחר:)