“אנשים שלא יכולים לתקשר חושבים שהכל הוא ויכוח”

#יזםהשבוע גל בנימיני #פוסט5
לתאוריית שבעת המימדים של הופסטדה, נחשפתי לראשונה כשלמדתי ל-BA. מה שתפס אותי שם הוא ההבנה שקיימים הבדלי תרבות בין מדינות שונות בעולם וניתן למדוד אותם על ידי שבעה מאפיינים תרבותיים שמשפיעים על השפה והתקשורת הבינאישית.
למה אני מספר לכם את זה?
כי כשרק הגעתי לארה״ב, הבנתי שיש לדבר אנגלית ויש לחיות אנגלית. אלו שני דברים שונים לחלוטין. יש מצב שהמילים זהות, אבל המשמעות, אללה יוסטור – שונות לחלוטין.
זה יכול להוביל, בהתחלה, לאי הבנות ובסוף, לא עלינו – לכשלונות מהדהדים.
כשהבנתי את זה, ומודה שלקח לי די הרבה זמן – ניסיתי להבין מאיפה מתחילים הפערים. הבנתי שזה קשור לערוצי התקשורת. אם אצלנו התקשורת היא בעיקר בווטסאפ, אצלם – הערוץ הזה כמעט ולא קיים. מעבר לזה, היו פערים גדולים בזמני התגובה, בתכליתיות ובנחרצות הפעולות.
אחרי שגישרנו על הפער הזה, התחברנו לשפה עצמה. היה חשוב לנו שהמילים שאנחנו משתמשים בהן יהיו משותפות ובעלות אותן משמעויות. רק אז, ידעתי שאני מוכן להתקדם עם האנשים שלי בשטח לעבוד על התכל’ס.
השלב הבא היה יצירת מתודולוגיה קבועה להצגת הנכסים. מאחר ואני גר בצד השני של העולם היה לי חשוב לקבל תחושה כאילו אני מבקר בעצמי בנכס. הדרכתי את המתווכת כיצד בדיוק לבצע את הסיורים הוירטואלים, על מה להתעכב, מה להראות לי ואיזה שאלות לשאול את הדיירים.
האפשרות ‘להסתובב בנכס’ אפשרה גם לי להיות בשליטה מלאה על העסקה ולנהל אותה בצורה דיי מדויקת. כשלא הייתי בטוח, הייתי שולח את אחד הקבלנים איתם עבדתי כדי שיתן הצעה והערכה. לעיתים, נעזרתי גם במפקח.
למרבית האירוניה, המתווכים הם האחרונים להתייעץ איתם. למה? כי הם מקבלים עמלה רק אם יש עסקה..
בגדול, הבנתי מה תפקידי כאן, כאחד שרואה את כל התמונה מלמעלה ומרחוק. אני עושה, מה שנקרא בעגה הסובייטית trust, but verify – הבטחה שלא יהיו אי הבנות ופספוסים. זה קורה בשלושה מימדים: הפידבק הקבוע, האמון והתגמול.
בראשון, אני דואג למשב את כל הגורמים באופן קבוע. גם המתווכת, גם הקבלן וגם מנהל הנכסים. כך, הם לומדים מה אני מחפש וצריך. זה מאפשר להם עשייה מדוייקת מהירה ופחותת מאמץ. נקודה חשובה על חברת הניהול – צריך לזכור שקשה להם מאוד להרוויח כסף ואופי הפעילות שלהם מונע מהם לשרת גם את השוכר וגם את בעל הנכס. ולכן אני עובד עם 2 חברות כאלה ולעיתים עושה שחלוף בין הנכסים. ככה אף אחד לא מרגיש נוח מידי.
וכאן נכנס האמון. קבעתי עם עצמי לא לפעול מאחורי גבם. הם יודעים שאנחנו לא אקסקולוסיבים ולעיתים זה אף מניע אותם לשפר את ההצעות שלהם.
הדמות היחידה שלה אני שומר אמונים היא המתווכת שלי שאיתה לעולם לא אמקבל (למעט עסקאות אוף-מרקט בהן היא תהיה מעורבת עם fee נמוך יותר)
המימד האחרון הוא התגמול. למדתי, שאם רוצים ליצור מחוייבות של הצד השני אלי, אני חייב לתת להם את התחושה שאני משקיע מעצמי. זה יכול להיות בבונוס קטן על סיום מוקדם של העבודה, לפעמים גיפטקארד בימי הולדת או חגים. הרבה פעמים, זה לא התגמול הכספי אלא על תשומת הלב. ה- effort.