מה ההבדלים בין חברות משווקות לחברות ליווי?

#פוסט3 #אוריקוסקאס #יזםהשבוע

אסביר טיפה לעומק, ישנם בעצם שני סוגים של נותני שירות בכל הקשור להשקעה בחו”ל. הסוג הראשון הוא של חברות ליווי וייעוץ (גילוי נאות, כמו שאני עושה בפורטוגל) שבעצם מרוויחות בדיוק כפי שצויין, מהליווי והייעוץ למשקיע וזה אמור להיעשות בצורה אובייקטיבית לחלוטין. כלומר החברה או האדם שנותנים את שירותי הליווי יעשו כמיטב יכולתם לעזור למשקיע בתהליך הבירוקרטי, מציאת נכס אטרקטיבי, לעשות משא ומתן להוזלת הנכס, עזרה בקבלת מימון ומשכנתא ואפילו מציאת שוכר. מין הסתם כל תהליך שכזה עולה כסף וכפי שצויין זה לגיטימי לחלוטין ויש פה מצב ששני הצדדים מרוויחים ממנו.

הסוג השני הינו חברות משווקות, הן בעצם מגיעות מהצד של הנכס עצמו. מדובר או בחברות בת של חברה יזמית שבונה או פשוט חברה משווקת שעובדת בשיתוף פעולה עם חברה יזמית כלשהי. אותה חברה משווקת בעצם לוקחת בלעדיות על בניין או שניים במדינת היעד ומשווקת את הדירות במבנה למשקיעים פה בישראל. ב-99% מהמקרים אותה חברה בעצם תעמיס שווי הדירה ומחיר השיווק של היזם או 5%-20% סכום נוסף. אגב חשוב לי להבהיר שגם זה לגיטימי לחלוטין. אותה חברה גם תציע למשקיע את אותם שירותי ליווי שחברות הליווי מציעות באותן עלויות פלוס מינוס.

הקטע הטריקי בסיפור הוא שלרוב חברה משווקת בעצם תתחיל בכך שהיא תציע את עצמה דווקא ממקום של ליווי ועזרה ברכישת נכס במדינת היעד ולרוב חברה משווקת לא באמת תגיד למשקיע שהיא מעמיסה סכום מהותי מעל שווי מחיר הדירה בשוק ובגלל שהם כאילו באו ממקום של הליווי אז המשקיע בעצם סומך עליהם וכאשר מציעים לו דירות בנכסים ספציפיים הוא חושב שזה המחירים ופשוט מתקדם.

עכשיו אחזור על זה פעם שלישית, זה לגיטימי לחלוטין להעמיס וגם לא מעט אני שומע מאנשים שאומרים ש- ”אין לי בעיה שיעמיסו עליי” וכו’, העיקר שיעזרו לי לעשות עסקה טובה. אבל אם יש משהו אחד שאני מנסה להחדיר לכל המשקיעים והלקוחות שלי הינה החשיבות של השכלה פיננסית. להבין לעומק את העסקה שעומדים לקחת בה חלק ולעשות שיעורי בית מקיפים ככל האפשר או אפילו לשלם כמה שקלים ליועץ אובייקטיבי אחר שיתן חוות דעת נוספת על העסקה.

לדוגמא, אחת הסיבות שאני כותב את המאמר הזה הינה כי לקוח פנה אליי בשביל שירותיי ייעוץ נדל”ן, בדיוק בשביל לקבל חוות דעת נוספת על השקעה שהוא עמד לבצע בחו”ל על דירה בשווי 140 יורו. לאחר בדיקה מקיפה שעשיתי גיליתי שבדיוק דירה כזו באותו אזור לפי אותו מפרט נמכרת ב-105 אלף יורו. הבדל של 35 אלף יורו! זה מין הסתם מרים דגל אדום וחשוב להבין, אין בעיה לשלם יותר כסף על שירות איכותי אבל היכולת להרוויח בצורה משמעותית בכל עסקה ולא דווקא בתחום הנדל”ן הינה היכולת לקנות במחיר נמוך ממחיר השוק ולמכור במעל מחיר השוק. או לפחות לשאוף לכך.

אז איך יודעים מתי החברה או האדם שנותנים לי שירותי ליווי ויעוץ הם אובייקטיבים ומתי הם בעצם משווקים דירות שלהם?

האמת היא שיש שני דרכים מאד פשוטות לדעת להבדיל ביניהם. הדרך הראשונה הינה פשוט לשאול בצורה ישירה האם השירות הוא אובייקטיבי או שמדובר בשיווק של נכסים ספציפיים. הדרך השנייה היא פשוט לבחון את אותו אדם או גוף מלווה ולשאול האם הוא מוכן ללוות ולייעץ אותנו כמשקיעים בנכסים שאיתרנו בעצמנו דרך מתווכים מקומיים, במידה והם מסכימים אז כנראה שאכן מדובר בשירותי אובייקטיבי שאין לו אינטרס לגבי נכס מסוים שעליו הוא מעמיס סכום כספי לא מבוטל.

לסיכום, כפי שאמרתי פעמים רבות לאורך המאמר, זה לגיטימי לחלוטין להרוויח בעולם הזה וזה לא משנה אם זה בשירותי תיווך, ייעוץ, ליווי, יזמות ועוד הרבה דרכים ישרות אחרות. זה התפקיד שלנו כמשקיעים לעשות שיעורי בית ולהבין איזה סוג של בעל מקצוע עומד מולי ומה האינטרסים שלו והאם הן תואמות לאינטרסים ולמטרות שלנו.