סיפורה של עסקה

#יזםהשבוע יולי מתתיהו #פוסט 5

בסוף נובמבר האחרון, ואחריי שדחינו את הביקור בארה”ב בגלל החתונה שלנו ואח”כ המלחמה, הבנו שאנחנו חייבים לטוס ולהיות בשטח.

טסנו למיזורי והתחלנו להיפגש עם מוכרים רלוונטים בעצמינו ולסגור אותם, לפתח קשרים עם קונים מקומיים נוספים, שזו עבודה בפני עצמה ולהכיר יותר טוב את השטח.

עשינו שם לא מעט עסקאות, ובכללי יש לי המון סיפורים ודוגמאות על עסקאות שעשינו, והתלבטתי על איזו מהן לשתף. בסוף לכל אחת יש את הסיפור שלה.

עסקה אחת שאני באמת גאה בה, זו עסקה שעשינו באזור יחסית יקר בסנט לואיס. המוכר רצה מחיר גבוה, מחיר כזה שמשקיע לא ירצה לקנות ביותר ממנו, אבל מצד שני הוא מחיר נמוך ממה שקונה סופי אולי ירצה לשלם. הבית עצמו היה במצב בסדר יחסית, רק מיושן. אבל זה אזור מאוד מבוקש, שאנשים מחפשים בנרות בתים לקנייה בשביל לגור שם. החלטנו לעשות ניסיון ולהחתים אותו, במטרה לעשות מכירה שבעצם נקראת “נוביישן”. למעשה אנחנו מחתימים אותו על חוזה, ובמקום לפרסם את העסקה אוף מרקט למשקיעים, אנחנו שמים אותה בעצמינו במרקט עם מתווך שלנו ומתעסקים עם כל מה שצריך, כדי למצוא קונה סופי שירצה לקנות את הבית, יהיה מוכן לקנות אותו במחיר נמוך קצת מהשוק, ולשים כסף על שיפוץ לפניי שהוא עובר לגור בו.

המוכר מקבל מה שסיכמנו איתו, ואנחנו מקבלים את ההפרש על ההצעה שהצלחנו להביא, אחריי ניכוי הוצאות סגירה(עמלת תיווך, עלויות סגירה וכו).

כשהחתמנו את המוכרת, ההתנהלות הייתה בעצם מול הבן זוג שלה. אמא שלה גרה בבית הזה ונפטרה, והם הכניסו דייר שהם הולכים להוציא עכשיו לפניי המכירה. העסקה הזו הלכה קשה.

בהתחלה, הדייר לא רצה להתפנות, וכשדיברנו איתו הבנו שהוא לא מאה אחוז מה שנקרא. לקח לא מעט זמן עד שהמוכר הבין שהוא צריך לדבר איתו ולפנות אותו בעצמו, כי אנחנו סיכמנו שאנחנו קונים את הבית ריק מדיירים וריק מחפצים.

אחריי שהדייר יצא בסופו של דבר (כמעט חודשיים), מישהו מטעמנו הלך לראות את הבית ולא האמנו כמה דברים יש בבית. ערימות. היינו כמובן בטוחים שאם דייר גר בבית, כל הדברים הם שלו,והוא יקח אותם כשיעזוב, אבל מסתבר שהם הכניסו דייר לבית שהיה עם כל החפצים של האמא שנפטרה. והיו שם כמויות של דברים. הרבה מאוד אנשים בארה”ב הם “אגרנים”. לא אוהבים לזרוק כלום ושומרים הכל. הם היו בדיוק כאלו.

הבנו שצריך לתפעל את המוכרים שיוציאו את כל הדברים,אבל הם בקושי הזיזו את עצמם ולקחו את הזמן. כשהגענו לסנט לואיס נסענו לשם, הלכנו לפגוש את המוכר ועל הדרך עזרתי להם קצת לפנות דברים. הם עשו את זה בשלבים, וכל סופ”ש פינו קצת. הבנתי שהדברים לא יזוזו ככה, וגם בעסקה הזו הרגשתי שהמוכר לא רתום אלינו, וכל הזמן נותן לי הרגשה שהוא לא סומך עלינו עד הסוף. אז החלטתי שאני עוזר לו לסחוב ולפנות את הדברים מהבית למחסן שהם שכרו.

יש משהו בלעבוד פיזי עם הידיים, שתמיד גורם לי לסיפוק והרגשה שעשיתי משהו מועיל. אז ניצלתי את זה כשאני שם ויכול לעשות דברים שבדרך כלל אני לא עושה בגלל המרחק הפיזי מהארץ.

אחריי כמעט 4 חודשים של התנהלות מולו, ולפחות 3 פעמים שנסעתי לעזור לו לפנות את הדברים מהבית( המוכרת הייתה מאוד רכושנית לדברים והתעקשה לעשות בעצמה בלי חברת מובינג), הצלחנו לרכז את כל שאר הדברים בגראז’, כדי שנוכל לשים סופסוף את הנכס במרקט ולהתחיל להביא קונים.

המוכרים האלו עשו לנו את המוות על כל ביקור שהיה שם, והמוכרת הייתה בחרדה שאנשים שהיא לא מכירה נכנסים לבית וחס וחלילה יגעו לה בדברים ובכל הזבל שיש שם(לך תסביר למישהי לא רציונלית שלאף אחד לא אכפת מהבקבוקי שמפו החצי ריקים שיש לך באמבטיה).

כמובן שהרגענו אותם, והסברנו להם בדיוק את התהליך, אבל קל זה לא היה, ולא פשוט לעבוד עם אנשים שהם לא הגיוניים.

בסופו של דבר מצאנו קונה! המתווך שעבד איתנו על העסקה עשה עבודה מעולה, וכל מה שהיינו צריכים עכשיו זה לפנות את הדברים שהיו בגראז’ לפניי הסגירה, ותהליך מייגע של כמה חודשים מסתיים.

המוכרים שוב לקחו את הזמן ועשו הכל לאט, עד שהגיעו למצב שיומיים לפני הסגירה היו לא מעט דברים שהיו צריכים לפנות. הגעתי לשם יום לפניי הסגירה, בשעות הערב, אחריי יום עמוס בשיחות ופגישות, וראיתי שאם אני לא אשאר ואעזור להם, הם בחיים לא יפנו את הכל.

בסופו של דבר, עזרתי להם לפנות את כל הדברים מ7 בערב עד 5 בבוקר! מאז שהייתי חייל משוחרר שעובד באולמות אירועים, לא עבדתי כל כך קשה.

אבל זה גם היה הרגע שפעם ראשונה המוכר נפתח אליי והעריך אותי. בשעות האחרונות נשארנו רק אני והוא לסיים. החזרתי אותו לבית שלו, ושם בנסיעה הוא שינה את היחס אליי ב180 מעלות. לפניי שהורדתי אותו הוא אמר לי משפט, שחקוק לי חזק בזיכרון. “אתה יודע, אני חייב להגיד שהסתכלתי עלייך כל הזמן הזה היום, ואתה בנאדם שלא רואה בעיניים ועובד קשה. אתה תצליח בחיים בוודאות, כי פשוט מגיע לך להצליח. יש לי הערכה ענקית לאנשים כמוך”.

לשמוע משפט כזה, מבנאדם שבמשך חודשים היה כל כך חשדן, לא משתף פעולה ולא ממש נחמד, לא משנה מה עשית בשבילו, היה בשבילי הרבה.

אני יודע שזה שהלכתי לשם ועזרתי כמו פועל פשוט, הוא לא הדבר הכי נכון מבחינה עסקית. עשיתי עבודה, שהייתי יכול לשלם למישהו בכמה עשרות דולרים לשעה שיעשה אותה במקומי, ומנצל את הזמן שלי לדברים אחרים. אבל משהו בהרגשה שלי אמר לי שזה מה שאני צריך לעשות, ואני שמח שעשיתי את זה, מה גם שברור לי שזה משהו חד פעמי שלא אעשה אותו שוב. לפעמים צריך ללכת עם האינטואציה.

חזרתי באותו יום הביתה גמור מעייפות אבל כל כך מסופק. הצלחתי לסגור עסקה לא קלה, ולפצח מוכר קשה, והתחושה הזו שאתה גם עייף פיזית הייתה לי שונה, כשרוב הזמן אני נמצא בארץ ויושב כל היום על המחשב.

זו גם הייתה העסקה הראשונה שסגרנו בצורה הזו. לא עסקה רגילה שבה אתה מחתים חוזה ומשווק לקונים שלך אוף מרקט(הולסייל קלאסי), אלא מוצא דרך יצירתית גם בעסקה כזו להרוויח כסף שבה המוכר לא מאוד מוטיבציוני ורוצה סכום יחסית גבוה.

בסופו של דבר, ככל שיהיו לך יותר אופציות ואפשרויות, תוכל לסגור יותר עסקאות. מאז עשינו עוד כמה עסקאות כאלו, ואני יודע שאנחנו מצליחים לייצר עסקה ולראות הזדמנות, בעוד המתחרים שלנו מוותרים על העסקה כי המחיר גבוה מדי והם חושבים רק בצורה אחת, של עסקת הולסייל קלאסית.

בכלל הגענו היום למצב, שכל עוד המוכר באמת רוצה למכור, אנחנו יכולים לסגור איתו בכל כך הרבה אופציות שונות ומגוונות. לא מעט פעמים סגרנו עסקה שאנחנו יודעים שהולסיילרים אחרים דילגו עליה, כי לא ראו איך המספרים מסתדרים להם, ואנחנו מצאנו את הנוסחה שתעבוד ובה אפשר להרוויח כסף.

אתם בטח רוצים לדעת כמה הרווחנו על העסקה.התשובה היא $14,000 .היו לנו הרבה עסקאות שהכניסו הרבה יותר מזה, אבל זו הייתה לגמרי אחת העסקאות המספקות.

חייב לכם תשובה על ההקלטה ששלחתי אתמול. זו גם עסקה שנסגרה, שכמו ששמעתם הייתה נראית בהתחלה לא מבטיחה בכלל, כשהמוכר התחיל את השיחה בזה שהוא ברוקר והולך לשים את הנכס על המרקט.

הסיבה ששיתפתי אותה, היא כי אני רוצה להעביר מסר שתמיד צריך לנסות. עד שלא וידאתם סופית שהמוכר לא מעוניין במה שאנחנו יכולים להציע, תמיד יכול לצאת מזה משהו. זו הייתה עסקה מאוד מהירה שסגרנו ועשינו בה חמש ספרות.

שתפו בתגובות אם יש לכם שאלות