איפה מוצאים פראיירים שימכרו לנו נכסים בזול?

#יזםהשבוע – יואל אלברכט – #פוסט3

איפה מוצאים פראיירים שימכרו לנו נכסים בזול?

אז זהו, שאין כאלה.

אחת הטעויות הגדולות שעשיתי בתחילת דרכי בעולם ההולסייל, הייתה לנסות לסגור עסקאות במקום לנסות לפתור בעיות ולתת ערך אמיתי למוכר.

הגישה הזו, גרמה לי להתעכב על מוכרים לא מוטיבציוניים בניסיונות כושלים לשכנע אותם למכור את הבית בהנחה. וזה, אף פעם לא עבד. הרי תכלס, למה שמישהו יעשה את זה? מה הוא פראייר? אתם צודקים.

הסיבה היחידה, שבגללה מישהו ימכור לנו את הבית שלו בהנחה משמעותית, אלא אם כן הוא החליט שהוא רוצה להיות סנטה קלאוס ליום אחד, היא אך ורק, כי יש לו איזשהי בעיה ולנו יש את היכולת לפתור את הבעיה הזו. הפתרון הזה, שווה כסף. נקודה.

הבעיה יכולה להיות קטנה ואולי אפילו לא באמת “בעיה”, אלא רצון לנוחות מסוימת, לשקט, זריזות וחוסר התעסקות. הבעיה יכולה להיות גדולה יותר, עמידה בפני פורקלוזר, חובות נוספים, גירושים, בעיות רפואיות או בית שהפך לבית גידול לקנאביס, כן כן, זה סיפור אמיתי! אבל כדי שאנחנו נוכל לתת את הערך שחסר להם ובתמורה לכך, לקבל נכס במחיר טוב, איזשהו סוג של מוטיבציה, חייב להיות בסיפור.

התפקיד שלנו, בשלב הרכישה (אקווזישן), הוא קודם כל להבין למה בכלל בעל הנכס רוצה למכור, מה יקרה אם הוא לא ימכור עכשיו ובעיקר, איך אנחנו יכולים לעזור לו.

ברגע שהבנו את המוטיבציה ויש לנו מידע מספק על הליד עצמו, אנחנו נשתמש במידע שהמוכר נתן לנו, כדי להראות לו, איך בעזרת הידע, הניסיון והיכולות שלנו, אנחנו יכולים לעזור לו לפתור בדיוק את הבעיה הספציפית שלו, לאפשר לו נוחות מקסימלית לאורך התהליך עצמו ולייצר ווין-ווין אמיתי לכל הצדדים בסיפור.

תחום ההולסייל, הוא תחום שבצורה טבעית, רווי בתחרות. הרי לא צריך לקנות נכסים במאות אלפי דולרים, לקחת הלוואות ולשלם לקבלנים כדי להכנס לתחום. הרף כניסה לעולם הזה כל כך נמוך שכל ילד בן 15 עם לפטופ, חיבור לאינטרנט וקצת נחישות יכול להגיע למוכרי נכסים ולהרוויח אלפי דולרים מעסקה אחת.

אבל אחד הדברים שיכולים לבדל אותנו מהתחרות העצומה הזו, היא ההבנה שהולסלרים הם לא רק סוחרי נדל”ן, אלא פותרי בעיות ומייצרי מצבי ווין ווין.

בפוסטים הבאים אני אשתף אתכם ב 2 עסקאות שונות שסגרתי.

אחת מהן, עם בעיה גדולה יותר, השנייה עם בעיה קטנה יותר.

2 העסקאות האלה, נסגרו בעזרת אסטרטגיות יציאה יצירתיות יותר מ “הולסייל קלאסי” שייצרו ווין ווין גדול יותר לכל הצדדים.

האסטרטגיות יציאה האלו בארגז הכלים שלנו, הן כלי משמעותי מאד בדרך שלנו לבלוט באחד התחומים התחרותיים ביותר בעולם הנדל”ן בארה”ב.