#יזםהשבועפוסט שביעי – אחרון חביבעל חרבות ומכירותנדפקה לי קצת הקופסא. ממוצע של 12…
פוסט שביעי – אחרון חביב
על חרבות ומכירות
נדפקה לי קצת הקופסא. ממוצע של 12 שעות עבודה ביום לאורך שנים עשה את שלו והחלטתי שאני צריך חוג. תמיד התאמנתי, אבל בהתחלה זה היה בבית ואח"כ בניתי לי ג'ים קטן במשרד והייתי עושה כושר אחרי שכל העובדים עזבו. אבל הנוף היה אותו נוף והייתי צריך גיוון. משהו חדש עם אנשים חדשים ונוף חדש. אז נרשמתי לאימוני קנדו. למי שלא מכיר קנדו זה ספורט יפני שמבוסס על אומנות השימוש בחרב. מידי פעם רואים אותם בסרטים לבושים בשחור עם קסדה מצחיקה שהשוליים שלה מכסים את הכתפיים. תמיד חלמתי להתאמן בקנדו וזו הייתה הזדמנות למחוק משהו מהבאקט ליסט. כבר שלושה חודשים אני מתאמן ואפילו יש לי חרב. מבמבוק. צרפתי סרטון קצר למטה למי שמתעניין.
בקנדו ישנה תנועה של חצי צעד קדימה. המטרה היא לגרום ליריב לחשוב שאתה תוקף, לגרור אותו להתקפה משלו ולנצל את זה התנועה הצפויה שלו להכות בו. אם אתה "מוכר" את זה טוב זה עובד יופי, הוא מגיב ותוקף, נחשף והיתרון בצד שלך. למה אני מזכיר את זה בכלל? כי כולנו מוכרים משהו כל הזמן.
כששואלים אותי על מה הייתי ממליץ הכי ללמוד או להתאמן בו (עבודה אני מתכוון….) תמיד אני עונה – מכירות. בדר"כ התשובה שאני מקבל היא "אבל אני לא איש מכירות". לגבי זה אני מרגיש אחרת. כולנו אנשי מכירות ולכולנו הכשרה וכישורים במכירות יכולים לעזור. ראיון עבודה? ניסיון למכור את עצמך והכישורים שלך, כנ"ל לגבי חיזור אחרי הבחור שמצא חן בעיניך. רוצה משכנתא? תהליך מכירה של עצמך, העסקה והיכולות הפיננסיות שלך לבנק. רוצים שהצאצאים ילכו למקלחת ? תנחשו מה? מכירה. הם דרך אגב הקליינטים הכי קשים, שלא לדבר על להיות יזם. יש לך לפחות 4 משימות מכירה בעסקה אחת: למכור לבעל נכס שעומד למכירה שאתה הקונה הנכון, למשקיעים שזו העסקה הנכונה לשים בה את כספם, לבנק שייתן לך משכנתא, ולשוכרים או הקונים שזה הנכס הנכון עבורם לגור בו. התעייפתי רק מלחשוב על זה. בקיצר שווה לדעת למכור.
התאוששתי. נמשיך.
למכירות יש שלושה עקרונות בסיסיים:
הראשון בהם הוא שמכירה היא סוג של שירות. תפקידך כמוכר לספק פתרון לצורך של הקונה. מכירים את הקטע המעולה עם העט מהסרט "הכריש מוול סטריט"? צרפתי גם אותו אם לא. על מנת לדעת מה הקונה צריך יש צורך לעשות את הדבר הקשה ביותר. מוכנים? לשתוק. להקשיב מה שיש להם להגיד, לשאול שאלות הבהרה קצרות. לשתוק שוב כשהם עונים.זהו. מניסיון אחת המשימות הקשות יותר. עכשיו כשאנחנו יודעים מה הקונה מחפש, אפשר להציע פתרונות שמתאימים למה שהקונה צריך, לא את מה שבא לנו להציע. גם זה לא כזה פשוט. אם נצליח להציע פתרון שיענה לצורך שלו או שלה הוא או היא ילכו על זה. משוואה? צורך+פתרון=מכירה.
עיקרון שני הוא "שים את המוצר בידיים של הקונה". אתם מכירים את זה: נהיגת ניסיון ברכב לפני קנייה, שפריץ בושם לעין בכניסה למייסיס או הסופר פארם או טעימות בסופר. כל אלה הן דוגמאות לעיקרון השני. הרעיון הוא שאם הם ינסו ויאהבו הם גם יקנו. איך אתם יכולים לשים את המוצר שלכם בידיים של המוכר? תחשבו לבד. אתם אנשים אינטילגנטיים.
עיקרון שלישי הוא לארוז הכל יפה יפה. הכל. תחשבו על החברות הכי הכי שיש. קיבלתם מהם פעם מוצר באריזה מלוכלכת, או מעוצב בכיעור? לא. כי הם הבינו את העיקרון ואם הם הבינו אז ראוי שתשקלו להפנים. מתלבשים לפגישה? יפה. מכינים פרזנטציה? יפה. בית פתוח? יפה. יפה מוכר. צריך כמובן להיות ערך ועומק וכל זה, אבל גם צריך להיות יפה.
שמעתי שאתם אוהבים ספרים אז הנה המלצות. ספר המכירות הראשון שקראתי נקרא "אומנות המכירה הטבעית" . אשכרה קראתי אותו. הייתי גם קונה עותק שלו לכל עובד חדש שלי. הוא נכתב עבור מכירות של שיווק רישתי אבל העקרונות נכונים כי מכירה היא מכירה ואהבתי אותו. שווה.
הספר שני שאני אמליץ עליו נקרא Sell or be Sold של גראנט קרדון. אני לא ארחיב. הבן אדם כתב ספר אלוף אז לכו לקרוא, או לשמוע או משהוא. רק לכו.
עכשיו כשעברנו על העקרונות ננסה לנתח מקרה לדוגמא. כל הפרטים נכונים ואמיתיים 100 אחוז!
עיקרון ראשון:זיהוי צורך והצעת פיתרון
זיהיתי צורך של אנשים לקבל אינפורמציה וידע בתחום השקעות הנדל"ן. זו הסיבה שהם קוראים בדר"כ כלל פוסטים בפורום נדל"ן ושואלים שאלות .
הפתרון שלי : אני מגיע במיוחד מניו יורק להעביר סמינר לימודי בנושא השקעות נדל"ן בבית ציוני אמריקה בתל-אביב בשמיני לאוגוסט (כן, כן. יום רביעי הבא) ב- 17:15. בטח נהיה שם עד 22:00-21:30 אז תמצאו מי שישכיב את הילדים במקומכם. על מה נעבור? מושגים כדי שנוכל לנהל שיחה מקצועית באותה שפה, גישות להערכת ערך נכס, איזו אינפורמציה צריך ואיך לנתח עסקה מבחינה מספרית וכמובן ננתח עסקה אמיתית לדוגמא.
עיקרון שני: שים את המוצר בידיים של הלקוח.
הנה לינק, תלחצו עכשיו ותרשמו. אם בא לכם.
עיקרון שלישי: לארוז יפה.
אני הולך להעביר את הסמינר לבוש חולצה ורודה,סלים פיט, אז אם לא תבואו זה הפסד שלכם.
אתם גם כמובן מוזמנים להפוך חברים שלי בפייסבוק, להיחשף לפעילות היזמות וההשקעות שלנו ולהנות מפוסטים עתידיים.
סיימתי. כמעט. אני רוצה להודות לנירית וליאור על ההזדמנות להיות יזם השבוע. נהנתי מאוד לכתוב, נהנתי מהתגובות ונהנתי לענות לכם. אני יודע שכולכם עסוקים אז אני רוצה להודות גם לכם על שפיניתם את הזמן לקרוא את הפוסטים שלי. שיהיה לכולנו בהצלחה ואני זמין בכל זמן לענות לשאלות ולעזור.
קישור לפוסט המקורי בפייסבוק – עובד במחשב שולחני (לצפייה בפוסט יש להיות חברים שאושרו לפורום)
תודה טל. היה שבוע מאלף.
אתה כותב בחסד עליון ועם העניין עם הנדל”ן לא ילך 😉 שווה לשקול להיות סופר של best seller
כל הכבוד! ??