#יזםהשבוע אלחנן מגידוביץ' פוסט 5-כשאתה אוכל תביט בצלחת שלך-זה אחד המשפטים ש…

#יזםהשבוע אלחנן מגידוביץ' פוסט 5-כשאתה אוכל תביט בצלחת שלך-זה אחד המשפטים ש...
#יזםהשבוע אלחנן מגידוביץ' פוסט 5-
כשאתה אוכל תביט בצלחת שלך-
זה אחד המשפטים שזכורים לי מאמא שלי ז"ל, והוא מאוד רלוונטי לעולם ההשקעות בנדל"ן, בעיקר למשקיעים מתחילים.
בכדי להמחיש את הכוונה שלי, אעשה זאת דרך דוגמא על עיסקה פשוטה שהתרחשה בישראל, אך הסיפור כנראה תקף בכל מקום בו אנו עושים/מציעים/רוקמים עסקאות עם משקיעים ישראלים.
באחד הימים בהם הסתובבתי באחד מאזורי ההשקעה שלי, ופגשתי באחד המתווכים דרכו אני מקבל עסקאות מדי פעם. תוך כדי שיחת חולין קלילה הוא פתאום זרק לעברי: "שמע, יש לי עיסקה שיכולה לעניין אותך".
הקשבתי לדבריו, היה מדובר בעיסקה שעל פניו נשמעה לי מעולה, עיסקה במחיר של 200,000 ש"ח מתחת למחיר השוק שלה.
מחיר השוק לאזור היה: 670,000-680,000 ש"ח
הוא הציע את הנכס ב: 480,000 ש"ח
וביקש דמי תיווך של 40,000 ש"ח פרט חשוב שנחזור אליו בהמשך.
באותה נקודת זמן היו לי כמה משקיעים שייעצתי להם וליוויתי אותם, וחשבתי שהנכס הזה יהיה מעולה עבורם, בעיקר כשאין להם מס רכישה ולא מס שבח במכירה.
בתוך הדירה:
כמצופה מדירה שכזו, היא לא היתה מאוכלסת מספר שנים, הדירה היתה מוזנחת, ריהוט בלוי וישן וערמות של אבק על הרצפה, השנים שהיא עמדה ריקה הראו את אותותיהן. לקח לי דקה וחצי לומר למתווך 'קניתי'.
תגובת המשקיעים:
כעת התחלתי להעביר את האינפורמציה למשקיעים בשביל לעזור להם לקדם את העיסקה.
עוד באותו יום הבאתי 2 משקיעים, הם נחרדו מהמראה של הדירה, וזה היה מובן, הם לא היו מספיק מיומנים בכדי לראות את הפוטנציאל שבקירות. לאחר שהרגעתי אותם והראתי להם נתונים מרשות המיסים על עסקאות דומות (בבנין עצמו נמכרה דירה זהה ב- 685,000 ש"ח כמה חודשים לפני כן) באזור הם נרגעו בהיבט הזה.
אולם הם סרבו לקחת את העיסקה, הסרוב הגיע לאחר שציינתי בפניהם שהמתווך מבקש כאן שכ"ט תיווך בגובה של 40,000 ש"ח שהם 8.8% ממחיר הסגירה שקבלתי.
הם עשו פרצוף עקום, והחלו להגיב ברוגז, אחד מהם אף גידף את המתווך על דרישתו.
בארץ מקובל לקחת עמלה של 2%+ מע"מ, מכאן שהציפיה שלהם היתה לשלם עמלת מינימום שהיא 10,000 ש"ח+ מע"מ.
הסברתי להם את ההיגיון שלמתווך אין כל אינטרס לקחת כאן עמלת מינימום על עיסקת **בוננזה **שכזו, ושאני ממליץ להם לשלם למתווך ברוחב לב, כי זה רק ידרבן אותו להביא להם עסקאות נוספות בעתיד.
משקיע נוסף שהבאתי למחרת, שיחזר את הריטואל וגם סירב.
רכישה ספונטנית של הדירה:
לאחר 3 משקיעים הבנתי שהם לא רק לא בשלים לרכוש את הנכס, אלא שכל ראיית העולם העסקית שלהם מעוותת ולא נכונה. למרות שלא תכננתי, החלטתי בספונטניות שאני ארכוש את הנכס.
הצלחתי לעשות עוד קווצ' קטן במחיר והגעתי להסכמה עם המוכרים (שפגשתי רק במעמד החוזה) דרך המתווך למחיר של 450,000 ש"ח, עם המתווך הגעתי להסדר שאני אשלם לו 28,000 ש"ח במעמד הרכישה, והבטחתי לו שכאשר אסובב את הנכס הוא יהיה שלו בבלעדיות ושם יקבל את היתרה- הוא הסכים
למה למכור ב 200,000 מתחת למחיר השוק
תמיד יש את הסקפטים שאומרים לי, למה שאנשים ימכרו לך בזול, מה הם פראיירים?!
תמיד כשיש מכירה מתחת למחיר שוק, יש איזה סיפור מאחורי העיסקה, לפעמים אלו מאבקי ירושה, או תסבוכות ירושה (כמו בפוסט 3), גירושין ועוד. הפעם זה לא היה הסיפור.
במקרה זה הסיפור היה שזו היתה דירה של הסבא של המוכרים שהם בכלל שוויצרים. האמא שלהם רכשה לפני 20 שנים את הדירה עבור אביה (הסב) כדי שיהיה לו היכן להתגורר. האמא בנתיים נפטרה וכמה שנים אחריה נפטר הסב. מאחר והאם היתה נשואה לשוויצרי הוא לא יכל לרשת את הנכס מהסיבה שהיה איסור העברה לזרים, ולכן הדירה עברה ע"ש ילדיו שהם גם יורשיה החוקיים של האם ומעצם היותם יהודים עפ"י ההלכה וחוק השבות, הם כן יכלו לרשת את הדירה.
המפגש עם היורשים בעת החתימה-
כאשר נפגשתי עם היורשים במעמד חתימת הסכם המכר, אמר לי נציג המוכרים (אחד האחים שהגיע משוויץ) כי הוא יודע שהוא מוכר את הדירה הרבה מתחת למחיר השוק ואיחל לי הצלחה.
הפותעתי, שאלתי אותו אם כך מדוע הוא מוכר לי את הנכס במחיר הזה. תשובתו היתה כנה ופשוטה:
"אני לא משקיע נדל"ן, אמי רכשה את הבית הזה לסבי בזמנו ב 450,000 ש"ח, וכל מטרתנו היא להחזיר את הכסף הביתה, אין כאן מטרה להרוויח". האמת התרשמתי מהכנות.
המימוש-
את הנכס הזה ממשתי ממש לאחר כחצי שנה במחיר של 640,000 ש"ח מבלי שעשיתי בו כל מהלך. רק זרקתי את הריהוט וטאטתי את הרצפה. למען האמת אילו הייתי משפץ את הנכס ב- 100,000 ש"ח הוא היה ממומש ב- 850,000 ש"ח, דבר שהיה לי קל להוכיח מפרסומים מקבילים שהיו באזור ומעצם ניסיוני, וזה הקל עבורי את המכירה למשקיע הבא בתור, למעשה מכרתי פוטנציאל רווח למי שירצה לעשות פליפ קטן או תשואה למי שירצה להחזיק.
במבט לאחור עשיתי טעות-
מאוחר יותר כשחשבתי על העיסקה הזו, אני חושב שעשיתי טעות ולא הייתי צריך למממש, אלא לשפץ בעצמי ולהשכיר את הנכס, שכירות שהיתה מביאה אותי לתשואה של 7.3% על כל העיסקה (כולל מס רכישה, שיפוץ ועו"ד) ותזרים של 2000 ש"ח וקצת לחודש, שהיה מתווסף לכלל התזרים שלי משאר הנכסים. הסיבה שמכרתי היא כי רכשתיאת הנכס בספונטניות עם כסף שייעדתי להשקעה אחרת ולכן הזדרזתי לחלץ אותו מהעיסקה.
לא נורא, לומדים וממשיכים הלאה
הטעות של המשקיעים-
זוכרים את המשפט לעיל של אמי ז"ל?!
זו בדיוק הסיבה מדוע הם לא השקיעו. העיסקה היתה להם מעולה, אך הטעות הקריטית שהם עשו זה להביט בצלחת של המתווך. אותם לא עניין הרווח מהעיסקה, שהיה מגיע לסביבות 140,000 ש"ח (לאחר הוצאות) ואם היו עושים מהלך מהיר או מגיע לאזור ה- 240,000 ש"ח (לאחר הוצאות) אם היו משפצים. אותם הטריד יותר כמה המתווך מרוויח מהעיסקה. הם הביטו על הכיס של המתווך ולא על הכיסים שלהם וכאן בדיוק הם כשלו
מוסר השכל-
אי אפשר להרוויח כסף לבד, אם אתם רוצים להרוויח כסף, אם אתם רוצים להרוויח הרבה כסף- תדאגו שכל מי שעובד איתכם ומסביבכם גם ירוויח כסף
יש גם צד שני לסיפור-
כשפרסמתי את הנכס למכירה, לאחר שרכשתי אותו, רצה הגורל והבעלים של הדירה שנרכשה כמה חודשים לפני ב 685,000 ש"ח, בא להתעניין.
האמת שפרגנתי לו ועודדתי אותו לרכוש את הנכס כי ככל שיש לך יותר דירות בבנין יש לך יותר כח ודריסת רגל בבנין.
הוא נורא רצה והתלבט לרכוש את הדירה, עד ש……
הוא עשה בירור ברשות המיסים וראה בכמה רכשתי אותה, מנקודה בה המו"מ היה על אזור ה- 640-650,000 ש"ח, הוא הוריד לאזור ה- 580,000 ש"ח.
כששאלתי אותו מה קרה הוא אמר לי (בנימוס) שהוא לא פראייר, ושאם רכשתי ב 450,000 אני לא אעשה עליו סיבוב.
העיסקה לא יצאה לפועל, הוא פספס ובגדול, גם מהסיבה שהוא הסתכל לכיס שלי ולא לכיס שלו.
בתמונות-
1.לחיצת הידיים לאחר חתימת ההסכם (לא כל השווצרים בלונדינים), במעמד עורכי הדין.
  1. טבלת דיווחי רשות המיסים: באדום עיסקה דומה שנרכשה כמה חודשים לפני ב 685,000 ש"ח, בצהוב- הרכישה שלי ב 450,000 ש"ח (150,000 ש"ח לכל יורש/אח), בירוק המימוש שלי לאחר כמה חודשים ב 640,000 ש"ח.
  2. הודעת SMS מהבחור שהפיל את העיסקה בגלל שראה שרכשתי ב 450,000 ש"ח.





קישור לפוסט המקורי בפייסבוק – עובד במחשב שולחני (לצפייה בפוסט יש להיות חברים שאושרו לפורום)

Related News Real Estate Entrepreneurs

Responses

  1. פוסט מאד נכון.
    אני סוכן נדל”ן בפלורידה ומכיר את הסיפור שלך על בשרי, חוויתי המון קונים שהפריע להם שמישהו ביחד איתם מרוויח כסף ולכן הם הפסידו. מי שמבין את התחום יודע שבסוף המתווכים הם אלו שכדאי לצ’פר אותם על מנת להיות הראשונים לכאשר תגיע אליהם עסקה בוננזה

  2. מאוד רלבנטי להולסלרים בארה״ב. פעם הולסלר חדש שהכרתי ״ראיין״ אותי ושאל אם הוא קונה ב 20k בית ששווה 100k ומוכר לי אותו ב 60k אז איך ארגיש ? כמובן שעניתי שאני שמח שכולנו מרוויחים. היה חשוב לו לדעת מראש כי הוא הרגיש הרבה פעמים איך מסתכלים לו בצלחת.

  3. טבע האדם לעשות חשבונות של אחרים, מסתבר.
    זה משהו שמצריך עבודה. דן אריאלי גם עשה על זה ניסוי. יש סטנדרטים של “פייר” מסויים שקיים אצל אנשים וקשה להם להסתכל מעבר אליו לשורת הרווח.

    אני מוסיף את ה”all time clasic”: “אבל נשלם מלא כסף ריבית אם ניקח משכנתא”

    אהבתי. תודה על הפוסט

  4. אלחנן וכל יתר הקהל כאן – אמנם זהו פוסט “ישראלי” ולא השקעה בארה”ב ואני ההייתי מעוניין לשאול את אלחנן בעיקר אבל לכל מי שתבונתו בו – אילו כלים נוספים יש למשקיע לרכוש באין כסף נזיל? (אולי אמ כל השאלות אבל סומך שיש כמה כאן שישמחו לשתף דרכים) תודה

  5. כל כך נכון!
    אני מנסה להסביר להרבה אנשים מסביבי למה לא כל כך מעניינת אותי הסיבה שמוכרים מתחת למחיר השוק (אחרי בדיקה כמובן) ושלא תמיד באים לדפוק אותם.
    וכמובן, למה לשלם למתווך..
    קשה לאנשים לקבל זה..
    תודה אלחנן.

  6. אהבתי איך המשפט הראשון והאחרון
    (בערך) מתקשרים אחד לשני

    הרבה פעמים אצלנו בני האדם או אולי הישראלים יש נטייה להסתכל על
    “מה הוא מרוויח מזה”
    למה שאני אשלם למתווך פי 2,3,4
    במקום לראות סיטואציות של
    win win
    הוא מרוויח כי זאת עסקה טובה ועל כן לוקח יותר תיווך

    ואתה המשקיע מרוויח כי זאת עסקה טובה ביחס לשוק

  7. אהבתי איך המשפט הראשון והאחרון
    (בערך) מתקשרים אחד לשני

    הרבה פעמים אצלנו בני האדם או אולי הישראלים יש נטייה להסתכל על
    “מה הוא מרוויח מזה”
    למה שאני אשלם למתווך פי 2,3,4
    במקום לראות סיטואציות של
    win win
    הוא מרוויח כי זאת עסקה טובה ועל כן לוקח יותר תיווך

    ואתה המשקיע מרוויח כי זאת עסקה טובה ביחס לשוק