איך (באמת) להצליח בשיווק החברה שלכם לישראלים כיזמי השקעות נדל”ן בארה”ב?
#יזם_השבוע שהם לוי #פוסט_7 ומסכם!
באמלק אחד גדול אז שיווק בעולם השקעות נדל”ן לישראלים זה:
שיווק ליזמי נדל”ן חו”ל עושים באסטרטגיה של:
60% Pull ורק 40% Push.
“תשמע, אנחנו רוצים להיות יזמי נדל”ן בארה”ב,
לעסוק בבנייה, בלסייע למשקיעים, להגדיל את ההכנסות,
אני עונה לכם בתשובה:
“שיווק הוא אחד הנושאים הכי חשובים בעסק שלכם,
אבל רגע, למה הוא מדבר איתנו על Pull ו-Push?
למה הוא מתכוון בכלל?
מה זה Pull ומה זה Push?
אז נתחיל מהעובדות (כפי שסיפרתי, יצא לי לעבוד עם מרבית החברות הגדולות בענף השקעות נדל”ן בארה”ב):
1. מרבית מחברות הנדל”ן הגדולות בתחום של השקעות נדל”ן חו”ל ביצעו את הקפיצה העסקית הגדולה שלהם, באמצעות פעולות שיווק Pull ולא בגלל שיווק Pull.
לידים זה חשוב,
וגם פרסום ממומן,
אבל ללא תוכן כלשהו באוויר במקביל,
הקמפיין פרסום ממומן,
יניב לכם רק 30% מהערך שתוכלו לקבל ממנו.
אתם גם עלולים להפסיד מכירות משמעותיות.
2. אין חודש שלא מגיעות אלי חברות גדולות מעולם של השקעות בחו”ל,
אבל ברגע הסגירה אותם לקוחות שהגיעו לא מבינים מה הבידול והערך של החברה.
פותרים את זה עם מוצרי תוכן ושיווק Pull.
מהסיבה שחלק גדול מקבלת ההחלטות בעולמות ההשקעה, זו מידת האמון והמוכרות שלכם מול הלקוחות. ללא תוכן כלשהו שיעיד על היכולות המקצועיות שלכם, אתם תיראו תמיד כמו כולם. או שכאשר הלקוח שהשאיר פרטים יגיע לשלבי השאלות העמוקות, הוא יבקש להבין במה אתם שונים משאר המותגים?
2. כולכם בוודאי תוכלו להתחבר לזה בדיוק מהמקום של הדילמה של המשקיעים שמגיעים לכם. כולכם בוודאי מגיעים למצב שבו הם אומרים לכם: אבל הבטיחו לי תשואה, אמרו שהכל יתקתק כמו שעון, שאקבל כל חודש או רבעון את הכסף לחשבון הבנק. למה שאני אשקיע אתכם?
ואז אתם משתתקים לרגע.
עולה דז’ה וו. הייתם כבר בשיחה הזאת בעבר.
ואז אתם כיזמים מסבירים שאין דבר כזה תשואה מובטחת,
אין צ’קים מראש,
אין להצליח בכל עסקה,
שתמיד יש סיכון.
הלקוחות הטובים משתכנעים ומאמינים לכם,
על הפחות טובים אתם שומעים בתחקיר הבא בעיתון.
אבל איך זה קשור גם לעולם השיווק ליזמי נדל”ן?
אין דבר כזה לקנות לידים למשל,
כי לקנות לידים זה המקביל של לקבל צ’קים מראש.
אין קיצורי דרך,
גם אם תבחרו רק בפרסום ממומן,
אין דבר כזה שתצליחו למכור ללידים האלה בקלות ותסגרו עסקאות רק בזכות זה.
כי הרי למה שכל חברה לא תרים כזה קמפיין קל,
בעלויות נמוכות,
ולא תוכל לשווק פרויקטי נדל”ן בעשרות מיליוני דולרים?
היא יכולה בהחלט.
מה המסקנות מכל הפוסט הזה בשורה התחתונה:
אין קיצורי דרך בשיווק ובניית התדמית שלכם. בניית תדמית ליזמי נדל”ן לוקחת שנים על גבי שנים, והיא חשובה יותר מפעולות פרסום טכניות. כי ברגע שיהיה לכם שם ומותג ישאירו לכם פרטים כי זה “ערן” הנדלניסט המוכשר ששמעתי אותו בפודקאסט הנדל”ן ויודע לפתור את הבעיות.
הכלים האפקטיביים ביותר, יהיו אלה שייקחו הרבה מאוד זמן.
הם אלה שיעלו כסף והרבה, אבל אתם תבקשו כל פעם לראות איתותים שאתם בדרך הנכונה. איך תדעו שאתם אכן בדרך? אחרי כתבות עיתונות, תקבלו תגובות של: “ראיתי אותך, הסברים מאוד מסקרנים”. ייתכן שאף יפנו אליכם מעט לקוחות חדשים, אבל לא בכמויות. אתם נכנסים למעגל ה-Pull לאט לאט.
- שיווק הוא מעבדת ניסויים – אף אחד לא יודע בהכרח מה יהיו התוצאות של כל דבר. מי שמבטיח לכם משהו בשיווק, כמו מבול של לידים, סגירות ומכירות, כך אתם יודעים שזה לא הבנאדם לעבוד איתו, בדיוק כמו בנדל”ן. אין הבטחות. ובכלל תצטרכו לנסות כמה וכמה מוצרים בעולם השיווק ולעתים להוציא כספים על כלים שלא יעבדו לכם.
בעולם ה-Pull נוצרו מוצרים חדשים שמוזילים את עלויות השיווק. אבל ככל שתקחו מוצר בעלויות נמוכות, אתם תצטרכו להקדיש לזה זמן כמו למשל: הפקת פודקאסט עצמאי משלכם (זה מוצר שתוכלו לייצר בעלויות של כמה מאות שקלים בחודש לעתים).
למשל, בכתיבת תוכן ופוסטים, תוכלי גם כאן לעשות את זה בעלויות אפסיות, אבל תדרשו בעצמכם לכתוב אותם ולכתוב יצירתי. זה אפשרי.
המוצרים היקרים בעולם של Pull יהיו למשל יחסי ציבור בעיתונות, זה מוצר שיעלה לכם אלפי שקלים לפחות. בדרך כלל מי שיסכימו להשקיע בו יהיו יזמי נדל”ן חו”ל.
אז אני הייתי שהם לוי,
למדתי במשך 15 שנה על עיתונות,
יחסי ציבור,
פודקאסטים,
עובד עם כמה וכמה יזמי נדל”ן חו”ל,
עם חברות להשקעות נדל”ן בארה”ב.
תוכלו למצוא אותו במייל:
[email protected]
או בהודעה פרטית,
אשמח לסייע לכם בכל התייעצות והתייעצות,
שיהיה לכם המון הצלחה בשיווק שלכם!
Responses