“,כל ימי גדלתי בין החכמים, ולא מצאתי לגוף טוב אלא שתיקה.” (משנה אבות)

#יזםהשבוע גל בנימיני #פוסט4
*דפיקה בדלת*
“מי זה?”
“זה גל אשמח שתפתח לי את הדלת ונוכל לשוחח״
״מי זה גל, אני לא מכיר שום גל״
במהלך השירות הצבאי, עברתי קורס גישור. למרות יצר התחרותיות שבער בי תמיד, ההליכה לגישור פתחה אותי להבנה שיש אופציה להגיע הרבה יותר רחוק על ידי הקשבה לצד השני. דרך ההקשבה, למדתי להבין את נקודות הכאב של שני הצדדים. אז, הבנתי שנקודת הכאב נמצאת בפער בין מי שהם היום למי שהם היו רוצים להיות מחר.
מיומנות זאת היא קריטית, בעיקר, כשעוסקים בנדל”ן.
לפני כמה שנים, הייתי עד לסכסוך יורשים בתוך המשפחה. ממש לפני שזה הלך לפיצוץ, לקחתי אני את המושכות. אם אומר לכם שזה היה קל – זה יהיה שקר אחד גדול. אחרי תהליך ארוך ומייגע, שכלל המון הקשבה וערימות של סבלנות, הצלחתי להשיג הסכמה בין הצדדים.
ההצלחה הגדולה עם המשפחה היא שחיברה אותי למה שאני עושה היום. מתוכה, הבנתי שאפשר להשתמש בכישורים האלה כדי להוציא לפועל פרויקטים של התחדשות עירוניתיש כאן משמעות גדולה, גם ברמה של העיר, גם ברמה של התושבים וגם בתרומה הסביבתית והקהילתית שפרויקט כזה מייצר.
בפרויקטים מהסוג הזה אני נפגש עם כל סוגי האוכלוסייה. ממשקיעים, שמאוד מעוניינים בפרויקט, דרך יורשים מלאי חששות ועד דיירים בעלי זיקה עמוקה לנכס, מאחר ונולדו וגדלו בו.
איך זה עובד?
פונים אלינו אנשים שמעוניינים לבצע פרוייקטים בבניין או באיזור שלהם. הדבר הראשון שאני עושה הוא בירור המצב בשטח. זה כולל בדיקת כל הניתוחים, התכנונים והבסיס הכלכלי. במידה ועברו את המבחן – ניגשים למלאכה.
כאן, נכנסים כישורי הגישור שלי. אותה סבלנות והקשבה שלמדתי באותו קורס גישור.
למה זה כל כך חשוב?
תארו לכם, שאתם אנשים בגיל השלישי, שפתאום דופק להם בדלת ילד בן 28 שיכול להיות הנכד שלהם. נכון, שהתגובה הראשונה שלכם היא חשדנות. נכון גם, שיש מצב שבכלל לא תפתחו לי את הדלת? לכן, אני משתדל לאתר את מי שנמצא בועד הבית או שהוא דמות חזקה ובעלת אמירה.
היו שיחות, שבהם סיפרו לי התושבים על מחלות סופניות שהם מתמודדים איתן, על מצבים כלכליים לא פשוטים ועל יחסים העכורים עם ילדיהם. אלו הפעמים, שהרגשתי שאני נשאב לתוך הסיפורים. שאני מרגיש ממש צער ורחמים על חייהם הלא פשוטים.
השפעה על אנשים זה משחק מוחות. ממש כמו שח מט. ברור, שאין לי כוונה להרוג אף אחד, אלא להוביל את הצד השני לכיוון המטרה שלי. לצורך כך, אני חייב לבוא מצוייד בכמה שיותר ידע, גם של נתונים מספריים וגם על מי שמולי.
הכניסה שלי לדיאלוג מתחילה תמיד בשאילת שאלות. התשובות, מסייעות לי ללמוד עוד על מי שמולי. בעיקר, על נקודות הכאב שלו. אלו הנקודות שיאפשרו לי להגיע למטרה שלי. אם מדובר על כניסה לעסקה, אני רוצה תשובות על שלוש שאלות: למה? בכמה? מתי?
אחרי שהקשבתי ו״התחמשתי״ במידע הגיע הזמן לעשות את הצעד הראשון אל עבר היעד שהצבתי ולהתחיל לחתור אליו. השלב הראשון הוא שלב השיקוף. כאן, אני חוזר על הדברים של הצד השני בשפה שלי ומוודא שאנחנו מתואמים. זהו שלב חשוב מאוד בתהליך כי לרוב זו הפעם היחידה בה הצד השני שומע את הדברים שהוא אומר. בשלבים האלה אני משתמש בכל משא-ומתן ומכאן והלאה הטקטיקה תלויה בסיטואציה, באדם שמולי ובדפוס התקשורת שלו.
בסופו של דבר תוצאות המשא ומתן שלנו לא תלויה במידת העוצמה שאנחנו מפגינים במהלכו, אלא דוקוא ביכולת שלנו להקשיב, לגלות אמפתיה לדברי הצד השני ולהוביל אותו ברכות ובנחישות לעבר המטרה שלנו.
בהצלחה!