איך הגעתי לתחום הנדל”ן ומה המסקנה:

#יזםהשבוע ארי אפיק #פוסט2

עם קבלת הגרין קארד, התחלתי לעבוד בפיתוח קשרי קהילה עבור ארגון ישראלי- אמריקאי ובשלב מאוחר יותר, כמנהלת מסעדה של שף ישראלי. העבודות היו במנהטן ומצאתי את עצמי מתניידת ברכבת מוקדם בבוקר וחוזרת מאוחר בערב. המון שעות מחוץ לבית. לאחר שהתגרשתי, הבנתי שאני חייבת להיות נוכחת יותר שעות בבית ולקבל את הילדים מבית הספר. הייתי חייבת לשנות את מקור ההכנסה.

מתווכת מבוגרת שהכרתי, שיכנעה אותי לעבוד כסוכנת נדל”ן. נרשמתי לקורס נדל”ן עבור סוכנים במדינת ניו יורק והתחלתי לעבוד כסוכנת ב DOUGLAS ELLIMAN.

הידעתם? כי רוב המתווכים עוזבים את המקצוע בשנתיים הראשונות וזה לא מפתיע! כמו כל עסק עצמאי, צריך להשקיע הרבה זמן וסבלנות על מנת לבנות את המותג שהוא השם שלך. כמתווך מתחיל, אף משרד לא ינדב לך עסקאות. באחריות המתווך בלבד למצוא עסקאות ולדאוג לסגור אותן (מנהל משרד טוב ישמח כמובן לענות על שאלות ולוודא שאתם עושים הכול כחוק). מאוד קשה עד בלתי אפשרי להסתמך בהתחלה על ההכנסות מעבודה בתיווך בלבד. לכן, הרבה מאוד עובדים במקביל. אבל, לצערי ומניסיוני,כמו כל דבר, אם רוצים להתמקצע, צריך להשקיע זמן ובלתי אפשרי לבנות מותג (את עצמך) כאשר רק רגל אחת בפנים.

אני ברת מזל ולא הייתי צריכה להסתמך על ההכנסה שלי בלבד, לכן יכלתי להשקיע 100% מזמני בלמידה והתמקצעות באזור בו אני עובדת. אני אוהבת את התחום ומעשירה את עצמי בקורסים נילווים כמו STAGING ועיצוב והולכת לראות בתים פתוחים בזמני החופשי. אני משקיעה הרבה זמן בלמידה על בנייה ומכירה איטב את השוק בו אני עובדת. אחרי מספר שנים אני יודעת להיכנס לנכס ולאמר אם הוא שופץ באופן זול רק למראית עיין או האם נעשה שימוש בחומרים איכותיים שמצדיקים את המחיר שהמוכר מבקש.

מה אתם צריכים לדעת אם אתם שוקלים להיכנס לתחום התיווך בארה”ב?

על מנת לעבוד כמתווך חייבים להוציא רישיון ולעמוד במבחנים של המדינה בה אתם רוצים לעבוד.

בהתאם למדינה, תצטרכו לחדש את הרישיון כל כמה שנים אחרי שעמדתם בדרישות של קורסים שונים – לימודי המשך בתחום.

לאחר קבלת רישיון התיווך SALESPERSON תצטרכו למצוא סוכנות BROKER שיסכים לקחת אתכם תחת חסותו. כל מתווך חייב לעבוד תחת ברוקר ולא ניתן לדלג על השלב הזה. לאחר עמידה בדרישות המדינה בה אתם עובדים (היקף עסקאות או מספר שנים), תוכלו להוציא רישיון של ברוקר בעצמכם ולהעסיק אנשיי מכירות (מתווכים) מתחתיכם. גם רישיון זה צריך לחדש בכל מספר שנים בהתאם לדרישות המדינה ולסיים מס’ שעות של לימודי המשך.

יש מדינות בהן למתווך/ברוקר אסור בהחלט לתת ייעוץ משפטי בעסקאות נדל”ן והוא יכול להחשף לתביעה במידה ונתן ייעוץ שכזה (למשל בניו יורק) ,עו”ד חייב להיות מעורב בעסקה. יש מדינות בהן מותר למתווך לתת יעוץ משפטי. בכל המדינות, מותר לעו”ד למכור נדל”ן וכמעט בכולן עו”ד יכול להחזיק ברישיון תיווך באופן כמעט אוטומטי.

סוכן נדל”ן נחשב לקבלן עצמאי ואינו מקבל תלוש משכורת.

כל סוכן נדל”ן מחוייב לתת אחוז מסויים לסוכנות אליה הוא משוייך. האחוז נקבע על בסיס משא ומתן.

רוב סוכני הנדל”ן עוזבים את המקצוע תוך שנתיים.

בממוצע, לוקחות 5 שנים למתווך להתחיל לתפוס תאוצה ולהגדיל את מאגר הלקוחות שלו. רוב המתווכים השולטים בשוק עובדים במקצוע מינימום 10 שנים והתחילו כמו כולם, מעבודת רגליים מאומצת. אל תחשבו שהחיים הם מתווכים משפיענים מסדרה בנטפליקס. המציאות לא כזאת.ריאן סרהנט הרוויח 9000$ בשנתו הראשונה ועבד יותר מעשור לפני שפתח את הסוכנות שלו.

לא כל העסקאות שנחתמות מגיעות לידי מימוש. לכן, מתווכים יודעים שעד שלא נסגרה העסקה, הכול עוד פתוח ונתון לשינוי של הרגע האחרון (לא מומלץ לעשות קניות על חשבון עסקאות עתידיות:)

תחום הנדל”ן – תיווך הינו אחד התחומים הכי מפוקחים בארה”ב וישנם לא מעט רגולציות שחייבים לעמוד בהן. רגולציות אלו משתנות כל הזמן וסוכני נדל”ן שאינם עומדים בהם, חשופים לשלילת רישיון וקנסות כבדים. תכבדו את המקצוע בו אתם עובדים.

לא כל המתווכים מנסים לעשות קופה על חשבון הלקוחות שלהם וחלקם הגדול משקיע המון זמן ומשאבים על מנת לעזור ללקחות שלו,הרבה בפעמים ללא הבטחה לתמורה כל שהיא (אני למשל, עבדתי כשנתיים עם זוג שהחליט בסופו של דבר לעבור לאזור אחר מרוחק מהאזור בו הם בדקו בהתחלה. העובדה שהראתי להם מעל 20 בתים וליוויתי אותם במשך שנתיים בייעוץ והכוונה לא הניבה לי הכנסה). לויאליות נדרשת מצד המתווך אך גם מצד הלקוח. כמתווכים אתם עובדים עבור האינטרס של הלקוח שלכם (הקונה/המוכר/השוכר) ולא עבור האינטרסים שלכם- ההבנה הזאת וההפנמה שכך צריך להיות תעזור לכם להיות מתווכים מהשורה הראשונה. על מנת להיות מתווך מצליח צריך לרוץ מרתון, לא ספרינט. קחו נשימה עמוקה,תתכוננו להשקיע ולעבוד קשה ותמצאו מה מיחד אתכם מרבים וטובים שנמצאים בשוק כבר הרבה שנים. כל אחד יכול להיות בעל רישיון תיווך, אבל לא כל אחד יכול להיות מוצלח ולהפוך זאת לקריירה.