על ג’ינג’יות יפות, שפה ועיסקאות נדל”ן. מרוב קורונה אני לא יכול יותר. הרעש משגע,…
על ג’ינג’יות יפות, שפה ועיסקאות נדל”ן.
מרוב קורונה אני לא יכול יותר. הרעש משגע, אז לפני כמה חודשים התחלתי לשים אוזניות ולהקשיב לדברים במקום לרעש ילדים. קצת משגע את שירה, אבל היא מתמודדת יפה. לפעמים זה ספר, לפעמים תוכנית או סרט מוכר. אין צורך לצפות, רק להקשיב ברקע ואני כבר יודע מה קורה.
את הסופ”ש הקדשתי לאחת הקראשים שלי, שחקנית באמת מעולה, איימי אדאמס. כן, היא לפעמים נראית קצת דודה אבל עדיין…. כל הסופ”ש צפיתי בסרט Arrival שעוסק בנחיתת חייזרים שנראים כמו תמנון גדול, שפה וזמן. כיצד שפה משפיעה על התפיסה שלנו וזה הדליק לי נורה. אז הינה.
לא פעם ולא פעמיים אני שומע על חבר’ה שמנסים לעשות עיסקה או מעוניינים בנכס, מדברים עם מוכר, בין שאם זה מישהו ספציפי או שיחות קרות, שומעים תשובה שלילית, לפעמים פעמים רבות ומסיקים שזה לא עובד. הם בטוחים שזה לא בשבילם ומפסיקים. הם לא מבינים שהם על מסלול בטוח להצלחה.
בעיקבות הסרט הבנתי שמדובר על בעיות של שפה וזמן. אסביר.
כאשר רובנו שומעים תשובה שלילית אנו מפרשים אותה ל “לא”. זה טיבעי. אנחנו דוברי עיברית וככה מאייתים אותה, אבל זו טעות. כאשר אנו שומעים תשובה שלילית ראוי שנבין כי מה שאנו שומעים היא את המילה “ל”ע”. המילה ל”ע היא ראשי התיבות של המילים ” לא עכשיו”.
תפסיקו לבהות רגע בתמונה של איימי ותעברו לגרף המצוקמק שציירתי בעמל רב. הגרף מציין את היחס בין המוטיביציה הבעלים למכור את הנכס לבין המחיר אותו הוא מבקש. ככל שהמוטיביצה למכור נמוכה יותר המחיר גבוה יותר וככל שהיא עולה המחיר יורד. כאשר היא ממש נמוכה זה מה שנקרא motivated seller. החלום הרטוב של כל יזם.
בואו נניח כי נק’ המפגש של הגרפים היא ה סוויט פוינט בה המוטיבציה של המוכר והמחיר שהוא מבקש זה מה שאנו מוכנים לשלם. מכאן ואילך אם נדבר איתו גם נקנה את הנכס. הסכמנו? עכשיו תחשבו, מה הסיכוי שאנו מתקשרים לבעלים מסויימים ופוגעים על ציר הזמן בדיוק באותו הזמן בו הגרפים נפגשים? קטן נראה לי. הניסיון שלי ושל כל מי שאי פעם התקשר לבעלים של נכס הוא שאני צודק. להתקשר ולקוות שהוא מוכן למכור באותו היום היא טקטיקה כושלת. זה נחמד כשזה קורה, אבל כטקטיקה זה כישלון.
אז מה כן יעבוד? רצף של שיחות.
אם נחזור לגרף בואו נדמיין שאנו מבצעים רצף של שיחות לאותו בעלים. אנו מתקדמים איתו על ציר הזמן עד שלבסוף נתקשר אליו בנק’ בה הגרפים נפגשים ושם נוכל לעשות עיסקה. נגיע מ “לא עכשיו” ל “עכשיו”. מה הקטע? זה יכול לקחת הרבה זמן. חודשים. שנים. ככה זה עם נדל”ן. פה נכנס עניין נפח עבודה, אבל זה כבר פוסט אחר.
היתרון ברצף שיחות הוא כפול:
1. מוצאים את נק’ חיתוך של הגרפים שמשם ואילך אנו מוכנים לרכוש את הנכס 2. כאשר נתקשר אליו באותה נק’ או קרוב אליה אנחנו לא זרים. כבר היו איתו שיחות, יש יחסים מסויימים ואם שיחקנו אותה נכון הוא/היא מחבבים אותנו ויש לנו יתרון.
נסכם:
*לשיחת טלפון יש שתי מטרות: לראות איפה נמצא הבעלים על גרף הזמן
ולבנות יחסים עימו.
* זה שאמרו לכם “לא” זו רק ההתחלה, לא הסוף , אז תאמצו את ה ל”ע.
* תצפו ל “לא” שכן זה יותר סביר ותכינו תוכנית עבודה ארוכת טווח.
* ובעיקר, תצפו בסרטים של איימי אדאמס.
שיהיה לכולם בהצלחה.
את התגובות המקוריות לפוסט ניתן לקרוא בתחתית דף הפוסט הנוכחי באתר או בקישור לפוסט בפייסבוק וכמובן שאתם מוזמנים להצטרף לדיון
פוסט מעולה טל!
התמדה זה המפתח ????