יזםהשבוע חיים ויואב #פוסט5

רוצים לשתף אתכם במאחורי הקלעים של עסקה שנסגרה לפני כמה חודשים בצורה וירטואלית. עסקה שהניבה לנו בסופה ASSIGNMENT FEE של כ-31,000$.

הסיבה שבחרנו לשתף דווקא את העסקה הזאת מכיוון שהיא משלבת בתוכה כמה אלמנטים סופר חשובים שאנחנו רוצים לשים עליהם דגש. נשתף אתכם שלב שלב באורך כל חיי העסקה ובסוף גם נציין את כל הפלטפורמות המדוייקות שהשתמשנו בהם בכל שלב.

דיסקליימר – חשוב לבדוק את רמת החוקיות לאותו איזור שאליו אתם מכוונים התחלת פעילויות שיווק. אין מהנאמר סוג של המלצה כלשהי איך לפעול. אנחנו בפוסט זה רק משתפים מה עבד ועובד עבורנו.

בואו נתחיל

הקמפיין הראשון שיצא לרשימה שהכילה את אותו מוכר עתידי יצאה לראשונה במאי 2019 כקמפיין טקסט. הודעת טקסט שנראתה ככה – “Hi my name is Joe, I’m local and looking to buy houses in the area. I can even buy houses that need work or one with liens. Let me know if you’re int”

חשוב לציין שהיום טקטסים שיישלחו עם תסריט כזה רובם ימצאו את עצמם חסומים ורובם לא יגיעו ליעדם. חברות התקשורת כל הזמן מקשיחות את האלגוריתמים שלהם ומפתחות פלטפורמות נגד הודעות שנחשבות כ “ספאם” ולכן גם מהמקום שלנו אנחנו כל הזמן נרצה לשכלל את תסריט ההודעות שלנו בהתאם.

המוכר לא הגיב לנו כלל לאותו קמפיין טקסט וגם לא לבאים אחריו שבאו בצורות שיווק שונות שיצאו אליו בצורה עקבית למשך יותר משנה וחצי.

הפעם הראשונה שהצלחנו ליצור קשר עם אותו מוכר הייתה דרך קמפיין קולד קולינג בדצמבר 2020 (ההקלטה של הקולר נמצאת בווידאו שמצורף לפוסט) – המוכר באותה שיחה עם הקולר אישר שהם יהיו מעוניינים למכור עבור המחיר הנכון, בנוסף הוא סיפר לנו שהנכס שייך לאישתו ומי שכרגע מתגורר בנכס זה בעצם אח של אישתו והם להם שום כוונה לבוא לגור בג’קסונוויל. המוכר אישר לקולר שהמחיר שהוא היה רוצה לקבל עבור הנכס זה 100K$. הקולר זיהה מוטיבציה והכניס את הליד ל CRM להמשך עבודה שלנו.

כאשר הליד נכנס לCRM הליד עבר בחינה ומהר מאוד זיהינו את הפוטנציאל – הנכס נמצא בחלק טוב של העיר וציפיית המחיר פה מצד המוכר נמוכה באופן משמעותי מהשווי שוק שלו.

יצרנו קשר טלפוני באותו יום עם המוכר – כאשר מטרת השיחה היא: הבנת הסיפור – נקודות כאב, יצירת קשר טובה, הבנת מצב הנכס, עיגון ציפיות המחיר והחתמת חוזה רכישה. ניתן להגיד שכל המטרות הושגו בשיחה מלבד החתמת חוזה לאותה שיחה.

המוכר היה “מסורתי” יותר והתעקש שלפני שאנחנו חותמים על חוזה הוא רוצה שנראה את הנכס. באותה שיחה הבנו גם שלמוכר אין שום קשר רגשי לנכס, הוא בעצם שייך לאישתו והוא לא מהווה עבורם שום מקור הכנסה מכיוון שאח של אישתו גר בנכס (לא משלם שכירות) והוא גם טרח לציין שהוא לא רוצה שתהיה אפילו אפשרות שיום אחד אישתו תרצה שהם יעברו לג’קסונוויל. הוא שיתף אותנו בסיפור המשפחתי שלו ושל ילדיו וכמובן גם קיבלנו הבנה ברורה יותר על מצב הנכס.
הייתה שיחה טובה. קבענו יום ושעה לביקור שלנו בנכס – הבוטס (האיש שלנו בשטח) שלנו לא יכל להגיע לנכס באותו יום שנקבע ויצרנו קשר עם חברנו הטוב EYAL PASTERNAK ושאלנו האם הוא יכול לקפוץ לקחת עבורנו תמונות וכמו תמיד אייל שמח לעזור.

התמונות אישרו את מצב הנכס – הבנו חד משמעית שיש לנו פה עסקה מעניינת תחת המחיר המבוקש – מצד אחד, לא רצינו לקפוץ ולתת לו בדיוק את מה המחיר שהוא רצה כדי שלא יחשוב שאולי הוא נותן את הנכס בזול מדי והוא יכול להשיג יותר ומצד שני גם לא רצינו לשחק פה יותר מדי ולנסות להוריד את המחיר באופן משמעותי מה שיכול לסכן את העסקה.

סיכמנו בסוף על מחיר של AS IS 99K עם סגירה תוך 60 ימים כאשר אנחנו משלמים גם את כל עלויות הסגירה. ה-60 יום נועדו לתת לאח של אישתו מספיק זמן להתארגן בנוחות. בנוסף סיכמנו איתו שתסופק לנו גישה נוספת לנכס של לפחות פעמיים לפני הסגירה עבור השותפים והמשפצים שלנו. מהלך זה נועד על מנת לאפשר גישה לקונים העתידיים שנרצה להביא בכדי שיוכלו לבחון את הנכס. חתמנו על חוזה רכישה!

השלב הבא הוא תמחור הנכס – איך אנחנו בעצם ממקסמים את הרווח שלנו בעסקה ועדיין משאירים רווח שיספק פליפר לרכוש את העסקה. לאחר כל הבדיקות החלטנו לתמחר את הנכס ב $130,000 ויצרנו קשר עם קונה קבועה שלנו שהראתה עניין מיידי בעסקה. לאחר ביקור מהיר שלה בנכס היא חתמה מולנו ב FULL ASKING PRICE כאשר היא משלמת על כל עלויות הסגירה עם NON REFUNDABLE DEPOSIT של 5K$. יש קונה!

השלב הבא יהיה להגיש לחברת הטייטל את שני החוזים החתומים שלנו – אחד עם המוכר ואחד עם הקונה ולהתחיל להריץ טייטל.

אנחנו נכנסים לזמן ה”שימור” – פרק זמן קריטי עד סגירת העסקה שבו אנחנו נרצה לשמור על קשר עם המוכר וגם עם הקונה. “לבדוק דופק” פעם בשבוע על ידי עדכון הצדדים בהתקדמות הטרנזקציה ולדאוג שכולם עדיין בעסקה. פרק הזמן מרגע חתימת החוזה ועד סגירת העסקה בפועל הוא פרק זמן רגיש שיש לא מעט דברים שיכולים להשתבש. וכך היה – כמעט.

במהלך פרק הזמן הזה יום אחד קיבלנו טלפון מהמוכר (חלק מן ההקלטה בסירטון המצורף) – שיחה שהתחילה בזה שהוא אומר שהוא לא שמח,הוא עידכן שמישהו יצר עמו קשר והציע לקנות את הנכס שלו, הוא אמר שמתוך סקרנות הוא שאל “כמה?” וסיפר שהם נתנו לו הצעה גבוהה יותר מהסכום שסגרנו עליו.

המוצא האחרון שלנו בשיחה כזאת יהיה להפוך את השיחה להתנגחות ולהגיד למוכר שיש לנו כבר חוזה חתום ומחייב משפטית למכור את הנכס לנו אלא יותר לבוא ממקום שמסביר את הרציונל בהצעה שלנו מולו ואת המחוייבות המלאה שלנו לעמוד בכל תנאי החוזה ולהגדיש את ייתרונות החוזק שלנו שלא קשורות למחיר אלא יותר לחוויה שלו מולנו.

ללא יצירת הקשר החזקה שהייתה לנו עם המוכר לכל אורך העסקה לא היינו צולחים את השיחה הזאת בצורה שהיא הסתיימה – בברכת דרך אמיתית וכנה של המוכר ובידיעה שאולי הוא לא קיבל המחיר הכי טוב שהוא יכל להשיג אבל הוא השיג פה עסקה טובה שהתנהלה בצורה מהירה, יעילה ומקצועית שנתנה לו שקט נפשי לכל אורך הדרך. כלשונו “A GOOD DEAL IS A DEAL YOU ARE SATISFIED WITH”

העסקה נסגרה בהצלחה כאשר כל הצדדים מרוצים – המוכר, הקונה ואנחנו שחיברנו ביניהם ????

בהמשך לפוסט של אתמול, רצינו להראות לכם הלכה למעשה איך כל העסק הזה יכול לעבוד בצורה וירטואלית כאשר אנחנו יכולים לנהל אותו מכל מקום בעולם.

מה אפשר ללמוד ולקחת ממה שהלך פה?
מטדולוגיית עבודה ברורה ועקבית – סיסטם, צורת עבודה ברורה מול עשיית פעולות נכונות בצורה עקבית ולאורך זמן יניבו לנו תוצאות. ניהול נכון של רשימות ועקביות בהוצאת הקמפיינים שלנו.
לא להתמקד בצורת שיווק אחת, שילוב נכון בין צורות שיווק שונות יביא לנו תוצאות טובות יותר.
זה לא נגמר עד שזה לא נגמר! חוזה חתום לא אומר שהעסקה סגורה. חשוב לשמור על קשר עם כל הצדדים המעורבים באופן רציף עד לרגע האחרון!
בסירטון המצורף תוכלו לשמוע קצת הקלטות ופירוט איפה רכשנו את הרשימה ובאיזה פלטפורמות השתמשנו.