נו מה, קצת מספרים? טכניקות משא ומתן שמורידות במחיר
#יזםהשבוע דן שמעוני
#פוסט4
בעסקה הראשונה רציתי לעשות משא ומתן.
המחיר שהם ביקשו היה 95K, אבל ירדתי על חוזה ב86,450. קראתי איפה שהוא שמספר לא עגול סביר יותר שיתקבל.. עשינו אינספקשין ורציתי הורדת מחיר!
למה? חששתי מהשכירות ומהARV ורציתי עוד באפר. עסקה ראשונה בכל זאת. באתי למשא ומתן עם המתווך של העסקה. זה התנהל ככה:
אנחנו נצטרך להוריד את המחיר ל78K, אמרתי.
טוב, אני אודיע למוכר שאתה לא מעוניין בעסקה, ענתה המתווכת.
מה?! מעוניין פשוט רוצה ב78K. היא אמרה אין מקום במחיר, זה המחיר או שאתה קונה או שאתה לא קונה.
נלחצתי. העסקה טובה גם ב86,450 אבל רציתי להוריד אותם במחיר. מה עשיתי? קניתי בכל זאת.
החלטה טובה בראייה לאחור, אגב, כי היא הושכרה מהיום הראשון ב1250 דולר, השיפוץ היה שם לא גדול בכלל. אבל מאז למדתי דבר או שניים על משא ומתן.
את העסקה השנייה, ב1 באוגוסט האחרון, קנינו ב150K והיא שווה להערכתי היום 210K
אנחנו משכירים אותו מדצמבר ב1900 דולר
נספר קצת? יש סיפור.
העסקה הגיעה אליי דרך מתווך שעושה המון אוף-מרקט.
המוכרת רצתה 180K, הם דיברו בטלפון והסכימו שב160K אולי יהיה אפשר למצוא קונה מהיר. אני הייתי מהיר. כשזה הגיע אליי שאלתי את השאלה הפשוטה: “בכמה היא תהיה מוכנה למכור אם אנחנו קונים במזומן וסוגרים מהר?”. המתווך שלי שאל את המתווך שלה וחזר אליי עם המחיר 140K.
140?? שאלתי, בוא נעלה עכשיו על חוזה. בדיוק הייתי במילווקי, לקחתי אובר ונסעתי למקום. ניסיתי לעשות הולסייל עליה ב165K ופנו אליי איזה 30 אנשים בפייסבוק. הבנתי שאולי יש לי ביד משהו טוב.
אמרתי טוב, נבחן רגע את העסקה עבורי. שלחתי אינספקטור, חזר הדוח, שום דבר שם לא הפתיע אותי. בהחלט ליקויים רציניים אבל הכרנו אותם גם לפני.
בשלב הזה נודע לי המניע של המוכרת – האבא הוא בעל הנכס, הוא גוסס והם רוצים למכור לפני שיקרה לו משהו בשביל להימנע ממס. זה מקרה עצוב והבנתי למה העסקת מזומן שהצעתי יכלה מאוד לעזור להם.
שלחתי את הדוח, אפילו בלי לבקש הורדת מחיר. המתווך שלי אמר “וואו, הרבה תיקונים” והלך וביקש הורדה – בשאלה פתוחה. המתווך שלה אמר שחשוב להם מאוד שלא יהיו דחיות בסגירה. הבהרתי לו שסיכמנו על סגירה ב1.8, אבל את הכספים, מתוך רצון טוב, נעביר 14 ימים לפני לחשבון הנאמנות של הטייטל, להוכיח את הודאות של העסקה.
הם הודו לי. ממש. הבנתי את הכאב שלהם. הוא חזר אליי עם 125K. סגרנו. ועכשיו רק הייתי צריך להבין איך אני מממן את זה.
מה למדתי על משא ומתן?
צריך לשאול. לא להגיד. לברר ולהקשיב, ולא לדבר. יש פעמים שהמניע הוא “למכור בכמה שיותר”. לפעמים המניע הוא זמן, לפעמים הוא ודאות, לפעמים זה כדי להוציא שותף מהעסקה. אי אפשר לדעת מה המניע של המוכר אם לא שואלים.
אז מאז, תמיד אני שואל. מחפשים מה לשאול? לכו עם “יש מקום כלשהו במחיר?”, אחלה נקודה להתחיל בה. תקשיבו, באמת, לתשובה שמגיעה. משם תמצאו את המענה האמיתי לצורך של המוכר. זה בהחלט *גם* כסף. אבל זה לא *רק* כסף.
בהצלחה. תגידו לי מה חשבתם? מקווה שזה לא ארוך מידי.. או כללי מידי?
Responses