חשיבה אסטרטגית

#יזםהשבוע ארי רובינשטיין #פוסט5
כשישבתי לחשוב על תובנה כלשהי שחשוב לי לשתף בה קפצו לי לראש המילים שקופצות לי לראש בערך כל שעה ומי שנמצא בסביבתי שומע הרבה מפי: אסטרטגיה/מקרו/לב העניין. אני אוהב להסתכל על כל דבר שפוגש אותי בחיים ברמה אסטרטגית, ברמת מקרו לטווח ארוך. אתן מספר דוגמאות מהעשייה הנדלנית שלי בתקווה שיבהירו את כוונתי:
1) הנכס הראשון שרכשתי לפני כעשור הייתה דירה ששכרתי באותה עת בגבעתיים מגברת מבוגרת שגרה בירושלים שלא הכירה היטב את מחירי השוק העדכניים. לאחר שנת שכירות בשכירות אטרקטיבית היא ביקשה להעלות את שכר הדירה. שאלתי בנימוס מה יהיה שכר הדירה החדש, היא ביקשה תוספת של 200 ש״ח שעדיין הותיר את שכר הדירה להיות אטרקטיבי. הסכמתי בלי להתווכח אך ביקשתי שתתן לי אופציה להשכיר את הנכס ל-7 שנים, תוך שהסכמתי מיד לבקשתה שפעמיים במהלך התקופה שכר הדירה יעודכן ב-100 ש״ח נוספים. היא הייתה מאושרת מעורך הדין הצעיר ששוכר ממנה לטווח ארוך בשכר הדירה שרצתה ואני בהסתכלות המקרו שלי הייתי מאושר ששריינתי לי ל-7 שנים קדימה דירה בשכר דירה שהיה נמוך משמעותית מהשוק גם לאחר העלאתו. כעבור כשנה היא החליטה שהיא רוצה למכור את הנכס כי הוא היה ישן והיא השלימה עסקה אחרת של רכישת נכס חדש והזרעים שזרעתי באותו הסכם שכירות שנועדו בכלל להבטיח לי שכירות זולה הבטיחו כי הקונה היחיד שיוכל לרכוש את הדירה הוא אני, ותמורת המכר שהצעתי הייתה בהתאם (שכן מי ירכוש דירה עם דייר ל-7 שנים עם שכר דירה נמוך?!).
2) כשעסקתי ברכישת דירות בארץ עלה הצורך להגיע לעסקאות טובות בשוק תחרותי. במקום לנסות להשיג עסקאות רק מפרטיים ולחסוך דמי תיווך גבוהים, יצרתי קשר עם מספר מתווכים ואמרתי להם שאני צריך עזרה באיתור נכסים, אני מעוניין לבנות קשר אסטרטגי איתם ושבגין כל עסקה טובה שאסגור דרכם מעבר ל-2% דמי התיווך שהם דרשו ואשלם כמובן בשמחה אשלם בנוסף בונוס של 5,000 ש״ח. הן בשל מילותיי החמות למקצוע שלהם והפרגון שלא נפוץ בענף מצד קונים והן בגלל התגמול הכספי הנוסף התחילו להגיע אלי עסקאות טובות. למתווכים היה כדאי לשכנע קונים להתפשר במחיר כדי לסגור איתי כי הדירה נמכרה מהר וללא מאמץ מצד המתווך ובזכות הבונוס שלי המתווך קיבל יותר מאשר אם היה מביא למוכר קונה במחיר גבוה יותר לאחר מאמץ שיווקי של חודשים רבים (ומי שלא נחשף לרכישת נכסים בשוק- המתווך הוא הצינור בין המוכר לשוק, הוא איש אמון ויש לו כוח אדיר בהעברת מידע).
בפעילות שלנו בארה״ב אנו גם משתמשים באסטרטגיה זו, בין היתר בכך שאנחנו פונים בעצמנו לסוכן של המוכר ומבקשים שייצג גם אותנו בעסקת המכר וכך הוא לא נדרש להתחלק בעמלה שלו עם סוכן שלנו ובכך יצרנו לנו יתרון תחרותי ברמת הסוכן למול קונים אחרים (פרקטיקה ידועה בקרב משקיעים רבים- לא אנחנו המצאנו (-:).
3) לאחר שרכשתי חנויות בהולנד בשנים 2017-2018 הופיעה לפתע הקורונה והביאה לפורענות רבה ובלתי צפויה בענף החנויות. אי תשלומי שכירות, דרישות להנחות ומה לא. השתדלתי במהלך הדרך ללכת לקראת הדיירים ולתת להם לנשום. כרגיל העתיד יותר עניין אותי מההווה והאסטרטגיה הייתה הנחות בשכר דירה עכשיו תמורת הארכת הסכמי שכירות לעתיד והצמדת השכירות למדד שבאותה עת היה שולי משך שנים רבות באירופה. באופן הזה אומנם הפסדתי תקבולים מיידים מסוימים שבכוח הזרוע המשפטית אולי הייתי יכול לקבל אך מצאתי את עצמי עם שוכרים שמעריכים אותי והסכמים ארוכים עם דיירים יציבים. כשהקורונה הסתיימה והאינפלציה באירופה התחילה להשתולל התברר שהזרעים שעלו לי בהנחות שכירות מניבים היטב כשהעלתי משמעותית את שכר הדירה בשל הזינוק באינפלציה. הדובדבן שבקצפת היה ששוכרת מספרה גדולה הציעה לרכוש את הנכס ממני ברווח ניכר רק כדי להשתחרר משכירות מכבידה בהסכם השכירות מולי ל-8 השנים הקרובות.
4) לאחר שכבר נכנסתי להשקעות נדלן בארה״ב, רכשתי נכס ויצרתי קשרים פנה אלי Moshe Weizman, חבר שלמד איתי יחד בקורס של חברי האלוף
Rafi Mizrahi ואמר שיש לו עסקה מעניינת שזקוקה למימון והציע שאצטרף. בחנתי את העסקה שנראתה לי נחמדה אך לא מעבר. מה שמצא חן בעיני יותר מהעסקה הייתה הדרייב של משה ושותף שלו Yona Schoemann, שנראו לי רציניים, רעבים ודוחפים קדימה. בלי להסס אמרתי לו שהעסקה הספציפית לכשלעצמה פחות מעניינת אותי וכך גם שותפות קצרת טווח בנכס אחד אך כן אשמח לרוץ איתם ביחד לתקופת ניסיון בה נרכוש בלעדית יחד מספר נכסים במטרה לראות אם יחד נעבוד טוב יותר. באותו ערב נחתם הסכם שותפות והעברתי את המימון לעסקה. מזרע זה נולדה שותפות פוריה שכוללת נכסים רבים, פעילויות רבות וחברות שיקרה לליבי.
לסיכום- העצה שלי היא תמיד להסתכל אסטרטגית קדימה על התמונה הגדולה ולנהוג בנדיבות וחברות עם צדדים אחרים לעסקים (כל עוד זה הדדי ומכבד) ולנסות להפוך כל סיטואציה למצב של win-win. למדתי שהרבה אנשים ממוקדים בכאן ועכשיו כדרך מחשבה ולא מרימים את הראש מספיק כדי להסתכל לעתיד, ואם תתנו להם מה שהם רוצים בכאן ועכשיו תוכלו לקבל מהם דברים יקרי ערך בדמות זרעים לעתיד (וכחקלאי- מזרעים המטופלים נכון כמעט תמיד קוצרים פרי).
בתמונות- תמונות לפני ואחרי של נכס שרכשנו בארה״ב למטרת פליפ והנדל״ן המסחרי בהולנד.