איך מחליטים עם מי להשקיע בנדל”ן- חלק א’

#יזםהשבוע אלון גילמור #פוסט 4

היום חלק א’: למשקיעים -איך בוחרים מנהל השקעה/יזם לרוץ איתו + ביטחון בהשקעות.
מחר חלק ב’: ליזמים – איך בוחרים משקיע לרוץ איתו + התנהלות בגיוס ובשיווק.
***
מגיע הרגע שאנחנו מבינים.
אנחנו לא באמת בעסקי הנדל”ן. זה רק המכשיר.
העסק האמיתי שלנו הוא Relationships
עם צוות מקומי, עם המשקיעים שאיתנו, עם חברת הניהול, עם הדיירים שלנו, עם ה Lender, עם כולם.
***
אני יושב עם משקיעה שמתעניינת להתחיל להשקיע בארה”ב.
למרות ששמעתי את אותה דאגה עשרות פעמים, עדיין אני לא רק שומע אותה אלא מקשיב ממש.
היא באה עם הבן שלה ומספרת לי, למרות שהיא רוצה להשקיע, על כל ההתנגדויות והאזהרות שהמשפחה של “מייעצת” לה לגבי הכניסה להשקעות, וכמה שזה מסוכן להשקיע, ועדיף לשים בתוכנית חיסכון, ושארה”ב זה רחוק מאד, וכמה שכולם שרלטנים, ושבדיוק הראו בטלויזיה את ההוא שרימה, וההם שנעלמו וכו’…
לא בטוח שהבנתי למה היא באה להפגש איתי מלכתחילה, כנראה שהיתה צריכה חיזוק זה היה מזמן מזמן.
המשפחה דואגת. זה ברור. אין כמוני להבין את זה.
עם זאת, גם אין כמוני להבין עד כמה ה”עצה” שהיא קיבלה ממשפחתה, היא המסוכנת באמת.

(לא ראיתי לנכון לשכנע אותה כי אני יזם נדל”ן ביום יום ולא מחנך פיננסי, למעט השבוע…).
חוץ מ 12 שנים בבית ההשקעות מהגדולים בארץ בשוק ההון, גם בנדל”ן – ליוויתי מאות רבות של משקיעי נדל”ן בארה”ב בשנים האחרונות, ראיתי וחוויתי את רכבת ההרים הרגשית הזו.
יותר מזה- גם אני משקיע, עוד לפני שאני יזם.
משקיע שחווה גם הפסדים וגם רווחים. אני יודע בדיוק איך זה מרגיש.
עוצמת הכאב של להפסיד 30 אלף דולר, גדולה יותר מעוצמת השמחה מרווח של 60 אלף, ואל תגידו לי שזה לא נכון.
מצד שני, אנחנו רוצים לבנות בביטחון הגדול ביותר האפשרי את הפנסיה הפרטית שלנו.
אז מה עושים???
קודם- זוכרים מהי אסטרטגיית ההשקעות שלכם, מפוסט 1.
שנית- נפגשים עם מי שינהל את ההשקעה שלך.
ופועלים – נכנסים להשקעות בעיניים פקוחות:
מבינים לעומק מה הסיכויים כמו מה הסיכונים, ומבררים בפגישות “מה הכי גרוע שיכול לקרות”?
להבין את המציאות כמו שהיא: לא יותר יפה ממה שהיא אבל גם לא יותר גרועה.
ואם יודעים מה עושים-
אני פה להגיד לך שאפשר לבנות הכנסות פסיביות הולכות וגדלות עד ליציאה לחופש כלכלי – מבלי לקחת סיכונים מיותרים,
מבלי לנסות “לתזמן” את השוק, אנחנו לא מהמרים על הכסף שלנו
מבלי לטפל בדיירים
מבלי לחפש את השקעת הבוננזה שמתעשרים ממנה בלי סיכונים תוך שנה- כי אין חיה כזאת.
***
כמובן היתה גם את ההמצאה הישראלית הזו “תשואה מובטחת”…? (מקווה שהתופעה נעלמה מהעולם).
אני רוצה לחרוג רגע, ולתת את ה 2 סנט שלי על ביטחון, אבל ממקום קצת יותר גבוה מהניתוח הטכני, מה איכפת לכם.
אנחנו רוצים על בטוח. שמישהו יבטיח לנו את הרווח, את התשואה, את לוח הזמנים, שהמנתח יצליח בכל ניתוח שהוא, שעורך הדין יזכה בתיק שלי ובמקסימום, ושהיועץ הפיננסי יכפיל בשבילנו את ההכנסות , שמישהו שייקח מאיתנו את האחריות כל הדרך.

.ביטחון הוא צורך בסיסי.

אבל האמת היא שהחיים לא בטוחים, אתם יודעים את זה.
אף אחד לא יכול לעשות אותם בטוחים, אין דרך להבטיח אותם והאמת – טוב שכך.
ביטחון מוחלט הוא פיקציה, לא משנה כמה ביטחון תרכשו הוא לא יספק לעולם. למה?
כי בחוויה הזאת שלנו, הנקראת “חיים”, הוא פשוט לא טבעי.
עכשיו אנחנו כאן, ומחר או בעוד שעה? מי יודע?
עכשיו חסכתי במשך שנה על מילקי וקוטג’ ובעוד רגע תקלה ברכב תעלה לי אלפי שקלים.
אנחנו מחפשים ביטחון בבנקים, ובחוזים, בחברות הביטוח ובבתי המשפט, ואנחנו חושבים שאנחנו עכשיו ערוכים שהכל יהיה “בטוח”, אבל האמת היא שלא נגיע לביטחון המוחלט לעולם.
עזבו יזמים כמונו. בנק השקעות, מהגדולים בעולם, שהיה פעיל במשך 158 שנים, מ-1850 – סמל של יציבות, ואיזה ביטחון! וב 15 לספטמבר 2008, הגיש בנק ההשקעות הזה, ליהמן ברדרס בקשה לפשיטת רגל.
ואצלנו? לפני 10 שנים מה היתה שווה חתימה של נוחי דנקנר? הכל !
מה היא שווה היום?
תשמעו אבסורד שיגרום לחלק מכם לגרד את הראש.:
יש אנשים שמפחדים להשקיע בנדל”ן בארה”ב. בסדר גמור, לגיטימי ביותר.
אבל יש להם מאות אלפי שקלים בקופות גמל וקרנות מבלי להיות מודעים לדמי הניהול הנגבים מהם, לפעמים 30% מהחיסכון לאורך כל התקופה (כן,כן!).
ואם חשבתם שזה אבסורד- מה תגידו על זה, שכדי שבתי ההשקעות האלו יוכלו לספק לאותם אלו שמפחדים להשקיע בנדל”ן בארה”ב-תשואות ,הם משקיעים את כספם בין היתר ב.. ארה”ב
***
אני לא אומר שלא צריך להכנס להשקעות בביטחון, הרי שבוע שלם אני כותב את ההיפך. אני אומר שמגיע הרגע שהאחריות לעשיה היא עליך.
לעשות, ולסמוך כי ביטחון מלא לא יגיע אף פעם.
ועדיין אפשר לשלוט ברמות הסיכון הפיננסי- והדבר המסוכן היחיד הוא להשאיר לבנק לשחוק את הכסף שלכם לטובתו, כי הבנק סיפר לכם עשרות שנים שהוא המקום ה”בטוח” בשבילך.
***
“אז אוקיי, אלון, הבנתי אותך אני שם:
אתה כל הזמן אומר שמגיע הרגע שצריך לסמוך.
אבל אני באמת מותש מהשיווק ,ומבדיקת עסקאות, כולם כאלה נחמדים ומשכנעים,אבל בסוף היום אני שוב לא נקטתי בשום פעולה כי:
איך אני יודע עם מי ללכת? איך לקבוע את אסטרטגיית ההשקעות, לכמה רווח לצפות,וגם- בואו נדבר על הפיל שנמצא מולנו במלוא קומתו: איך להזהר משרלטנים?”
אז הנה, בלי לשלוח אותך ללינקים או להוריד מדריך, הנה ארזתי את זה מזוקק בשבילך.
קודם – התאמת מאפייני ההשקעות לאסטרטגיה שלי:
אז כמו שאמרתי- בהשקעות יש 3 אלמנטים בסיסיים: ביטחון, תשואה, ונזילות.
חייבים לוותר על אחד מהם.
אתה כבר יודע שאני מאמין בהכנסות מתזרים מזומנים לכל החיים מהשקעות נדל”ן בבנייני מגורים:
ובעסקאות תזרימיות בנכסים שנרכשים היטב מתחת לשווי השוק, ושיש בהם אלמנט השבחה בריא.
בנוסף לביטחון הנוסף שיש לנדל”ן על שוק ההון לדעתי, גם קיימת קורלציה נמוכה לשוק ההון המסוכן, ואנחנו רואים את זה השנה ביתר שאת.
פיזור:
פיזור, פיזור ועוד פעם פיזור. אל תקנו בית בודד לשליטה מרחוק. פיזור מאד עוזר לא להפסיד כסף.
בית בודד, שתיקון לא צפוי או היעדר שוכר ל 6 חודשים, יכול לגמור לך תשואה של שנתיים.
אם מצב כזה קורה ביחידה בבניין מולטיפמלי של 50 דירות, אז הנזק בטל בשישים, מה גם שהוא אמור להיות מחושב נכון בתוכנית העסקית מראש. (אני מקווה..)
חלוקת ההכנסות:
כלל אצבע: הרווחים בין השקעות נדל”ן צריכים להתחלק בין ההכנסות משכירות לרווחי ההון. שתיהן צריכות “לשבת” על עסקה מעולה כבר ברכישה.
בראשון יש שליטה-השני יותר ספקולטיבי.
תוודאו שהחלק משכירות מניב הכנסה מיוצבת וקבועה, ושהבנתם מה ה Value-Add המתוכנן לפרוייקט. בשביל זה אתם בהשקעות בארה”ב. זה מה שתורם לשנת לילה טובה יותר. תוודאו שאתם באיזור עם נתוני תעסוקה והכנסות טובים מאד. אלה השוכרים שלכם שעובדים במקומות האלו.
לגבי החלק של האקזיט: לאף אחד אין כדור בדולח- לכן, תוודאו שנכנסתם לעסקה מתחת לשווי השוק שלה ובאיזורי ביקוש.
האקזיט למעשה נעשה בכניסה להשקעה, זוכרים?
לא סתם אנחנו בעסקי ההשקעות התזרימיות.
גם כששווי הקרקע של השדה יכול להשתנות- העץ ימשיך לתת פירות (שכר דירה).
והנה הכי חשוב. אם יש משהו שתיקחו מהפוסט הזה- זה מה שכתוב מכאן:
ולחשוב ביותר: בחירת מנהל ההשקעה או החברה היזמית:
קודם ממה להימנע:
יהיו אנשים שאולי יכעסו עלי, על הכלל הבא, זה בסדר:
לעבוד ישירות מול חברות שיווק שהן אינן היזם המקומי:
אני אקצר ואומר פשוט: אל תשקיעו בחברות שיווק שהן אינן היזם המקומי בעצמן.
לא בגלל ענייני יושרה חס וחלילה, ולא כי המשקיע לא חשוב.
אלא בגלל המודל עצמו, הוא פשוט לא עובד.
שליטה: כמות החוליות בשרשרת (כמות נקודות הכשל הפוטנציאלי )ההשקעה בינך המשקיע, ועד לנכס, הדורשות שליטה מוחלטת, תהיה גדולה מדי. לחברות השיווק אין באמת שליטה על ניהול ההשקעה.
בחברות שיווק שהן ה“ Middle Man” האנשים שבודקים ומחליטים על ההשקעה- הם לא האנשים שינהלו אותה בשבילך. ולרוב גם לא יהיו אלה שבתקשורת איתך, אתה לא תדע אפילו מי הם.
האנליסטים, והמשווקים בחולצות הכפתורים בחברות השיווק, שמוכרים את ההשקעה- מעולם לא ביקרו בנכס, חלקם אפילו לא היו בארה”ב!
ותוסיפו על זה את תחלופת העובדים (שכירים) בחברות האלה, שהיום הם כאן מחר הם בחברה אחרת, ללא כל מחוייבות אישית אליך.
מאיפה למדתי את זה? פשוט, הייתי גם שם. וכפי שאתה זוכר- זה היה הטריגר שלי לצאת ולהקים את החברה שלנו.
היזם המקומי בשטח- מכיר כל בלטה בכל נכס שבפרוייקט.
כשהחברה מתווכת, היא אינה בעלת אינטרס משותף שלך-בהגדרה. מבנה הרווח שלה הוא אחר ולא כפוף לתוצאת הפרוייקט ברובו.
חמור מכך, יש סכנה שעלויות התיווך שלה עלולות לשקף לך כניסה לעסקה בשווי גבוה משווי הנכס חס וחלילה, במקום להיפך, ואת זה אסור לך להרשות שיקרה.
*** הערה חשובה: זה בסדר גמור לעבוד עם משווק, אם הוא מפנה אתכם לחברה היזמית, ואינו גובה מכם כל תשלום עבורו.
כניסה מתחת לשווי שוק:
אל ! תיכנסו להשקעה בנכס לפי שווי שוק או יותר. גם 10% מתחת לשווי, זה כמו כניסה בשווי אם לוקחים בחשבון עמלות ברוקרים ברכישה ובמכירה.
אתם צריכים לוודא שההשקעה הכוללת נמוכה משווי הנכס משמעותית ALL-IN.
השקעה בתשקיף-
תשקיף זה ביטחון אתם אומרים?
אז תשקיף לא מבטיח שום דבר. אין לך מה להתרשם מהשקעה בתשקיף. הוא עולה מאות אלפי שקלים שאתם המשקיעים תממנו אותם ובתמורה- הוא לא יבטיח לכם כלום.נאדה.
הוא יותר טוב ממצגת, כי אפשר לספר בו פחות סיפורים, אבל הוא לא מבטיח לך כלום.
את נכס ההשקעה בארה”ב, לא כל כך מעניין התשקיף שנכתב במשרד עו”ד בישראל, וגם לא הרשות לני”ע הישראלית.
ולכן, האלמנט הכי חשוב יותר מהכל:
מי מנהל לך את ההשקעה. האנשים.
תשקיעו בבחירת המנהלים לפני שתשקיעו. בסוף- זה תמיד האנשים.

אין יותר חשוב מזה. פשוט אין.
תכירו את מי שהולך לנהל לכם את ההשקעה והכספים.
תבדקו מה רמת השליטה שלהם בחברות הניהול.
תרגישו אותם. תשתכנעו שסט הערכים שלהם, והתדר שלהם, עושים לכם טוב ונכון בבטן. אינטואיציה זה כלי החלטה תומך מדהים, ויכול לעזור בהתלבטויות משמעותיות.
בחירת מסלול ההשקעה:
אנשים חושבים שנכסי בניה תמיד מסוכנים, ושבנכסי מולטי פמילי אי אפשר להפסיד כסף.
זה לא נכון! הכל תלוי כמעט בניהול.
נכון. בנדל”ן ישנם גם דברים שאין עליהם שליטה, מאד נכון. ויש גם כח עליון. אף אחד לא אמר שנדל”ן זה פק”מ בבנק, ראה סעיף הביטחון מעלה.
ועדיין, לגבי מה שכן נשלט-הכל בניהול. במיומנות ובנסיון.
ניהול רע אפילו בינוני לפעמים יכול להוריד לטמיון את כל כספי ההשקעה.
לגבי עמלות החברה המנהלת: כל יזם וכל חברה זכאים לעמלות ולרווחים כחלק מהסינדיקציה, זה בסדר גמור וזה הוגן. אתם לא רוצים שהיזם שלכם לא ירוויח.
אבל, ויש אבל גדול:
ככל שהאחוז מהעמלות שהחברה גובה תלויות פחות בהצלחת הפרוייקט, ונגבות בכל מקרה – זה יוצר ניגוד עניינים גדול יותר איתך המשקיע. בנוסף, תמיד טוב שהיזם נמצא איתכם בעיסקה גם בכובע של משקיע.
תזכרו:
יותר טוב להשקיע עם מנהל טוב בסקטור גרוע, מאשר להשקיע עם מנהל רע בסקטור טוב.
מנהלי השקעות שהם גם היזמים בשטח טובים בהרבה ממנהלי השקעות מוסדיים, מוכשרים ככל שיהיו, לא רק מהסיבות שכתבתי אלא גם מהעובדה שהיום הם עובדים כאן- מחר במקום אחר.
בספרו של דייויד סוונסון –portfolio Management הוא הראה 17%(!!!) הבדל בתשואה השנתית של מנהלים טובים לעומת לא טובים על אותם מכשירי השקעה.
השוק הוא תמיד גדול מהנכסים, כולם יודעים שצריך לקנות בזול ולמכור יקר.
בסוף היום כל היזמים באותו שוק ובאותו המשחק.
בסוף, הכל מתנקז לניהול.
ולסיום:
תמיד תיפגשו עם היזמים עצמם, שהם אנשי השטח והם אלו שמנהלים לכם את ההשקעה. תוודאו שהם שולטים בנכסים ובחברת הניהול (קריטי).
אחרי כל הדאטה והנתונים היבשים, תוודאו שהם, המנהלי, האנשים, “עוברים אתכם” גם ברמת הבטן והאינטואיציה, בלי קשר לנחמדים או לא, ואם משהו כן או לא יושב טוב-תקשיבו לזה.
***
תזכרו שגם כמשקיעים יש לכם אחריות: לבחון ולהבין מה העסקה שמציעים לכם, ולהבין את רמת הסיכון עד הסוף.
ולבסוף, זיכרו את מה שוורן באפט אמר לגבי תכונות מנהלי ההשקעה:
“חפשו יושרה, אינטיליגנציה ומרץ. אם לא תוודאו את הראשונה- השתיים האחרות יחסלו אתכם”.

תכל’ס.