תמיד להעלות

#יזםהשבוע חררדו ויסבאום #פוסט5

הייתי בהלם. כמה ימים לפני כן ריאן, הסוכן שלי, שלח לי את הפרטים על נכס מסוים. זאת היתה עסקת אוף-מארקט אבל ניתחתי אותה בזריזות כי כבר למדתי שמתן משוב מהיר היא דרך להראות רצינות. כחלק מהניתוח, ניסיתי להבין את הסיפור כולו והאם משהו מסתתר מאחוריו. משהו משך את תשומת ליבי בדף של הנכס במחוז. אחרי כמה חפירות הבנתי שלבעלים יש עוד 5 נכסים בעיר. התקשרתי לסוכן, סיפרתי לו על הממצאים ואמרתי לו שאני רוצה לתת הצעה על כולם! בשלב זה לא היה לי מושג איך אני הולך לממן את זה. נשארו לי קצת מזומנים מאיזו קרן שפדיתי אבל זה היה רחוק מהסכום הדרוש כדי לסגור את העיסקה. בכל מקרה לא נתתי לזה הרבה תקוות כי הצעתי מחיר נמוך. כשנגיע לגשר…

באמצע הוובינר שאני מעביר על ניתוח עיסקאות בג’קסונוויל, אני שומע שיש לי הודעה. מציץ בטלפון ונדהם לראות שהעיסקה התקבלה. רעדו לי הביצים ובקושי הצלחתי לסיים את הוובינר.

פה למדתי שמשברים יכולים או לשבור אותנו או להוציא החוצה את הכוח שבנו (וזו החלטה שלנו). יש אמירה שאומרת “צורך הוא אם כל ההמצאות”. במקרה שלי אני המצאתי כסף. במהלך חודש וחצי הצלחתי לגייס את כל הסכום: קרנות, הלוואות דרך בני משפחה, הלוואת hard money, מטבעות מהמאפרה של האוטו…

פה גם נפל לי האסימון – הבעיה הכי גדולה של משקיעי נדל”ן אינה מציאת הזדמנויות, העובדה שאנחנו משקיעים מרחוק, מציאת קבלן אמין, פינוי דייר לא משלם או גובה הביטוחים, ללא כל צל של ספק הבעייה (אתגר) הכי גדולה שניצבת בפני כל משקיע נדל”ן הינה מימון. נקודה!

היכולת להביא מימון לעסקה הבאה מעלה את הביטחון העצמי ומאפשר לגשת לעיסקאות יותר נועזות ולהתפתח בתחום. לא פעם, בעיקר בתחום המולטיפמילי, נמנעתי מלנתח עיסקה לא בגלל שחשבתי שהיא גדולה עלי מבחינת אופרציה אלא בגלל שלא היה לי את הביטחון שאני אשיג את המימון מהמשקיעים בכדי לסגור אותה.

אז הטיפ הבא ממני: מהשלב הראשון, always be raising! אפילו שאין לכם צורך במימון באותו שלב, תמיד תבנו, תפתחו ותטפחו קשרים עם משקיעים פוטנציאלים, שתפו אותם במה שאתם עושים, תבקשו הפניות למשקיעים פוטנציאלים אחרים. אנשים לא ישקיעו איתכם/בכם אם אין בינכם מערכת יחסים של אמון אשר נבנתה עם הזמן. יכול להיות שקשר שהתחלתם היום יהפוך למשקיע בעוד שנתיים.

יש שמאמינים שברגע שיש עיסקה טובה, הכסף יגיע. אני לא בינהם. אולי זה נכון כשצריכים לגייס כמה עשרות אלפי דולרים לצורך פליפ, אבל לא כך כשצריכים לגייס סכום גדול לפרוייקט פיתוח או לרכישת מולטיפמילי. גם אם תביאו אחלה עיסקה, אף אחד לא יתן לכם מיליונים או אפילו מאות אלפים אם אין לכם הכרות מוקדמת ומערכת יחסים מבוססת על אמון. מוניטין כבר אמרנו?

אומרים שעם האוכל מגיע התאבון… אז מה הלאה? מולטיפמילי (מסחרי)! הבנתי שזאת הדרך לגדול. אם כדי להיכנס לעולם ההשקעות בבתים פרטיים האמנתי שצריך ללמוד מאנשים עם ניסיון, עוד יותר נחוץ במקרה של מולטיפמילי מסחרי (מולטיפמילי של 5 יחידות ומעלה נחשב מסחרי אבל אני כיוונתי הרבה יותר גבוה). למולטיפמילי חוקים והתנהלות משל עצמו. מאווווד קשה לזכות בחוזים אם אין לך רקורד בתחום, לדוגמא. אבל מעבר לכל המכניקה של התחום, מולטיפמילי מצריך שינוי במיינדסט. ב-10,000 רגל, בבתים פרטיים המחיר נקבע על ידי נכסים דומים שיש בסביבה ולביצועיי הנכס (הכנסות, הוצאות) אין לרוב השפעה עליו. במילים אחרות, אם תשכירו אותו מאוד בזול, הדבר לא ישפיע על מחיר הנכס כשתרצו למכור אותו. במולטיפמילי המחיר של הנכס נקבע על ידי ההכנסות התפעוליות נטו, ז”א ההכנסות פחות ההוצאות (לא כולל הוצאות מימון), כפול פקטור נוסף שלא חשוב כרגע. במילים פשוטות, כל דולר נוסף שתכניסו מהפעילות שלו יעלה את מחיר הנכס, ולהיפך. אולי נראה לכם לא ביג-דיל אבל זה למעשה הדיל!

לא עבר הרבה זמן והגיעה אליי עסקה למולטי קטן של 7 יחידות בג’קסונוויל. שוב, מאיפה הכסף? מיחזרתי את הנכסים הקודמים שרכשתי (מיחזור = הוצאתי עליהם משכנתא) + הלוואת hard money והנכס היה שלי. נשמע פשוט אבל לא כך היה. הזעתי הרבה עד סגירת העיסקה ואז… העבודה רק התחילה.

אבל התיאבון לעשות דברים עוד יותר גדולים לא נרגע. שוב הגעתי לרפי מזרחי, הפעם לתוכנית מנטורשיפ בנושא מולטיפימי, והתוצאות לא איחרו לבוא…

נ.ב. הינה ה-fun fact היומי שלי שלא קשור למסלול שלי בנדל”ן (או שכן?): יש בן משפחה נוסף שלא סיפרתי לכם עליו: קאי, כלב הבורדר-קולי שלנו. כבר בן 3.5 ויודע לעשות מלא טריקים שלימדתי אותו. יש לו אנרגיה אינסופית.