Εκπτώσεις
Επιχειρηματίας της εβδομάδας Post 5
Όποιος με ξέρει ξέρει ότι έχω βαρεθεί τις πωλήσεις, από τότε που θυμάμαι τον εαυτό μου μου άρεσε η ιδέα της πώλησης. Νομίζω ότι το πρώτο φυσικό προϊόν που πούλησα ήταν εκρηκτικά από μια μολυβοθήκη Comedy Store με εισαγωγικά Jojo Halstra. Ομολογουμένως, η επιχείρηση έκλεισε πιο γρήγορα από το αναμενόμενο, όταν η γραμματέας του διευθυντή συνειδητοποίησε ότι ένα παιδί στην τρίτη δημοτικού είχε ανοίξει τις σκάλες για το καταφύγιο σε ένα υποκατάστημα του «Pinchas Nefzem» από την αγορά Mahniuda. ????
Από τότε έχω πουλήσει ατελείωτα διαφορετικά προϊόντα και υπηρεσίες, έχω συγκεντρώσει χιλιάδες ώρες πωλήσεων και έχω αναπτύξει ειδικές μεθόδους που με βοήθησαν να πάω τον τομέα των πωλήσεων σε άλλο επίπεδο.
Δεν έχει σημασία αν πιστεύετε ότι είστε καλός στις πωλήσεις ή πραγματικά κακός σε αυτό. Δεν έχει σημασία αν το μισείς ή το αγαπάς.
Στην όχι πολύ μεγάλη μου ζωή, δεν έχω γνωρίσει ακόμα κάποιον που δεν χρειάζεται αυτή την ικανότητα!
Δεν χρειάζεται να είστε πωλητής για να ανακαλύψετε ότι χρειάζεται να πουλήσετε κάτι. Πουλάμε τον εαυτό μας κάθε μέρα μπροστά σε άλλους ανθρώπους, πουλάμε στα παιδιά το ντους το βράδυ ή να ετοιμάζονται για το νηπιαγωγείο ή το σχολείο το πρωί. Πουλάμε στο αφεντικό μας ότι αξίζουμε αύξηση και πουλάμε στον πωλητή όταν θέλουμε να πάρουμε μια καλή τιμή για την αγορά (είπε κάποιος ακίνητη περιουσία;).
Η ουσία των πωλήσεων συνοψίζεται σε μια φράση, όποιος το καταλαβαίνει και ξέρει πώς να ενεργεί ανάλογα έχει αποκτήσει δεξιότητα ενός εκατομμυρίου δολαρίων!
«Οι άνθρωποι παίρνουν αποφάσεις λόγω του πώς τους κάνουμε να νιώθουν, μόνο μετά από αυτό δίνουν στον εαυτό τους μια λογική εξήγηση για την απόφαση»
Τώρα όλα είναι εντάξει, αλλά για να καταλάβετε αυτή την πρόταση σε βάθος, πρέπει κυρίως να πειραματιστείτε.
Δεν υπάρχει περίπτωση να μπορέσω να μεταφέρω την προσέγγιση, τις ιδέες και τις μεθόδους που ανέπτυξα και υιοθέτησα όλα αυτά τα χρόνια σε μια ανάρτηση ή ακόμα και σε μια εβδομάδα αναρτήσεων, αλλά θα ήμουν ευτυχής να προσπαθήσω να τα αποστάξω σε έξι βασικά σημεία που πρέπει να ακολουθείται σε κάθε διαδικασία πώλησης / πειθούς.
Ας αρχίσουμε….
Αρχή - εξουσία
Όταν πάμε στο γιατρό δεν παζαρεύουμε, του λέμε ποιο είναι το πρόβλημά μας, που πονάει. Αν ο γιατρός μας συνταγογραφήσει αντιβιοτικά στις περισσότερες περιπτώσεις λέμε αμήν. Είναι η εξουσία στο δωμάτιο. Ήρθαμε με πρόβλημα και αν υπάρχει λύση. Έτσι πρέπει να βλέπουμε και τον εαυτό μας όταν πουλάμε. Ο πελάτης έχει πρόβλημα / πόνο και επικοινώνησε μαζί μας για να του λύσουμε το πρόβλημα. Αυτό είναι το σημείο εκκίνησης από το οποίο πρέπει να ξεκινήσει η διαδικασία πώλησης, εάν πρέπει να πείσετε τον πελάτη ότι έχετε χάσει την πώληση.
- συμπαθητικότητα
Υπάρχουν εκείνοι που θα το αποκαλέσουν έκθεση, προσωπικά δεν έχω βρει ακόμη λέξη στα εβραϊκά που να το περιέγραφε με ακρίβεια. Η κατώτατη γραμμή είναι ότι οι άνθρωποι θα συναλλάσσονται με άτομα που τους αρέσουν. Ένας πελάτης πρέπει να νιώθει άνετα στα χέρια μας, μου αρέσει να βλέπω πωλητές να το παίζουν, να ενδιαφέρονται και να κολακεύουν, νομίζοντας ότι αυτό θα κάνει τον άλλον να τους αρέσει και θα δημιουργήσει μια σχέση. Μετανιώνω! Οι πελάτες δεν είναι χαζοί και το μυρίζουν από ένα μίλι μακριά, δεν λέω να μην κάνουμε κομπλιμέντα ή να ενδιαφέρονται για τον πελάτη, αλλά πρέπει να είναι από ένα τίμιο και γνήσιο μέρος.
πώς έτσι;
Ανετα…
Αποκαλύψτε και μοιραστείτε!
Πείτε στον πελάτη κάτι προσωπικό και καλύτερο για τις αδυναμίες σας, ειδικά αν το άλλο μέρος έχει αποκαλύψει και μοιραστεί αλλά δεν χρειάζεται να τον περιμένετε. Ο κόσμος το εκτιμά πραγματικά, σε πολλές περιπτώσεις θα τον κάνει να ανοιχτεί σε σένα και να σου δημιουργήσει πολύ θετικό συναίσθημα, κάτι που με οδηγεί στο επόμενο σημείο.
εμπιστοσύνη
Δεν υπάρχει ένας τρόπος να δημιουργήσετε εμπιστοσύνη!
Αλλά σε συνδυασμό με τα δύο προηγούμενα σημεία που ανέφερα, ο καλύτερος τρόπος είναι να είμαστε επαγγελματίες και να δείξουμε ότι έχουμε τον έλεγχο των πραγμάτων. Για να δείξουμε ότι γνωρίζουμε όλες τις λεπτομέρειες, έχουμε μεγάλη εμπειρία και το κάνουμε εδώ και καιρό.
Κι αν δεν το κάνουμε;
Προσποιήσου το μέχρι να το καταφέρεις ????
σπανιότητα - έλλειψη / απώλεια
Ένα από τα σημεία που μου αρέσουν περισσότερο και χρησιμοποιώ συχνά. Μην φοβάστε να πάρετε τη συμφωνία από τον πελάτη! Μέχρι να ξεπεράσετε τον φόβο της απώλειας της επιχείρησης, δεν θα μπορέσετε να περάσετε στο επόμενο επίπεδο. Ο πελάτης πρέπει να καταλάβει ότι έχει μια ευκαιρία που δεν θα επαναληφθεί ποτέ! Όχι μόνο δεν θα επαναλάβει τον εαυτό της, αλλά θα την πάρει κάποιος άλλος!
Φανταστείτε για μια στιγμή έναν πωλητή λαχανικών στη θάλασσα, το μόνο που έχει να κάνει για να πουλήσει είναι να φωνάξει δύο λέξεις "πάω!" Πάω και δεν γυρίζω, έχω ένα κρύο και γλυκό αμύγδαλο magnum στο ψυγείο και αν δεν το πάρεις τώρα θα συνεχίσεις να ιδρώνεις εδώ στην άμμο και να θυμώνεις με τον εαυτό σου για το επόμενο ώρα για να μην πάρεις το μάγκνουμ.
Τώρα προσπαθήστε να φανταστείτε ότι ο ηρωικός πωλητής φωνάζει «Last Magnum! Ποιος θέλει ένα τελευταίο magnum;»
Οι θρόνοι του στέμματος αρχίζουν να πετούν στον αέρα!
Το ίδιο πρέπει να γίνει και στις πωλήσεις. Πρέπει να περιορίσουμε την προσφορά μας χρονικά και ποσοτικά, να εξηγήσουμε την υπάρχουσα ευκαιρία και τον κίνδυνο να χάσουμε την προσφορά εάν ο πελάτης δεν λάβει απόφαση.
κοινωνική απόδειξη - απόδειξη / κοινωνική έγκριση
Ας συνεχίσουμε με τον πωλητή των παπαριών (είμαι λάτρης των απλών επιχειρήσεων, περίμενε να αρχίσουμε να μιλάμε για φαλάφελ). Φανταστείτε εκείνον τον πωλητή των φυτών, ακόμα φωνάζει «πάω, πάω!». Αλλά voila είμαστε δυνατοί, κάνουμε δίαιτα, δεν είμαστε έτοιμοι να πληρώσουμε ένα υπέρογκο τίμημα για το Magnum ή οποιονδήποτε άλλο λόγο που έχουμε αυτή τη στιγμή που μας εμποδίζει να βγάλουμε το πορτοφόλι μας και να σηκώσουμε τα χέρια ψηλά.
Φανταστείτε όμως για μια στιγμή ότι το ζευγάρι που καθόταν δίπλα μας φώναξε τον κύριο Χέβερ και πήρε 2 αμύγδαλα μάγκνουμ; Και αμέσως μετά μια οικογένεια από την άλλη πλευρά αγόρασε μερικά ακόμα κρύα και γλυκά φρυγανιά. Έχεις ήδη αρχίσει να νιώθεις τη γεύση του magnum. Εξάλλου, είναι πολύ πιο δύσκολο να αντισταθείς στον πειρασμό να σηκώσεις το χέρι λίγο πριν φύγει ο φίλος και δεν θα τον ξαναδούμε ποτέ.
Το ίδιο και η διαδικασία πώλησης. Δεν είναι μόνο ότι κάθε πάροχος υπηρεσιών φροντίζει να μας δίνει βίντεο με ικανοποιημένους πελάτες. Ιστορίες ηρωισμού και συστάσεις.
Δουλεύει!
Θέλουμε να ξέρουμε ότι δεν είμαστε μόνοι. Υπάρχουν και άλλα άτομα που είχαν το ίδιο πρόβλημα και λύθηκε, και πάνω από όλα θέλουμε να δούμε αποδείξεις.
Έκτο σημείο, τελευταίο και κατά τη γνώμη μου το πιο σημαντικό και αποτελεσματικό. Το Ha θα σας πάει στο επόμενο επίπεδο, αλλά απαιτεί αλλαγή νοοτροπίας από τη ρίζα.
Ετοιμος?
δέσμευση
Οι άνθρωποι φοβούνται τρομερά να πουν όχι!
Μου αρέσει πολύ να παίρνω όχι!
Θα ήθελα απλώς να είναι στην αρχή…
Οι περισσότεροι από τους πωλητές που γνωρίζω δίνουν διαλέξεις, απαντούν σε ερωτήσεις, παρέχουν υλικό, παρουσιάσεις και μπροσούρες. Καταλαβαίνουν ότι ο πελάτης θα το σκεφτεί, μόνο ώστε την επόμενη μέρα να εξαφανιστεί στο πρόγραμμα προστασίας μαρτύρων στη χειρότερη περίπτωση ή στην καλύτερη περίπτωση θα μουδιάσει αρκετά για να πει ευχαριστώ πολύ για τον χρόνο μας, αλλά αποφάσισε να πάμε αλλιώς.
Δεν αξίζει τον κόπο; Δεν είναι κρίμα για την απογοήτευση;
Οι πωλήσεις είναι ένας από τους πιο κερδοφόρους τομείς που υπάρχουν.
Αλλά και ένας από τους πιο δύσκολους τομείς επιτυχίας που υπάρχουν.
Πρέπει να αντιμετωπίζουμε τη λέξη όχι σε καθημερινή βάση.
Υπάρχουν και αυτοί που πιστεύουν στο νόμο των μεγάλων αριθμών... Χτύπησες 100 δολάρια και σου είπαν όχι; Πηγαίνετε να χτυπήσετε άλλες 100 πόρτες! ????
Πόσο καιρό πιστεύεις ότι μπορεί να συνεχιστεί έτσι;
Ιχνος…
Όχι πολύ, και αυτός είναι ο λόγος που τόσοι πολλοί πωλητές είναι σπασμένοι.
Τι κάνουμε?
Ανετα!
Ζητούν δέσμευση στην αρχή (πώς δεν το σκέφτηκαν πριν;).
Τώρα είμαι σίγουρος ότι αυτοί που πραγματικά επένδυσαν και διάβασαν ως εδώ λένε:
"Amir, όλα αυτά είναι καλά, αλλά δεν μπορείς να κάνεις έναν άνθρωπο να δεσμευτεί από την αρχή όταν δεν ξέρει καν σε τι δεσμεύεται"
Οπότε ναι είναι δυνατόν!
Έχετε αναρωτηθεί ποτέ γιατί ο περίεργος τύπος στην φωτογραφία του επιχειρηματία της εβδομάδας έχει μια κλεψύδρα στο χέρι του;
Είναι λοιπόν μια κλεψύδρα 3 λεπτών⌛️, και αυτός είναι ο χρόνος που χρειάζεται για να καταλάβω ποιος στέκεται απέναντί μου, να καταλάβω ποιο είναι το επίπεδο σοβαρότητάς του και να πάρω μια δέσμευση από αυτόν. Ή θα μάθω τον πραγματικό λόγο για τον οποίο δεν πρόκειται να κάνουμε επιχειρήσεις μαζί και τι πρέπει να συμβεί για να το κάνουμε.
Παράδειγμα:
Πελάτης: Γεια σου Amir, άκουσα ότι κάνεις μεγάλες επενδύσεις στο Οχάιο και ότι συμμετέχεις στο Brent XNUMX On, έψαχνα για μια επένδυση εδώ και πολύ καιρό και μου άρεσε πολύ αυτό που έγραψες στον επιχειρηματία αυτήν την εβδομάδα.
Τακτικός πωλητής: Ναι, ευχαριστώ για την παραπομπή…. Είμαι χρόνια στο χώρο... Κάνοντας αυτό και εκείνο... επενδύοντας σε αυτό και σε εκείνο, δίνοντας όλες τις υπηρεσίες... 360 μοίρες.... One stop shop... από... έως.... Yada yada yada Θα χαρώ να απαντήσω σε οποιαδήποτε ερώτηση θέλετε, ώστε να συμφωνήσετε να συνεργαστείτε μαζί μου όποτε σας βολεύει. (Η Hocus Pocus της πήρε μια ώρα...)
Εγώ: Ευχαριστώ πολύ για την επικοινωνία... πολύ ευχάριστη... Καταλαβαίνω λοιπόν ότι ψάχνατε για επένδυση εδώ και καιρό και δεν έχετε επενδύσει ακόμα;
Πελάτης: Όχι
Εγώ: Ακούγεσαι σοβαρός άνθρωπος που νοιάζεται για το μέλλον του, τι σε εμποδίζει; (Δεν είναι πολύ πιο απλό να ρωτήσω;)
Πελάτης: Δεν με αφήνει η γυναίκα μου / Φοβάμαι να πατήσω τη σκανδάλη / Είναι όλοι απατεώνες, ψεύτες, κλέφτες...
Εγώ: Και ψάχνεις κάτι συγκεκριμένο; ποιο ειναι το νοημα?
Πελάτης: single… multi… love… θέλεις να βγάλεις χρήματα!
Τώρα σε λιγότερο από 2 λεπτά συνομιλίας καταλαβαίνουμε ποιο είναι το πρόβλημα και γιατί ο πελάτης δεν έχει αγοράσει / επενδύσει ακόμη χωρίς να διευκρινίσει τίποτα.
Εγώ: Για να καταλάβω λοιπόν, αν βρούμε αυτό που ψάχνεις (μας είπε ήδη τι ακριβώς) μπορούμε να κάνουμε μια συμφωνία σήμερα!;
Πελάτης: Αχχχχ, δεν υπογράφω συμφωνία σήμερα, δεν σε ξέρω ακόμα, θέλω να ελέγξω για να γνωρίσω... μυρωδιά... δοκιμάστε...
Εγώ: Σε καταλαβαίνω απόλυτα και μάλλον θα συμπεριφερόμουν με τον ίδιο τρόπο αν ήμουν στη θέση σου. Ποια πράγματα πρέπει να ελέγξετε για να αποφασίσετε εάν η συμφωνία είναι κατάλληλη για εσάς ή όχι;
Πελάτης: Πρέπει να ελέγξω ένα... β... γ...
Είμαι υπέροχος. Πρέπει να καταλάβω γιατί ρωτάω, οι καλές προσφορές που μου έρχονται κλείνονται αμέσως και δεν υπάρχει πολύς χρόνος για να αποφασίσω (κάτι που είναι απολύτως αλήθεια, πουλάω μια καλή προσφορά μέσα σε 24-48 ώρες). Οπότε ρωτάω ξανά, αν σας παρουσιάσω μια συμφωνία που πληροί όλες τις προϋποθέσεις για τις οποίες μιλήσαμε, και αφού ελέγξετε τα Α... Β... και Γ... και βεβαιωθείτε ότι όλα είναι σωστά και σωστά.
Μπορείτε να υπογράψετε ένα συμβόλαιο για μένα και να μεταφέρετε χρήματα στην εταιρεία του τίτλου;
Πελάτης: Ναι, αλλά το ταμείο μου για τη συνεχιζόμενη εκπαίδευση θα κυκλοφορήσει μόνο τον Μάιο του επόμενου έτους. (Τώρα γνωρίζουμε τον πραγματικό λόγο για τον οποίο δεν επένδυσε μέχρι τώρα)
Εγώ: Λοιπόν γιατί μιλάμε σήμερα;
Πελάτης: απλώς ελέγχοντας \ έρευνα \ μεταφορά του χρόνου.
Εγώ: Ας καταλήξουμε λοιπόν ότι θα σηκώσω το τηλέφωνο κοντά στον Μάιο του επόμενου έτους για να δω αν μπορούμε να βγάλουμε χρήματα μαζί. Εν τω μεταξύ επιτρέψτε μου να σας στείλω ένα μικρό δώρο, ποιο είναι το email σας; (Ακολουθω)
Πελάτης: Κλείσαμε
Όπως καταλαβαίνετε πρόκειται για μια φανταστική αλλά εντελώς πραγματική κουβέντα. Δεν υπάρχει κανένας που πουλά ένα προϊόν/υπηρεσία που να μην αντιμετωπίζει τέτοιες περιπτώσεις τακτικά. Αν ήμουν σαν όλους τους άλλους, πιθανότατα θα του είχα ήδη πει για τον εαυτό μου και την επιχείρηση και πόσο καλός είμαι και πόσο μπορώ να τον βοηθήσω και πόσα μπορεί να κερδίσει μαζί μου και πόσο επαγγελματίας είμαι και γιατί πρέπει να εργάζεται μόνο με εμένα.
Επειδή όμως δεν είμαι σαν όλους τους άλλους, δεν φοβάμαι να κάνω ερωτήσεις, μερικές φορές δύσκολες και δυσάρεστες ερωτήσεις (έχω ήδη λάβει αρκετές κατάρες και αποσυνδέσεις από πελάτες). Ο χρόνος είναι ο πιο πολύτιμος πόρος μας, επομένως είναι σημαντικό να γνωρίζουμε πώς να τον χρησιμοποιούμε με σύνεση. Δεν λέω να μην είσαι καλός με ανθρώπους που επικοινωνούν μαζί σου ακόμα κι αν είναι άσχετοι. Αντίθετα, κάντε τους έστω και ένα μικρό δώρο λίγο πριν τους στείλετε στο δρόμο τους και συνεχίστε σε σχετικό πελάτη.
Ας δούμε πώς βγάζουμε χρήματα σήμερα! Και όχι τον Μάιο του επόμενου έτους... Μπορεί…
Όλα τα σημεία για τα οποία μιλήσαμε είναι καθολικά και ο καθένας μπορεί να τα προσαρμόσει ανάλογα με την επιχείρησή του.
Καλή τύχη σε όλους
Απαντήσεις