Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις χωρίς να πουλήσετε καθόλου σε 4 απλά βήματα
Ο επιχειρηματίας της εβδομάδας Daniel Nissim # Post2
Φανταστείτε ότι δεν αισθάνεστε καλά (ούτε είναι Corona ..) και πήγατε στο γιατρό στο πλησιέστερο τηλεφωνικό κέντρο, μπήκατε στο δωμάτιο του γιατρού και κάθισε, και αμέσως ο γιατρός άρχισε με ένα σωρό γρήγορα λόγια «Άκου να έχω καινούργιο φάρμακο, τέτοια πράγματα δεν έχεις δει! Ξεχάστε την παρακεταμόλη! , Ξεχάστε το Madville !, είναι αυτό που χρειάζεστε, εδώ είναι μια συνταγή για το φάρμακο παρακαλώ! Πάρτε το και αγοράστε το εδώ στο φαρμακείο απέναντι - αισθανθείτε καλά!»
Αυτό που είναι πιθανό να συμβεί είναι να βγείτε από την πόρτα του γιατρού, να πετάξετε τη συνταγή, να πάτε στον διαθέσιμο γιατρό στο δωμάτιο για να σας θεραπεύσει σωστά και να του πείτε τον τρελό γιατρό στο διπλανό δωμάτιο - ο ίδιος τρελός γιατρός που δίνει συνταγές σε ασθενείς χωρίς να τους κάνει διάγνωση και κατανοεί - τι χρειάζονται ή τι θέλουν;
Το παράδειγμα με τον γιατρό είναι τόσο απλό στην κατανόηση, αλλά πολλοί από εμάς το αγνοούμε ότι αυτή είναι η επιχειρηματική μας επιχείρηση και είναι ένα πικρό λάθος
Ας ξεκινήσουμε λέγοντας ότι είμαστε όλοι είτε μας αρέσει είτε όχι, πωλητές, πωλήσεις = πειθώ της άλλης πλευράς, ό,τι τομέα κι αν είσαι στο real estate πρέπει να πείσεις κάποιον από την άλλη πλευρά του τραπεζιού / τηλέφωνο / ζουμ lol
Στους περισσότερους από εμάς δεν αρέσει να το παραδεχόμαστε λόγω της κακής ονομασίας που δίνουν στους πωλητές και οι περισσότεροι από εμάς αντιλαμβανόμαστε επίσης τους πωλητές ως ολισθηρούς ανθρώπους, που μιλάνε γρήγορα, προσπαθούν να μας πουλήσουν πράγματα που δεν χρειαζόμαστε και αμέσως έρχεται μια μετάδοση από εκείνο το τσιμπούρι στο περίπτερο του εμπορικού κέντρου που προσπαθεί να μας κυνηγήσει, ή ο καταπιεστικός εκπρόσωπος των Hoot που ορκίστηκες αν τηλεφωνήσει, θα του κάνεις ξανά μήνυση (και από τότε πρέπει να έχει ξανακαλέσει και να άλλαξε το τηλέφωνό του και ένας άλλος εκπρόσωπος κάλεσε lol... )
Και εδώ ακριβώς ξεκινά το πρόβλημα - η πώληση είναι μια πράξη αξίας, αν έχω μια πραγματική λύση στην πρόκληση που αντιμετωπίζει το άλλο μέρος και δεν μοιράζομαι τη λύση και τους πόρους μου - είμαι τσιγκούνης και εγωιστής, ακριβώς έτσι γιατρός που θα μάθει τόσες πληροφορίες και θα αποφασίσει ότι δεν τον ενδιαφέρει να είναι δημόσιος αγγελιοφόρος και ενδιαφέρεται μόνο να θεραπεύσει τον εαυτό του. Κατά τη γνώμη μου, ένας πραγματικός πωλητής πρέπει να συμπεριφέρεται σαν ποιοτικός γιατρός, να ακούει την κατάσταση, να διαγνώσει το πρόβλημα, να κατανοήσει τις επιπτώσεις του στην καθημερινή ζωή του άλλου - ***και μόνο τότε*** και να προσφέρει μια πολύτιμη λύση που θα βελτιώσει την κατάσταση του άλλου!
Πώς το καταφέρνετε λοιπόν με 4 απλά βήματα; (με έμφαση στην κτηματομεσιτική μας επιχείρηση φυσικά...)
Γνωρίστε το μοντέλο SPIN - που αναπτύχθηκε από τον Neil Rackham για 12 χρόνια, ο Rackham και η ομάδα που συνεργάστηκε μαζί του σε διάφορες ερευνητικές ομάδες, μελέτησαν 35,000 «ιστορίες πωλήσεων» σε περισσότερες από είκοσι χώρες και βοήθησαν μικρές επιχειρήσεις ακινήτων πολλών εκατομμυρίων δολαρίων να γίνουν γιγάντιες εταιρείες όπως η IBM
Σύμφωνα με τη μέθοδο, πρέπει να κατανοήσω την κατάσταση (Κατάσταση - S) του άλλου μέρους, τον κόσμο του, την κατάστασή του και το σημείο από το οποίο λειτουργεί αυτή τη στιγμή - χωρίς αυτή τη βασική κατανόηση δεν θα μπορώ να καταλάβω την πραγματική του ανάγκη
Ο πιο αποτελεσματικός τρόπος για να το κάνετε αυτό είναι να κάνετε δυνατές ερωτήσεις και να ακούτε πραγματικά την άλλη πλευρά
Στις συναλλαγές ακινήτων, είτε πρόκειται για ένα κτίριο, για μια οικογένεια ή για μια αποθήκη - κάθε καλή συμφωνία πρέπει να έχει μια ιστορία, κάποιο είδος προβλήματος/πρόκλησης που μπορείτε να λύσετε, επομένως ένας από τους υπέροχους τρόπους για να κατανοήσετε την κατάσταση του το άλλο μέρος είναι να χρησιμοποιήσει ερωτήσεις όπως αυτές, για παράδειγμα:
Λοιπόν Ντάνιελ Προλάβετέ με, τι συμβαίνει με το ακίνητο;
Μπορείτε να μου πείτε λίγα λόγια για την κατάσταση με το ακίνητο αυτή τη στιγμή;
- Αυτές είναι ανοιχτές ερωτήσεις που προορίζονται να ανοίξουν τη συζήτηση και όχι σύντομες ερωτήσεις ναι/όχι που θα δώσουν μια σύντομη απάντηση, σε αυτό το στάδιο θα θέλαμε να λάβουμε όσο το δυνατόν περισσότερες λεπτομέρειες και να εντοπίσουμε ένα πρόβλημα/πρόκληση του άλλου μέρους προκειμένου να προχωρήστε στο επόμενο στάδιο
Το δεύτερο στάδιο είναι το Πρόβλημα - στάδιο P - κάνοντας ερωτήσεις σχετικά με το ίδιο το πρόβλημα και την πρόκληση που αντιμετωπίζει το άλλο μέρος,
Ένας από τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους για να κάνετε το άλλο μέρος να μιλήσει για ένα πρόβλημα και την πρόκληση που αντιμετωπίζει είναι να κάνετε την αντίθετη ερώτηση, μια ερώτηση που ξεκινά από την υπόθεση ότι το άλλο μέρος σίγουρα δεν έχει κανένα πρόβλημα - ακούγεται σαν Αυτό:
Ακούγεται σαν ένα υπέροχο ακίνητο, γιατί θα σκεφτόσασταν να πουλήσετε το ακίνητο ούτως ή άλλως;
Αφού κατανοήσουμε την κατάσταση του ακινήτου και τις ξεκάθαρες λεπτομέρειες, θα ρωτήσουμε το άλλο μέρος και θα επαινέσουμε (με τρόπο αντίθετο με τη λογική) το ακίνητο και θα ρωτήσουμε γιατί θα πουλούσατε ούτως ή άλλως ένα τόσο καλό ακίνητο; – Αυτό που κάνει αυτό είναι (από εμπειρία) κάνει το άλλο μέρος να πει την πραγματική ιστορία και τον πραγματικό λόγο πίσω από την επιθυμία του να πουλήσει το ακίνητο
Και εδώ ακριβώς πέφτουμε οι περισσότεροι από εμάς.. Οι περισσότεροι από εμάς σε αυτό το στάδιο καταλαβαίνουμε γιατί η άλλη πλευρά πουλάει και αρχίζουμε να συμπεριφέρονται όπως αυτός ο βιαστικός και τρελός γιατρός - και σας προτρέπω να ξεπεράσετε αυτήν την τάση και να κολλήσετε στο ΣΥΣΤΗΜΑ - σύστημα που θα σας κάνει να πουλάτε χωρίς να πουλάτε καθόλου
Μέχρι αυτό το σημείο, η όλη συζήτηση είναι λογική - λογική, μιλώντας για υπάρχοντα γεγονότα, περιπτώσεις και καταστάσεις - αν θυμάστε κάθε αγορά που έχετε κάνει, θα διαπιστώσετε ότι ποτέ δεν αγοράζετε με λογικό τρόπο - αλλά εμείς αγοράζουμε με συναισθηματικο τροπο και δικαιολογηστε το με λογικη!!!! - Γι' αυτό πρέπει να πάρουμε και να κατευθύνουμε τον λόγο σε έναν συναισθηματικό λόγο που αφορά συναισθήματα και συναισθήματα
Ερώτηση αντίκτυπου - Σε αυτό το στάδιο θα κάνουμε ερωτήσεις αντίκτυπου - Αντίκτυπο - οι οποίες προσπαθούν να κατανοήσουν τον αντίκτυπο του προβλήματος του άλλου μέρους στην υπόλοιπη ζωή του και το συναίσθημα που του προκαλεί - οι περισσότεροι άνθρωποι δεν το κάνουν αυτό, και είναι τρομερό λάθος που οδηγεί στις ίδιες αντιρρήσεις αργότερα
Ας πάρουμε για παράδειγμα μια φρέσκια κουβέντα από χθες με έναν πωλητή, ο οποίος ενδιαφέρεται να πουλήσει ένα κτίριο 10 μονάδων στην πόλη όπου εργάζομαι, Πίτσμπουργκ, Πενσυλβάνια, ο πωλητής μου είπε ότι είναι 75 ετών και έχει βαρεθεί να διαχειρίζεται τα ακίνητα τον εαυτό του και έχει βαρεθεί να έχει την ιδιοκτησία μόνος του
Θα χρησιμοποιήσω ερωτήσεις Impact - για να κατανοήσω τον αντίκτυπο αυτού του προβλήματος στην υπόλοιπη ζωή του και να απαντήσω:
Πόσο καιρό ασχολείσαι με αυτό;
Τι προβλήματα είχατε με αυτό;
Ποια άλλα σημεία της ζωής σας επηρεάζονται από το γεγονός ότι διαχειρίζεστε τα πάντα μόνοι σας;
Ο στόχος - να κατανοήσουμε εάν υπάρχουν συνέπειες στο πρόβλημα και πόσο σοβαρό είναι, ώστε να μπορούμε να "συνταγογραφήσουμε μια κατάλληλη συνταγή" στο άλλο μέρος
Χρειάζεται ερωτήσεις αποπληρωμής -
Σε αυτό και σχεδόν στο τελευταίο στάδιο, δεν θα βιαστούμε και θα προσφέρουμε αμέσως τη λύση μας - πρώτα θα καταλάβουμε αν αυτό είναι το σωστό timing, εάν το άλλο μέρος βρίσκεται σε ένα στάδιο όπου χρειάζεται πραγματικά τη λύση που έχουμε να του προσφέρουμε. και ακόμη και τότε θα χρησιμοποιήσουμε το τρίτο μέρος για να ελέγξουμε αν είναι καθόλου σχετικό για αυτόν - γιατί πάλι είμαστε σύμβουλος/γιατρός/ειδικός που τον βοηθάει και όχι «ένας πωλητής που χώνει ένα διάλυμα στο λαιμό του που δεν το κάνει ανάγκη – αποφεύγοντας έτσι καταστάσεις όπως «πρέπει να το σκεφτώ» «Επιτρέψτε μου να το συζητήσω με τη γυναίκα/σύντροφο/σκύλο μου κ.λπ.».
(Παρεμπιπτόντως, γενικά πιστεύω ότι ο καλύτερος τρόπος για να αντιμετωπίσεις τις αμφιβολίες του άλλου είναι να τις αποτρέψεις εκ των προτέρων... αλλά αυτό είναι για άλλη ανάρτηση...)
Εάν κάποιος προσφερόταν να αγοράσει το ακίνητο, ώστε να μην χρειάζεται να είστε ιδιοκτήτης και να ασχολείστε με όλους τους "ενοικιαστές & τουαλέτες" και όλα αυτά ποιο θα ήταν το επόμενο βήμα;
Τώρα ακούσαμε την κατάσταση, διαγνώσαμε το πρόβλημα, κατανοήσαμε τις συνέπειές του από την άλλη πλευρά και προτείναμε σχετικές λύσεις χρησιμοποιώντας την άλλη πλευρά και είμαστε έτοιμοι να προχωρήσουμε εάν είναι σε εξέλιξη με τη συμφωνία ή παρακολούθηση (περιοδική ενημερώσεις όπως απαιτείται) ή οποιαδήποτε ενέργεια απαιτείται για την πώληση Χωρίς ποτέ να έχουν πουλήσει/σπρώξει/απατήσει/κατηγορήσει/προδώσει και άλλες ανοησίες που κάνουν οι πωλητές και καταστρέφουν το όνομα αυτού του υπέροχου επαγγέλματος και επαγγέλματος..
Αν κατάφερα να βοηθήσω έναν επιχειρηματία στο κοινό να αλλάξει ελαφρώς τη στάση απέναντι στις πωλήσεις και τον τρόπο με τον οποίο μπορείς να πουλάς χωρίς να πουλάς από έναν τόπο αξίας, δίκαιο, να αγαπάς και να θέλεις το καλό του άλλου μέρους προκειμένου να αγωνιστεί για τη ΝΙΚΗ -ΚΕΡΔΙΣΤΕ, έκανα το κομμάτι μου
Καλή τύχη και περάστε το
Ευχαριστώ και πάλι για την ευκαιρία να μοιραστούμε γνώσεις
Ντάνιελ;
Απαντήσεις