Hoe u de verkoop kunt verhogen zonder te verkopen in 4 eenvoudige stappen
Ondernemer van de Week Daniel Nissim # Post2
Stel je voor dat je je niet lekker voelt (noch is het Corona ..) en je ging naar de dokter bij het dichtstbijzijnde callcenter, ging de dokterskamer binnen en ging zitten, en onmiddellijk begon de dokter met een stel snelle woorden "Luister, ik heb een nieuw medicijn, zulke dingen heb je nog nooit gezien! Vergeet paracetamol! , Vergeet Madville!, is wat je nodig hebt, hier is een recept voor het medicijn alsjeblieft! Pak het en koop het hier bij de apotheek aan de overkant - voel je goed! ”
Wat waarschijnlijk zal gebeuren, is dat je de deur van de dokter uitloopt, het recept weggooit, naar de beschikbare dokter in de kamer gaat zodat hij je goed kan behandelen en hem de gekke dokter in de kamer ernaast vertelt - dezelfde gekke dokter die geeft recepten aan patiënten zonder ze te diagnosticeren en te begrijpen - wat ze nodig hebben of willen?
Het voorbeeld met de dokter is zo eenvoudig te begrijpen, maar velen van ons negeren het dat dit onze ondernemerszaak is en dat het een bittere vergissing is
Laten we beginnen met te zeggen dat we allemaal zijn, of we het nu leuk vinden of niet, verkopers, verkoop = overtuiging van de andere kant, het maakt niet uit in welk veld je in onroerend goed zit, je moet iemand aan de andere kant van de tafel / telefoon / zoom lol
De meesten van ons geven het niet graag toe vanwege de slechte naam die verkopers hebben gekregen en de meesten van ons zien verkopers ook als gladde mensen, die snel praten, ons dingen proberen te verkopen die we niet nodig hebben en meteen een kietel daarvan vink verschijnt in een kraampje in een winkelcentrum dat ons probeert te achtervolgen, of de onderdrukkende Hot-vertegenwoordiger. Je zult hem opnieuw aanklagen (en sindsdien heeft hij waarschijnlijk opnieuw gebeld en van telefoon veranderd en een andere vertegenwoordiger genaamd lol ...)
En dit is waar het probleem begint - verkopen is een waarde-actie, als ik een echte oplossing heb voor de uitdaging die de andere partij ervaart en ik deel mijn oplossing en middelen niet - ik ben gierig en egoïstisch, net als die dokter die leer zoveel informatie en besluit dat hij zelf geen openbare boodschapper wil zijn. Naar mijn mening zou een echte verkoper naar mijn mening moeten handelen als een kwaliteitsdokter, hij zou de situatie moeten horen, het probleem moeten diagnosticeren, de effecten ervan op het dagelijkse leven van de andere kant moeten begrijpen - *** en alleen dan * ** en bieden een op waarde gebaseerde oplossing die de conditie van de andere partij zal verbeteren!
Dus hoe doe je dat in 4 simpele stappen? (Nadruk op onze vastgoedactiviteiten natuurlijk...)
Maak kennis met het SPIN-model - ontwikkeld door Neil Rakham gedurende 12 jaar, Rakham en het team dat met hem samenwerkte aan verschillende onderzoeksgroepen, 35,000 'verkoopverhalen' bestudeerden in meer dan twintig landen en kleine vastgoedbedrijven hielpen met een omzet van miljoenen dollars aan gigantische bedrijven zoals IBM
Volgens de methode moet ik de situatie (S) van de andere partij, zijn wereld, zijn situatie en het punt van waaruit hij momenteel opereert begrijpen - zonder dit basisbegrip zal ik zijn echte behoefte niet kunnen begrijpen
De meest effectieve manier om dit te doen is door krachtige vragen te stellen en oprecht te luisteren naar de andere partij
Bij onroerendgoedtransacties, of het nu een gebouw, een enkele familie of een magazijn is, moet elke goede deal een verhaal hebben, een probleem/uitdaging die u kunt oplossen, dus een van de prachtige manieren om de situatie van de andere partij te begrijpen, is door gebruik dergelijke vragen:
Dus Daniel Vang me op de hoogte, wat is er aan de hand met het pand?
Kunt u mij iets vertellen over de situatie met het pand op dit moment?
- Dit zijn open vragen die bedoeld zijn om het gesprek te openen en geen korte / geen korte vragen die een kort antwoord geven, in dit stadium willen we graag zoveel mogelijk details ontvangen en een probleem / uitdaging van de andere partij identificeren ga naar de volgende stap
De tweede fase is de probleemfase - P - vragen stellen over het probleem zelf en de uitdaging waarmee de andere partij wordt geconfronteerd,
Een van de meest effectieve manieren om de andere partij te laten praten over een probleem en uitdaging waarmee hij wordt geconfronteerd, is door daadwerkelijk de tegenovergestelde vraag te stellen, een vraag die uitgaat van de veronderstelling dat de andere partij zeker geen probleem heeft - het klinkt als deze:
Het klinkt als een geweldige woning, waarom zou u überhaupt overwegen om de woning te verkopen?
Nadat we de situatie van het onroerend goed en de droge details hebben begrepen, zullen we de andere kant vragen en een compliment geven (in tegenstelling tot de logica) met het onroerend goed en vragen waarom u überhaupt zo'n goed onroerend goed zou verkopen? - Wat het doet is (uit ervaring) dat het ervoor zorgt dat de andere partij het echte verhaal vertelt en de echte reden achter zijn wens om het onroerend goed te verkopen
En dit is precies waar de meesten van ons vallen.. De meesten van ons begrijpen op dit moment waarom de andere kant verkoopt en beginnen zich te gedragen als dezelfde gehaaste en gekke dokter - en ik verzoek u dringend dit instinct te overwinnen en vast te houden aan SYSTEEM - het systeem waardoor je verkoopt zonder helemaal te verkopen
Tot dusver is het hele discours logisch - het is logisch om over bestaande feiten, gevallen en situaties te praten - als je elke aankoop die je doet onthoudt, zul je merken dat je nooit logisch koopt - maar we kopen emotioneel en rechtvaardigen het met logica !!!! - Daarom moeten we het discours nemen en sturen naar een emotioneel discours dat raakt aan gevoelens en emotie
Impactvraag - Op dit punt stellen we impactvragen - Impact - die proberen de impact van het probleem van de andere partij op de rest van zijn leven te begrijpen en het gevoel dat het hem veroorzaakt - de meeste mensen niet, en dit is een vreselijke fout die ertoe leidt later tegen dezelfde bezwaren
Laten we bijvoorbeeld een recent gesprek van gisteren nemen met een verkoper die geïnteresseerd is in de verkoop van een gebouw met 10 eenheden in de stad waar ik actief ben, Pittsburgh Pennsylvania. De verkoper vertelde me dat hij 75 jaar oud is en het beu is om het onroerend goed zelf te beheren en is het beu om het eigendom alleen te bezitten
Ik zal Impact-vragen gebruiken - om de implicaties van dit probleem voor de rest van zijn leven te begrijpen en ik zal antwoorden:
Hoe lang ben je daar al mee bezig?
Welke problemen had je ermee?
Welke andere delen van uw leven worden beïnvloed door het feit dat u alles zelf regelt?
Het doel - begrijpen of er gevolgen zijn voor het probleem en wat de ernst ervan is, zodat we dienovereenkomstig "een passend recept" voor de andere partij kunnen schrijven
Heeft uitbetalingsvragen nodig -
In deze en bijna laatste fase zullen we ons niet haasten en onze oplossing onmiddellijk aanbieden - we zullen eerst begrijpen of dit de juiste timing is of de andere partij in de fase waarin hij de oplossing die we voor hem aanbieden echt nodig heeft en dan zullen we gebruiken derde partij om te controleren of het voor hem relevant is - want Nogmaals, we zijn een adviseur / arts / specialist die hem helpt en niet "een verkoper die een oplossing opschuift die hij niet nodig heeft - waardoor situaties als" ik moet erover nadenken " "Laat me er eens over praten met mijn vrouw/partner/hond etc."
(Trouwens, ik geloof over het algemeen dat de beste manier om met dilemma's van de andere partij om te gaan, is om ze van tevoren te voorkomen ... maar dat is voor een andere post ...)
Als iemand zou aanbieden om het onroerend goed te kopen, zodat u geen verhuurder hoeft te zijn en met alle "huurders en toiletten" te maken heeft, wat zou dan de volgende stap zijn?
We hebben nu de situatie gehoord, het probleem gediagnosticeerd, de implicaties ervan voor de andere kant begrepen en relevante oplossingen voorgesteld door de andere kant te gebruiken en we zijn klaar om verder te gaan, of het nu gaat om de deal of een follow-up ( periodieke update indien nodig) of enige actie vereist voor verkoop Zonder ooit te verkopen / duwen / bedriegen / beschuldigen / bedriegen en andere onzin die verkopers doen en de naam van dit beroep en deze prachtige bezigheid vernietigen.
Als ik de ene ondernemer in het publiek enigszins kon helpen hun houding ten opzichte van verkoop en de manier van verkopen een beetje te veranderen zonder te verkopen vanuit een plaats van waarde, eerlijk, liefdevol en willend in het voordeel van de andere partij om te streven naar een WIN-WIN, heb ik mijn deel gedaan
Succes en geef het door
Nogmaals bedankt voor het voorrecht om kennis te delen
Daniël?
Reacties