Hoe u de "steak dinner"-clausule gebruikt in uw volgende onderhandeling?

en op andere creatieve manieren in onderhandelingen
#Initiatiefnemer van de week Barak Yaakovovich #Post5
Onderhandelen komt ons in elke fase van ons leven tegen, beginnend met relaties, tot schrijverschap en natuurlijk in onroerend goed.
Ik geloof dat een succesvolle onderhandeling bestaat uit het begrijpen van de andere kant en het aanpakken van de emotie (waarom en zijn pijn), omdat mensen een emotioneel resultaat kopen en geen product. Naast het bouwen van een creatieve oplossing die past bij die pijn met eerlijkheid, gevoeligheid en assertiviteit.
Creatieve manieren om te onderhandelen
De steakafdeling
In de hitfilm A Beautiful Mind uit 2001 kregen we een kijkje in de geest van de Nobelprijswinnende wiskundige John Nash. Briljant (maar ook schizofreen), Nash pionierde met een onderhandelingsconcept dat bekend staat als het Nash-evenwicht. Zijn inzichten, vooral over wanneer het (of niet) loont om van koers te veranderen, zullen worden toegepast op alles, van onderhandelingen over kernwapens tot verkeersplanning en strafschoppen in het voetbal.
Ryan heeft de benadering van John Nash overgenomen, hij is geen wiskundige en hij is geen expert in kernwapenonderhandelingen of zal wereldvrede brengen, maar hij is een begaafde en creatieve ondernemer van wie we een kleine tip kunnen leren.
Ryan heeft een bedrijf dat gespecialiseerd is in tools voor social media management en cursussen in het veld, om de juiste klanten te bereiken werkt Ryan samen met leveranciers om zijn cursussen te verkopen.
Na weken van onderhandelen bereikte hij een akkoord met een bepaalde leverancier, maar plotseling explodeerden de onderhandelingen.
Tijdens credit clearing is er een commissie van 2 procent en geen van beide partijen stemde ermee in om compromissen te sluiten en de commissie te absorberen.
De onderhandelingen stonden op het punt van een explosie. Hoewel er overeenstemming was over de details van tienduizenden dollars, stemde niemand ermee in om honderden dollars op te nemen.
Ten slotte stemden Ryan en zijn team ermee in om de kredietvergoeding op zich te nemen, op slechts één voorwaarde.
Voor elke $ 100 aan inkomsten nodigt de verkoper uit om 2 van hun medewerkers uit te nodigen voor een steakdiner. Met andere woorden, Ryan zal de honderden en misschien duizenden dollars absorberen, op voorwaarde dat de leverancier een maaltijd organiseert die elke keer ongeveer 400 dollar kost.
Het resultaat - in plaats van dat beide partijen de deal verliezen, creëerden ze een langdurige relatie die alleen maar sterker wordt na elke ontmoeting.
*******
Luisteren is het meest actieve wat je kunt doen
Het doel aan het begin is om zoveel mogelijk informatie te extraheren, zoals waarom de verkoper het onroerend goed wil verkopen
Hoe kom je achter de doelen en het perspectief van de ander? De andere kant en haar 'religie' moeten begrepen worden door actief te luisteren en gerichte vragen te stellen.
Om een ​​goed kader te creëren voor elke transactie die we doen, is het belangrijk om de gevoelens van onze collega te begrijpen en deze aan te pakken.
De beste manieren zijn om spiegeling te creëren door de laatste 3 woorden van de zin van de andere partij te herhalen en de lichaamstaal en intonatie na te bootsen 70 procent luisteren en 30 gerichte vragen en op deze manier zal de andere partij zich begrepen en gehoord voelen. Hoewel het lijkt alsof luisteren passief is, is het het meest actieve wat je kunt doen.
Aanvullende strategieën zijn etikettering ter identificatie. Ik wil je niet beledigen met mijn aanbod, het klinkt alsof je teleurgesteld bent in de huidige situatie, of mijn favoriete methode is overdrijving (je zult me ​​waarschijnlijk echt haten na het aanbod dat ik zal geven), "Het zou echt onbeleefd zijn als ik zou vragen of er nog een woning is die u zou willen verkopen?"
En enkele leidende vragen nadat we de pijn/emotie van de andere kant hadden gevonden
wat bedoel je precies Waar brengt het jou dagelijks naartoe? Wat gebeurt er als u niet verkoopt/koopt? Welke oplossing heb je tot nu toe geprobeerd?
Hoe lang gebeurd dit al? Hoe voel je je erover? Denk je dat het nu of over een paar maanden zal veranderen? Dus je hebt de verkoop van het onroerend goed opgegeven (of een of andere vorm van pijn)?
********
Haat het verlies
**Professor Daniel Kahneman ontdekte dat we verliezen meer haten dan winnen**
De kant die het gevoel heeft meer te verliezen te hebben en het meest bang is voor dit verlies, heeft minder invloed en vice versa. Om een ​​hefboomeffect te krijgen, moet u uw tegenpartij ervan overtuigen dat ze echt iets te verliezen hebben als de deal niet doorgaat
********
Hoe kan ik dat doen?
Als je merkt dat je iemand anders helpt, heb je natuurlijk het gevoel dat je de touwtjes in handen hebt. Jij hebt informatie die zij niet hebben. Jij hebt expertise die zij niet hebben. Je voelt je krachtig en nuttig
U kunt de andere partij vragen stellen die beginnen met wat en hoe
Ik zie dat je hier nogal wat van weet - hoe kan ik iets soortgelijks doen?
Hoe kan ik jou X doen als ik Y niet heb?
hoe kan je me helpen
Een goede verstandhouding opbouwen
Ik benader elke onderhandeling met de gedachte dat ik met een vriend of kennis kom praten.
Iedereen praat graag over hun kinderen en familie, uitstapjes, dromen en hun honden, en hoe grappiger en energieker we worden, ze zullen graag zaken met ons doen
En mensen houden van mensen die op hen lijken - de andere partij zei dat hij van golf houdt, dus je dacht er ook aan om golf te leren of geïnteresseerd bent in het veld, enz.
Maar het belangrijkste is om eerlijk te zijn
Creativiteit in onroerend goed
Ik geloof dat hoe breder ons aanbod aan oplossingen, hoe meer we de andere kant kunnen matchen met een oplossing die beter bij hem past. We hebben bijvoorbeeld een 70-jarige verkoper, laat ons begrijpen dat hij gewoon niet de energie hebben om met het onroerend goed om te gaan, maar hij heeft geen pensioen (hij zou graag een maandelijks inkomen hebben) en hij zou graag een belastinggebeurtenis vermijden, dus zullen we hem eigenaarsfinanciering aanbieden