הקמת ISB Capital והעסקה שחזרה מהקבר

#יזםהשבוע ברק דואניאס #פוסט5

אילן סינא ואני המשכנו בפעילות השוטפות,
כל אחד עם תפקידיו המוגדרים
הקמנו צוותים באטלנטה, גקסונוויל וושינגטון DC
אנו מעסיקים 3 עוזרות (VA’s)
3 סוכנים שונים, עו”ד, מהנדס, לנדר ו2 משרדי טייטל
 
הקפדנו להגיע למספר רב של כנסים בתחום
כנסים בלאס וגאס, אורלנדו ואטלנטה
על מנת להשאר מעודכנים ולהגדיל את
ההיכרות עם יזמים וקבלנים של סטורג’
כרגע יש לנו מעל 40 יזמים שמחכים מאיתנו לעסקאות באופן שוטף
אנו מקפידים כל הזמן אנו לשפר את עצמנו,
כפי שגיימס קליר ציין
בספרו הרגלים אטומים – שיפור של 1% ביום
יגרום לך להיות טוב יותר פי 37 לאחר כשנה
 
בשנה האחרונה חתמנו על עסקאות
בסך כולל של 14 מיליון דולר
 
אין עסקה שעברה באופן חלק,
אתגרים וקשיים הם חלק מהעסק
 
אספר על עסקה שהיתה מאתגרת במיוחד ואיך היא נגמרה
 
עסקת Stone Mountain במטרו אטלנטה:
 
את העסקה הביא לנו מייק, מייק הוא
ברוקר ותיק עבד כ15 שנה במרכוס ומיליצ׳אפ
העסקה הגיעה אוף מרקט
המספרים נראו טוב, המחיר טוב,
הזונינג מאפשר סטורג’ והכל נראה טוב
 
שמנו את העסקה תחת חוזה ב840,000
שילמנו EM (מקדמה לרכישת הקרקע) של 20,000
וכמובן שהשתמשנו בחוזה שלנו, חוזה שבנינו עם עו״ד נדל״ן מסחרי מקומי
 
התחלנו עם שיווק העסקה והיו כמה מתעניינים
התקדמנו עם קונה וחתמנו על LOI מולו
אך הוא נסוג לאחר חודש ולאחר תקופה מסויימת
מצאנו קונה אחר
 
הוא חתם על חוזה רכישה ונכנס לתקופת הDD שלו
ואף הוא רוצה לעשות בעצמו את הפרמיט ובדיקות הקרקע
כך שכל שההתעסקות והעלויות הללו ירדו מאיתנו
 
שבוע לאחר מכן גילינו שהעירייה הקפיאה לחודשיים
את הבקשות לקבלת
בקשות להיתרי בנייה / שינוי זונינג חדשים
 
הקפאה היא למשך חודשיים
ואין קבלת בקשות חדשות לפרמיטים שונים (היתרי בניה)
כך שהקונה שלנו לא יוכל להתקדם עם הפרמיט
הזמן עובר ובסוף החודשיים העירייה מאריכה שוב את ההקפאה
לחודשיים נוספים, הקונה כבר מרגיש חוסר נוחות ואנו חוששים
שכל רגע הוא יצא לנו מהעסקה
 
תקופת הDD שלנו נגמרה,
כך שעל פניו המקדמה ששמנו כבר הופכת להארד
ולא תוחזר אלינו
ואנו נכנסים לתקופת הContingency
תקופת ה הContingency היא תקופה שהגדרנו בחוזה שלנו בין סיום הDD
לעד שיתנו לנו פרמיט לסטורג’ ואם לא יתנו לנו פרמיט
אנו נקבל את המקדמה שלנו חזרה
(כבר ציינתי כמה חשוב לעבוד עם חוזה שלנו)
אנו שולחים מכתב עדכון למוכר,
הוא לא אוהב את זה (בלשון המעטה)
ואז יש שקט תעשייתי מהצד שלו לתקופה מסויימת
במשך כל התקופה אנו בקשר עם הקונה
לוודא שהוא לא בורח לנו
 
עוברים חודשיים נוספים והעירייה מאריכה שוב
את ההקפאה לחודשיים נוספים!
בנוסף לכך, העירייה החליטה לשנות את הזונינג בחלקים
ניכריים בעיר, ואנחנו בינהם!
כך שנדרש עכשיו לעשות ריזונינג
כדי לקבל אישור לבניית סטורג’
זה נתון שאם יודעים אותו מראש כנראה שלא נכנסים לעסקה
כאן כבר ממש חששנו שהקונה יברח
 
היינו חייבים להפוך את החסרון של ההקפאה של העירייה
והריזונינג שנדרש לעשות ליתרון יחסי של הקונה שלנו
וזה מה שעשינו
יזמנו שיחה עם הקונה שלנו,
הבהרנו לו שנכון שצריך לעשות ריזונינג
ועדיין יש הקפאה בהגשת בקשות חדשות
אך בשלב כלשהו ההקפאה תוסר
בנוסף
הצגנו בפניו שקיבלנו פידבקים שהריזונינג כנראה יאושר
(זה מכיוון שהקרקע שלנו נמצאת באזור
שמוגדר בfuture land usa כאזור תעשייתי
וסטורג’ נכנס תחת קטגוריה של תעשייה קלה)
 
אך הרי הזונינג השתנה בכל העיר
אז יהיה מאוד קשה למתחרים חדשים להכנס לשוק
ולבנות מתקנים חדשים ולהוות לו תחרות
וכך הוא יוכל לשמור על רמת תחרות נמוכה,
תפוסה גבוהה ומחירים גבוהים – לאורך זמן.
 
אוף דה רקורד, אחד הפרמטרים שיזמים רציניים אוהבים
זה רף כניסה גבוה וקשה לשוק, הם רוצים לקנות קרקע
באזור שקשה להשיג בו
אישור לסטורג’ ושצריך להתאמץ (ריזונינג, קשיים אחרים)
וכך הם מונעים לעצמם תחרות בעתיד.
 
וזה בדיוק מה שהצגנו לקונה, הוא אהב את זה מאוד
ואף הסכמנו להוריד לו במחיר
תמורת סגירה מהירה במזומן תוך חודש,
גם אם ההקפאה תמשך
 
וכך עשינו
 
שבועיים לפני הסגירה אנו מקבלים מכתב Termination (ביטול עסקה) מהמוכר!
עברו כבר 8 חודשים מחתימת החוזה
ונמאס לו לחכות, הוא לא מאמין לנו, למרות שיש לנו אפשרות חוזית
להמשיך להחזיק בחוזה, אם למוכר יש עו”ד נודנדיק
אנו עלולים להגרר לבית משפט להליכים ארוכים ולא רצינו בכך
 
שלחנו את Ilan Cohen האיש למשימות מיוחדות לשיחה עם המוכר,
בהבנה שמה שחשוב זה לפתור משברים באמצעות רתימה ודיאלוג
ולא להשאיר את זה לעו״ד או לברוקרים לפתור לנו את הבעיות
בשיחה נעימה ועניינית הוא הצליח לשכנע אותם לתת לנו עד סוף החודש
וזה מספיק זמן לקונה שלנו להגיע לסגירה
 
השבועיים הבאים עוברים עם דופק גבוה, מקווים שלא יהיו הפתעות
מגיעים ליום לפני הסגירה המיוחלת
זה קורה לנו שוב…
אנו מקבלים מכתב מהקונה שהוא יורד מהסגירה מחר!
אלא אם כן
נוריד את המחיר בסכום ניכר שלא תשאיר לנו כלל רווח
בטענה שאיתר קרקע דומה באזור והרבה יותר זולה
 
אנחנו עולים לפגישה לתוך השעות הקטנות של הלילה
מצליחים לאתר את העסקה הנוספת שהמוכר מדבר עליה
מבינים שהנתונים שלה אחרים לגמרי והיא פחות טובה משלנו
ומגיעים להבנה שזה כנראה בלוף של הקונה וכל מטרתו היא לגזור אותנו
 
אנו מחליטים להכין מכתב סופר אסטרטיבי ותקיף למוכר
בו ניתחנו בפניו את העסקה החליפית שהוא מדבר עליה
הצגנו לו את כל חסרונותיה בצורה גרפית ומילולית
ורשמנו לו בסוף המכתב שאם הוא לא סוגר מחר
אנו רואים בזאת הפרה של החוזה
אנו מחלטים לו את הEM שהוא השקיע ומעבירים את העסקה
למתעניינים נוספים שיש לנו (מה שלא באמת יכל לקרות כי המוכר לא יתן לנו עוד יום 1 בלי בית משפט)
 
עם חשש קטן בלב שזה לא בלוף ואולי זו כוונתו האמיתית של הקונה
אנו משגרים לו המכתב ולמחרת
אנו מקבלים תשובה ממנו – אני סוגר את העסקה לפי התנאים שסוכמו!
צדקנו בתחושת הבטן שלנו וזה אכן היה בלוף,
תחושת הבטן שלנו לגבי כוונות הקונה הייתה רק בגלל ששמרנו איתו
על קשר ישיר ולא אמצעי דרך הברוקר, את הקשר שומרים ישירות
מול הקונים והמוכרים, לא דרך הברוקרים.
 
מתכוננים לסגירה
מביאים לנדר שיתן לנו מימון לסגירה הראשונה (transactional funding)
מהמוכר אלינו
ומיד לאחר מכן מתבצעת הסגירה השניה, מאיתנו לקונה!
אנחת רווחה ענקית
 
שמנו על חוזה ב840,000
בפועל הוצאנו מהכיס 38,000 (עבור המקדמה + עלות ההארכות תקופתיות לתקופת הDD + עלויות משפטיות ובצ”מ)
מכרנו ב1,375,000
 
סה”כ רווח ברוטו של 535,000
ולאחר הוצאות נשארנו עם כמעט 1000% (אלף אחוז)
על הכסף שלנו ב8 חודשים.
 
מה שהתחדד לנו בעסקה זו:
1. תמיד לעשות את הכי טוב שלך כדי להגיע לפתרון,
2. תעשה את כל מה שתלוי בך
3. לראות את התמונה הגדולה ולא לוותר
4. לפתור משברים באמצעות רתימה ודיאלוג, אנחנו עושים את זה הכי טוב
לא לתת לעו”ד או ברוקרים לפתור לנו את הבעיות.
5. לשמור על קשר ישיר עם הקונים והמוכרים שלנו, לא דרך הברוקר
כך אנו יכולים “להרגיש אותם” ולהבין את כוונתיהם האמיתיות ואת החששות שלהם.
 
כל מי שהיה מעורב בעסקה (ברוקרים ועו”ד)
היו בשוק שבסוף העסקה הצליחה לצאת לפועל,
הם לא האמינו שהצלחנו לסגור אותה.
 
היו מקרים בעסקאות אחרות שקרו דברים שלא היו בשליטתנו וירדנו מהעסקאות
אך כאן האמנו שזה יכול לקרות.
 
נחזור לעסקה ההפסדית ב Kennesaw
הבטחתי שאספר לכם איך בכל זאת הצלחנו להוציא מהעסקה הזו משהו
אז אחרי שהקונה נפל ויצאתי מהעסקה ואני בתהליכי השלמה עם ההפסד הגדול
חוזרת אלינו קונה שהתעניינה בעבר ושאלה אם העסקה עדיין רלוונטית
בנקודה זו אין לי שוב זכות חוזית על העסקה
 
חשבתי עם אילן וסינא מה ניתן לעשות, התייעצנו עם הסוכן שלנו
והוא העלה את העניין שמכיוון שאני הוצאתי את הפרמיט, ביצעתי את בדיקות הקרקע הרבות
הוצאתי דוחות כלכליים
נציג זאת בפני הקונה ונבקש consulting fee (דמי ייעוץ)
ורק לאחר מכן נשלח לה את מסמכי הפרמיט, דוחות הקרקע והדוחות הכלכליים
 
היא הסכימה, סגרנו על דמי ייעוץ של 100,000
והתקשרה באמצעות הסוכן בחוזה מול המוכר
 
לאחר כמה חודשים במועד הסגירה קיבלנו את העמלה
שלנו על סך 100,000 דולר (ברוטו)
 
מלבד הרווח בעסקאות, בנינו מוניטין טוב לחברה שלנו
יש קבוצה גדולה של יזמים של סטוראג’ שפונים מיוזמתם אלינו ומבקשים לקבל עסקאות שלנו
 
עד כה להיום
 
בפוסט 6 – פוסט הסיכום
 
  1. אסכם את כלל הפעילות שלנו
  2. על חשיבות היצירתיות ושבירת מחסומים
  3. חיזוק תמידי של המיינד
  4. על היתרונות הנוספים של self storage
  5. מה השאיפות שלנו ל2024
  6. תובנות ומה הלאה
 
Related News Real Estate Entrepreneurs

חברות נדל”ן נבחרות

 

Responses