הולסלינג היא אסטרטגית הנדל”ן הטובה והרווחית ביותר שיש!!!

#יזם השבוע ירון יצחק #פוסט 4
יופי,
עכשיו כשתפשתי את תשומת הלב שלכם, (כיאה למי שעוסק המון בשיווק ופרסום – חלק משמעותי בהולסלינג) אני יכול לגלות ששיקרתי במשפט הפתיחה.
בנדל”ן יש עוד המון אסטרטגיות מעולות ורווחיות לא פחות.
אז מה זה בעצם Wholesaling ולמה בחרנו דווקא בה?
ממש בקצרה, הולסלינג היא אסטרטגיה בה היזם מחפש באופן אקטיבי בעל נכס עם מוטיבציה גבוהה למכור, הוא מחתים אותו על חוזה רכישה ומוכר ברווח את זכות הרכישה (ממש את החוזה עצמו), לקונה סופי.
והסיבה למה החלטנו לעבור מפליפים להולסלינג היא מאוד פשוטה, כאשר אנחנו מתנהלים ישירות עם בעל הנכס ומחתימים אותו על חוזה שלנו, אנחנו שולטים בעסקה ויכולים לבחור מה לעשות עמה בהתאם למספרים וגם יש פה את עניין מקסום הרווח בחסכון של עוד עמלת תיווך.
עכשיו אתם בטח חושבים “אהה אז הוא בעצם מתווך נדל”ן”, מבחינה רעיונית אתם צודקים אבל מבחינה מעשית, ממש לא.
מאחורי עסקת הולסל טיפוסית נעשות המון פעולות המצריכות ידע מגוון בהמון אספקטים שונים כגון, ניתוח עסקאות והשוק המקומי, הבנה בשיפוצים ועלויות, יכולות מכירה ומשא ומתן, ידע בשיווק ופירסום ולא מעט ידע טכני הנחוץ לכל המערכות והשירותים שונים שאנו ההולסלרים משתמשים בהן כדי לגרום לכל זה לקרות.
יכולת נוספת ומאוד מאוד חשובה להולסלר ובכלל, היא יצירתיות.
כפי שכבר אמרתי, אנחנו מחפשים בעלי בתים עם מוטיבציה גבוהה למכור ובמילים אחרות, סיבה ממש טובה כשבלא מעט פעמים, אותה סיבה היא צרה מסוימת שיש למוכר שמאלצת אותו למכור – יכול להיות המון סיבות כמו רצון לגור בבית קטן/גדול יותר, רילוקשיין בשל עבודה, מוכר שלא עומד בתשלומים ועד סיבות דרמטיות יותר כמו מצב בו הבית נמצא בתהליך של עיקול, הצטברות של מיסים גבוהים שלא ניתן לשלם, גירושים, פטירה ואפילו מצב בריאותי של בעל הבית או בן משפחה שמאלץ את בעל הנכס למכור על מנת לממן את הטיפולים – תאמינו לי, שמענו הכול.
כבר דיברנו על יצירת עסקאות שהן WIN WIN לכול המעורבים, זוכרים?
אז גם כאן, למוכר שנאלץ למכור את הבית שלו בשל אותה צרה, לרוב זקוק לכסף מזומן ומהיר, אחת השאלות שאנחנו שואלים את המוכרים כדי להבין את מצבם, היא, “כמה מהר תרצה לסגור?” או במילים אחרות, עד כמה אתה צריך למכור/את הכסף.
לא תמיד הפתרון לבעיית המוכר תהיה מכירת הבית מהר ובמזומן, התפקיד שלנו כהולסלרים הוא להבין מה הבעיה האמתית שיש למוכר ולנסות לפתור לו אותה כך שכולם יהיו מרוצים – כאן באה לידיי ביטוי מידת היצירתיות של ההולסלר.
ככל שתהיו יותר יצירתיים במתן הפתרונות, תצליחו יותר!!!
לצורך עסקת הולסל אחת יש צורך בהמון פעולות אך לא פחות גם בתוכנות, מערכות ושירותים אינטרנטיים מורכבים וכאן אנצל את ההזדמנות להודות ולתת את הקרדיט לשותף שלי Shlomi Yitschak שמנהל את כל המערך הזה בחריצות ובמקצועיות מטורפת (בכל זאת פריק מחשבים ואיש הייטק מחונן) שבלעדיו הייתי נאלץ ללכת ולדפוק על דלתות של אנשים ולשאול אותם אם הם רוצים למכור ומסתכן בנשיכה של רוטווילר במקרה הטוב או במפגש עם שוט-גאן במקרה הפחות טוב ???.
קיימות שתי גישות על מנת להגיע לאותם מוכרים מוטיבציונים:
גישת הPUSH בה אתם אלה שיוזמים את הקשר הראשוני ומחפשים את “האחד” – אם באמצעות שיחות קרות, RVMs, קמפיין SMS ועוד.
גישת הPULL – פרסום (לרוב ממומן) בגוגל, פייסבוק, אתר מקודם, דפי נחיתה ועוד בה המוכרים יפנו אליכם.
לכל שיטה יש את היתרונות והחסרונות שלה.
אז הבנתם כבר שיש שימוש בלא מעט מערכות, אבל איך מצליחים להשתלט על הכול?
לשם כך אתם חייבים להיות מאורגנים, מתוכננים מראש ולנהל את הזמן שלכם כמו רס”ר בבסיס טירונים על מצע OCD.
לצורך העניין, אצלנו כל שיחה, פגישה עם מוכר (טלפונית להצעת מחיר או Walkthrough עם ה BOOTS) נכנסים ליומן שמסונכרן עם ה CRM.
כך גם הצעות המחיר, החוזים החתומים, תאריכי הסגירה, משכורות לעובדים וכל המסמכים והמידע הרלוונטי לעסקה ולעסק בכלל.
לסיום ובקצרה, כי אני ממש חייב לחזור לעבוד – השבוע יש לנו 8 חוזים למכור והיד עוד נטויה ? לכל מי שתחום ההולסלינג מעניין אותו, אלה 4 השאלות שעליכם לשאול את המוכר הפוטנציאלי כדי להבין מי רמת המוטיבציה שלו למכור את הבית:
1. מה מצב הבית? – ספר לי על הבית בקצרה, האם נעשה שיפוץ כלשהו בבית ב10 שנים האחרונות (יש ששואלים גם על 5 שנים אחרונות).
שאלו גם על המצב והגיל של כל המערכות הגדולות בבית (חשמל, אינסטלציה, גג, מזגן, יסודות הבית, FURNACE, דוד מים ועוד).
ככל שהבית מצריך יותר עבודה – המוכר יבין שעליו להוריד במחיר.
2. מה הסיבה למכירה – תמיד שאלו שאלות פתוחות, כאלה שיגרמו למוכר לחשוב, להיפתח בפניכם ולשתף מהי הסיבה האמתית למכירה. רוב הזמן נסו להיות בשקט ולהקשיב (חוק ה 70%/30%).
3. תוך כמה זמן הייתם רוצים לסגור?
4. מה המחיר המבוקש? איך הגעתם למחיר הזה?
מקווה שהצלחתי לשפוך קצת אור על עולם נדל”ן שלנו, מוזמנים להמשיך לשלוח שאלות בפרטי,
אנחנו נשמח לענות על כל שאלה.
שוב תודה על ההקשבה וכל הפרגון ונתראה בפוסט הבא.