טיימינג זה לא הכל

#יזםהשבוע אלירן אמיתי #פוסט4
לתחום ההולסלינג נכנסתי די במקרה כשקיבלתי הזדמנות בזמן שראיתי שאני מדשדש בנדל”ן.
קיבלתי הצעה להצטרף לעשות הולסלינג בFort Wayne עם עוד בחור ששכיר ביום ועושה נדל”ן בלילה שנמצא בערך באותה נקודה שלי מהבחינה הנדל”נית.
זאת הייתה תוכנית קצרה ללימוד הולסלינג עם מבנה אופרציה שבו אנחנו מקבלים את הלידים, קו טלפון לארה”ב ומערכת CRM מוכנה תמורת תשלום חודשי קבוע. כלומר לא היינו צריכים להתעסק ב”מאחורי הקלעים” – תפעול של מערכת הטלפוניה, אוטומציות, הוצאת רשימות, הכשרת טלפנים וכו’.
התפקיד שלנו היה לייצר עסקאות מתוך לידים שנכנסים למערכת, כלומר לעלות על חוזה עם מוכר (Aquisition) ואחרי זה לעלות על חוזה עם קונה (Disposition) ולמכור את הנכס.
ההזדמנות הזאת מאוד קרצה לי כי הבנתי שאנחנו נהיה חשופים כל הזמן לנכסים אוף מרקט וש”נשב על הברז” וגם כי אני לא אצטרך להתעסק בכל האופרציה הטכנית מסביב וזה יכול לחסוך לי משמעותית את הזמן ולאפשר לי לעשות הולסלינג בלילות אפילו שאני בצבא ועם ילד בן חצי שנה בבית.
היינו עושים שיחות על גביי שיחות אל תוך הלילה ותוך כדי העבודה הצטברו הרבה לידים שלא הצלחנו להגיע אליהם וכשלא מגיעים אליהם מוקדם, מישהו אחר מגיע אליהם לפני.
עבר חודש, עברו חודשיים ועברו שלושה וראינו שאנחנו לא מצליחים לסגור אפילו עסקה אחת, כשבדרך אנחנו מנסים לדבר עם אנשים ולשפר שיטות עבודה אבל עדיין לא סגרנו עסקה והתשלום החודשי על האופרציה ממשיך לדפוק.
כמה חודשים אחרי זה, הצלחנו לעלות על חוזה עם שני מוכרים אבל לא הצלחנו למכור את הבתים, אז החלטנו שזה כבד עלינו ושאנחנו מפסיקים.
בתקופה הזאת כן צברתי ניסיון נחמד בשיחות עם מוכרים אמריקאים ושיפרתי את יכולות המכירה (שלא ממש היו לי לפני זה) ובין היתר הסקתי גם כמה תובנות על הולסלינג, עליי ובכלל:
1. הולסלינג צריך להתחיל בצורה “רזה”, בלי טלפנים או מערכות מטורפות והכי יקרות, בשביל לצמצם את העלויות החודשיות ולהבין כל שלב לעומק לפני שמתחילים להרחיב את העסק.
2. הולסלינג היא אסטרטגיה אחת מיני רבות בנדל”ן.
3. אחד הדברים החשובים שלמדתי בכמה חודשים האלה הוא שלא נכון להתמקד אך ורק בהצעה שאנחנו רוצים להציע. ההתמקדות צריכה להיות בבעיה האמיתית של המוכר. ואת הבעיה של המוכר אנחנו יכולים להבין דרך שיחה שבה אנחנו שואלים את השאלות הנכונות. בדיוק כמו שכשאנחנו לא מרגישים טוב ואנחנו הולכים לרופא, הוא שואל אותנו שאלות על גביי שאלות ואפילו לפעמים שולח אותנו לרופאים מומחים שישאלו אותנו עוד שאלות בשביל לאבחן את הבעיה האמיתית ורק אחרי זה הוא בוחר את הפתרון לבעיה.
4. לפעמים יש נטייה לאינטואיציות שלנו לתת לנו את התחושה שאנחנו בכיוון או לא, כשבעצם מה שצריך לעשות בשביל לדעת בוודאות את מגמת ההתקדמות זה לתעד את המספרים ומדדי העשייה (או בשמם המקצועי KPIs).
לדוגמא: בהנחה ואנחנו מגדירים שאחרי שיחות עם 100 לידים אנחנו נצליח לעשות עסקה, אנחנו צריכים להגדיר שב10 שבועות הבאים אנחנו נעשה 10 שיחות בשבוע שזה 2 שיחות בכל יום במשך 5 ימי עבודה (נגיד משני עד שישי כולל), כשביום שבת של אותו שבוע נבדוק אם באמת עשינו 2 שיחות כל יום.
אני בטוח שאם היינו ממשיכים, היינו מתחילים לסגור עסקאות ולמרות שהטיימינג היה נראה מושלם בהתחלה, אני שלם עם זה שזאת הייתה רק טעימה מתחום ההולסלינג, כי זה פשוט לא התאים באותה נקודת זמן ובאותה קונסטלציה.
ברור לי שהסיפור שלי עם ההולסלינג לא נגמר!