كيفية استخدام فقرة "عشاء ستيك" في مفاوضاتك القادمة

وعلى طرق إبداعية أخرى في المفاوضات
# مبادر الاسبوع باراك ياكوفيتش # Post5
نلتقي في التفاوض في كل مرحلة من مراحل حياتنا ، بدءًا من العلاقات وحتى كوننا كاتبًا وبالطبع في مجال العقارات.
أعتقد أن التفاوض الناجح يتكون من فهم الجانب الآخر ومعالجة المشاعر (لماذا وألمه) ، لأن الناس يشترون نتيجة عاطفية وليس منتجًا. بالإضافة إلى بناء حل إبداعي يناسب ذلك الألم بأمانة وحساسية وإصرار.
طرق مبتكرة للتفاوض
قسم شرائح اللحم
في الفيلم الناجح عام 2001 عقل جميل ، حصلنا على لمحة في ذهن عالم الرياضيات جون ناش الحائز على جائزة نوبل. كان ناش بارعًا (ولكنه أيضًا مصابًا بالفصام) ، وكان رائدًا في مفهوم التفاوض المعروف باسم توازن ناش. سيتم تطبيق أفكاره ، خاصةً عندما يكون الأمر مجديًا (أو لا) لتغيير المسار ، على كل شيء بدءًا من مفاوضات الأسلحة النووية إلى التخطيط لحركة المرور وركلات الجزاء في كرة القدم.
لقد تبنى رايان نهج جون ناش ، فهو ليس عالم رياضيات وليس خبيرًا في مفاوضات الأسلحة النووية أو سيحقق السلام العالمي ، لكنه رجل أعمال موهوب ومبدع يمكننا أن نتعلم منه القليل من النصائح.
لدى Ryan شركة متخصصة في أدوات إدارة وسائل التواصل الاجتماعي والدورات التدريبية في هذا المجال ، من أجل الوصول إلى العملاء المناسبين ، يعمل Ryan مع الموردين لبيع دوراته.
بعد أسابيع من المفاوضات ، توصل إلى اتفاق مع مورد معين ، لكن فجأة انفجرت المفاوضات.
أثناء المقاصة الائتمانية ، هناك عمولة بنسبة 2 في المائة ولم يوافق أي طرف على التنازل عن العمولة واستيعابها.
كانت المفاوضات على وشك الانفجار. على الرغم من الاتفاق على تفاصيل عشرات الآلاف من الدولارات ، لم يوافق أحد على استيعاب مئات الدولارات.
أخيرًا ، وافق رايان وفريقه على استيعاب رسوم الائتمان ، بشرط واحد فقط.
مقابل كل 100 ألف دولار من العائدات ، سينضم البائع إلى دعوة 2 من موظفيه إلى عشاء ستيك. بمعنى آخر ، سوف يمتص ريان مئات وربما آلاف الدولارات ، بشرط أن يستضيف المورد وجبة تكلف حوالي 400 دولار في كل مرة.
النتيجة - بدلاً من خسارة كلا الطرفين للصفقة ، أنشأوا علاقة طويلة الأمد تزداد قوة بعد كل اجتماع.
*******
الاستماع هو أكثر الأشياء نشاطًا التي يمكنك القيام بها
الهدف في البداية هو استخراج أكبر قدر ممكن من المعلومات ، مثل سبب رغبة البائع في بيع العقار
كيف يمكنك معرفة أهداف الآخرين ومنظورهم؟ يجب فهم الطرف الآخر و "دينه" من خلال الإصغاء الفعال والأسئلة الموجهة.
من أجل إنشاء إطار عمل مناسب لكل معاملة نقوم بها ، من المهم فهم مشاعر زميلنا والتعامل معها.
أفضل الطرق هي إنشاء انعكاس من خلال تكرار آخر 3 كلمات من جملة الطرف الآخر وتقليد لغة الجسد ونغمة الاستماع بنسبة 70 بالمائة والاستماع إلى 30 سؤالًا موجهًا وبهذه الطريقة يشعر الطرف الآخر بالفهم والاستماع. على الرغم من أن الاستماع يبدو سلبيًا ، إلا أنه أكثر الأشياء نشاطًا التي يمكنك القيام بها.
الاستراتيجيات الإضافية هي وضع العلامات بغرض تحديد الهوية. لا أريد إهانتك بعرضي ، يبدو أنك تشعر بخيبة أمل من الوضع الحالي ، أو أن الطريقة المفضلة لدي هي المبالغة (ربما تكرهني حقًا بعد العرض الذي قدمته. سوف يعطيك) ، "سيكون من الوقاحة حقًا إذا سألت عما إذا كان هناك عقار آخر ترغب في بيعه؟"
وبعض الأسئلة الإرشادية بعد أن وجدنا ألم / عاطفة الطرف الآخر
ماذا تعني بالضبط إلى أين تأخذك بشكل يومي؟ ماذا سيحدث إذا فشلت في البيع / الشراء؟ ما الحل الذي جربته حتى الآن؟
كم مضى من اتوقت على استمرار حدوث هذا؟ كيف تشعر حيال ذلك؟ هل تشعر أنه سيتغير الآن أو في غضون بضعة أشهر؟ فهل تخليت عن بيع العقار (أو ألم من نوع أو آخر)؟
********
أكره الخسارة
** وجد البروفيسور دانيال كانيمان أننا نكره الخسارة أكثر من الفوز **
الجانب الذي يشعر أنه لديه الكثير ليخسره والأكثر خوفًا من هذه الخسارة يكون له نفوذ أقل ، والعكس صحيح. لاكتساب النفوذ ، تحتاج إلى إقناع الطرف المقابل بأن لديه شيئًا حقيقيًا يخسره إذا فشلت الصفقة
********
كيف أقوم بذلك؟
عندما تجد نفسك تساعد شخصًا آخر ، فإنك تشعر بطبيعة الحال بالتحكم. لديك معلومات ليست لديهم. لديك خبرة لا يمتلكونها. تشعر أنك قوي ومفيد
يمكنك طرح أسئلة على الطرف الآخر تبدأ بماذا وكيف
أرى أنك تعرف الكثير عن هذا - كيف يمكنني أن أفعل شيئًا مشابهًا؟
كيف يمكنني أن أفعل X عندما لا أملك Y؟
كيف يمكنك مساعدتي
بناء علاقة
أقترب من كل مفاوضات بعقلية أنني قادم للتحدث إلى صديق أو معارفي.
يحب الجميع التحدث عن أطفالهم وعائلاتهم والرحلات والأحلام وكلابهم ، وكلما أصبحنا أكثر مرحًا وحيوية ، سيكونون سعداء بالتعامل معنا
والأشخاص يحبون الأشخاص الذين يشبهونهم - قال الطرف الآخر إنه يحب الجولف ، لذلك فكرت أيضًا في تعلم الجولف أو كنت مهتمًا بالميدان ، إلخ.
لكن الشيء الأكثر أهمية هو أن نكون صادقين
الإبداع في العقارات
أعتقد أنه كلما اتسع نطاق حلولنا ، زادت قدرتنا على مطابقة الجانب الآخر بحل يناسبه بشكل أفضل. على سبيل المثال ، لدينا بائع يبلغ من العمر 70 عامًا ، دعنا نفهم أنه ببساطة لا يفعل لديه الطاقة للتعامل مع العقار ، لكنه ليس لديه معاش تقاعدي (سيكون سعيدًا بالحصول على دخل شهري) وسيكون سعيدًا بتجنب حدث ضريبي ، لذلك سنقدم له تمويل المالك